STP分析はどうマーケティング戦略に役立つのか?活用方法など紹介します

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STP分析とは、マーケティングにおける分析方法(フレームワーク)の1つです。この記事では、STP分析とはそもそも何なのか、STP分析を行うメリットや注意点についてわかりやすく解説します。また、STP分析の活用方法も紹介するので、活用を検討している場合は、ぜひ参考にしてください。

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STP(エスティーピー)分析とは何か

STP(エスティーピー)とは、S(セグメンテーション)、T(ターゲティング)、P(ポジショニング)の3つの英語の頭文字をとった用語です。日本語に訳すと、Sは市場細分化、Tはターゲットとする市場の決定、Pは自社の立ち位置を明確にすることです。STP分析はマーケティング戦略における分析方法(フレームワーク)の1つとして知られています。
STP分析を行う場合、S→T→Pの順に分析を実施するのが基本です。詳細については、後述します。

STP分析の目的は

マーケティング戦略の明確化やユーザーニーズの把握、他社との差別化などが目的です。STP分析により、市場の全体像や狙うべき市場、他社との関係性などを分析できるため、どのようなマーケティング戦略を市場の中で行えばよいのかが把握しやすくなります。自社や競合他社などの市場に変化があったときに、STP分析を行うことが一般的です。

STP(エスティーピー)の各頭文字ごとの分析方法は

ここでは、「S」「T」「P」それぞれの詳しい分析方法について解説します。

【S】セグメンテーション

セグメンテーションとは、市場をニーズや顧客などの共通する項目によって細かく分ける作業のことです。市場は、「消費財市場」と「生産財市場」の2つに分けられます。

一般的に、「デモグラフィック(人口統計的変数)」「ジオグラフィック(地理的変数)」「サイコグラフィック(心理的変数)」「ビヘイビアル(行動変数)」の4つの指標を設定し、セグメンテーションします。セグメンテーションにおいては、どこまで細分化するべきか、自社の強みが活かせる市場かなどを検討することが大切です。

消費財市場

消費財市場の4つの軸は以下のとおりです。

・人口動態軸(年齢や性別、職業など)
・地理軸(地域や人口密度、行動範囲など)
・社会心理学軸(ライフスタイルや価値観、購買動機など)
・行動軸(購買活動や購買心理など)

生産財市場

生産財市場の4つの軸は以下のとおりです。

・人口軸(業種、規模など)
・オペレーティング軸(使用頻度やスキルなど)
・購買アプローチ軸(顧客の購買方針、購買意欲など)
・状況要因軸(緊急性や受注量など)

【T】ターゲティング

ターゲティングとは、セグメンテーションで細分化した市場をもとに、自社がどの市場を狙うべきかを決定することを指します。自社の商品・サービスの強みが活かせるような市場、自社のブランドイメージやコンセプトなどにあった市場を選びます。ターゲティングは、以下で紹介する3つの手法を用いることが多いです。

集中型マーケティング

狙う市場を絞り込んでマーケティングを行う手法です。市場を絞り込むことで特定の顧客にアピールできる手法のため、高級ブランドやニッチな商品などの、熱狂的なファンが付いている場合は効果的です。

差別型マーケティング

セグメンテーションで細分化したそれぞれの市場に、異なる商品・サービスを供給します。例えば、料金タイプの異なる商品や機能の異なる商品を販売するなど、さまざまな企業で多く用いられている手法です。

無差別型マーケティング

セグメンテーションによって細分化した市場を無視して、さまざまな市場に同じ商品やサービスを供給する手法です。幅広い顧客に働きかけることができ、資本金が多い大企業や食料品などに向いています。

【P】ポジショニング

ポジショニングとは、ターゲティングで決定した市場について調査し、自社の立ち位置などを把握することです。市場の競合他社の価格や機能、品質などを調査し、自社の商品・サービスと比較します。その上で、どのような点で優位性があるかを明確にする作業です。

