※BtoBマーケティングに関する基礎知識から、BtoBマーケティングを推進するポイントまで、網羅的に記した最新記事もご用意しております。これからBtoBマーケティングに取り組みたいと考えている方は、ぜひご一読ください。
以下リンクよりお読みいただけます。

・BtoBマーケティングの『基本』を学ぶ

マーケティング中心の組織になれない理由とは？

なぜ、マーケティング中心の組織体制に転換することが難しいのでしょうか？
多くの企業の場合、製品やサービスよりも、根本的な課題にあることが多く、解決するためには長年染み付いたマーケティング担当者の習慣や組織体制を変えていくことが必要です。
今回の記事では、マーケティングを中心とした組織体制を作っていく上で、改善すべき代表的な8つの課題について紹介します。

組織の縦割り

一番の問題が、組織の縦割りです。
「営業部門とマーケティング部門の仲が良くない…。」
「各部門ごとの考え方やゴールに大きな溝がある…。」

これはBtoB企業に非常に多いケースです。

新規顧客獲得戦略！見込み客を効果的に活用するための営業とマーケティングの役割とは？

しかし、お客様にとっては、それは本来関係の無いことです。
お客様に喜んでいただき、その見返りとして利益を獲得し、永続的に事業を継続させることが企業の目的だとすれば、営業マンも、マーケティング担当者も、お互いに歩み寄り、組織一丸となって、お客様のためにすべきことを第一に考えていかなければなりません。

マーケティングを組織の中心にするということは、見込み客を中心にした組織体制にすることと同じ。今一度、全社一丸で見込み客を中心にし、見込み客に対して何ができるかを考えてみませんか。

リードマネジメントで縦割り組織を横断！顧客本位の組織改革はマーケティング部門からはじめよう

慎重すぎる施策の実行

企業のマーケティング担当者も施策の実施に関して臆病になりがちです。
できる限りミスのないように、とにかく慎重に、熟考に熟考を重ねるきらいがあります。

考えずに始めるのはもちろん良くないが、考えすぎて、結果的に進展しないままとなっている企画やプロジェクトも少なくはないでしょう。

大変、不躾な言い方かもしれないが、『とりあえずやってみよう』の精神がマーケティングには必要です。施策の実行と改善。
これがマーケティングには重要であり、そのためにはまず実行してみること。
マーケティング担当者には、試す勇気と、改善する努力、成果が出るまで続ける忍耐力が必要です。

やりっぱなしのマーケティング活動

展示会や広告、セミナー、メールマガジンなど、やりっぱなしになっている施策は多くないでしょうか？

例えば、展示会に出展したものの、その後のアフターフォローができていないことはよく見受けられるケースです。
先述した通り、マーケティング施策は、実行することはもちろん、実行後こそが重要です。
様々な施策をどう繋いで展開し、顧客獲得に貢献できるマーケティング活動とするか、マーケティング全体の戦略を軸として、各施策の役割と流れを設計し、展開していくことが担当者としての重要な役割です。

商談化するまでに中長期の時間がかかるBtoBは、やりっぱなしではハリボテ状態になってしまいます。実施後に考察すべき指標を整理し、その指標に基づき、何が良くて次に何を改善すべきかを常に考えて取り組んでいく必要があります。

※参考：マーケティング活動の最適解を導き出すKPIの設定法

強すぎるコスト削減意識

マーケティング担当