ポジショニングでは、一般的にポジショニングマップを作成することが多いです。ポジショニングマップとは、2つの軸をもとに作成するもので、自社と競合他社を当てはめて、自社の立ち位置を分析します。

STP分析のメリットと注意点は

STP分析で得られるメリットは何なのでしょうか。STP分析のメリットと注意点について解説します。

メリット

メリットは大きく分けて4つあります。

顧客ニーズの整理ができる

STP分析により、市場ごとの顧客ニーズを整理・把握できるようになります。市場を細分化していく過程で、どのような顧客がどの市場にどの程度いるのかが整理できるため、自社の商品にあった顧客層の把握にも役立ちます。また、顧客ニーズを整理することにより、具体的なペルソナ(ユーザー像)をイメージできることもメリットです。

他社との差別化ができる

STP分析では、ポジショニングで他社の商品・サービスとの比較を行います。どのような商品なのか、価格や機能などを比較していくことで、差別化が図れます。また、他社について把握し自社の立ち位置を知ることで、他社との競合を避けて勝てる市場を選びやすくなることもポイントです。

自社製品の強みの明確化ができる

ペルソナを具体的にイメージすることにより、自社の商品の特徴や強み、顧客へのアピールポイントなどが明確化できます。効果的なマーケティングを展開するためには、自社の強みをしっかり把握することが重要です。また、自社のアピールポイントを、社内やチーム全体で共有することで、組織力の強化も見込めます。

注意点

STP分析を行う際には、注意しておきたいこともあります。

STPの順番は変わっても大丈夫

STP分析は、基本的にセグメンテーション→ターゲティング→ポジショニングの順番で行うことが一般的です。しかし現在では、順番にこだわらなくてもよいとされています。STPはすべて連動しているため、どこから分析しても結果自体に大きな違いはありません。そのため、手を付けやすい部分から分析をはじめましょう。

収益が確保できるか考慮する

STP分析により、自社の強みが活かせる市場がみつかった場合、収益が確保できるかどうかをしっかりと考えましょう。例えば、市場が極端に小さい、現在は大きな市場であっても先細りする可能性が高いなどの場合、思ったような集積を得られない可能性があるため、注意しましょう。

市場への参入は実現可能かどうか検討する

STP分析で自社に適している市場がみつかった場合、参入が実現できるかどうかの検討が必要です。市場へのアプローチの難易度、顧客に自社商品の魅力を伝えられる施策が打てるかどうかなどを、総合的に判断しましょう。分析データを活用するためには、多角的な視点で考えることも重要です。

STP分析の活用方法は

どのような場面でSTP分析が活用されるのか、以下で詳しく解説します。

競合分析により、自社の立ち位置をしっかりと確認する

自社の優位性や市場における立ち位置を確認するために、STP分析が活用されます。競合を分析し自社と比較することで、他社よりも優れている点などが見極められます。競合による新技術の開発や吸収合併など、市場は日々変化します。自社の優位性や強みを把握することで、適切なアプローチが可能です。

狙う市場が決まったら、その市場に向けて新商品を提供

どの市場を狙うかを見極めるために、STP分析が活用されることも多いです。市場を細分化することで顧客のニーズが把握でき、自社にあった市場を見極めやすくなります。また、ターゲットとなる市場を決めることで、新しいサービスや商品などを顧客に対して提供できるようになります。

他の分析方法と組み合わせて使うことも多い

STP分析は、1つだけで活用するのではなく、その他の分析方法と組みあわせることも多いです。例えば、3C分析や5R、6R視点と組み合わせるとよいでしょう。3C分析とは内部環境・外部環境を分析する手法で、5R、6Rとはセグメンテーションに用いられる指標のことです。

まとめ

STP分析には、顧客のニーズの把握や自社の強みの明確化、競合他社との差別化が図れるといったメリットがあります。多角的な視点でSTP分析を活用し、収益が確保できるか、市場への参入が実現できるかなどを慎重に検討しましょう。

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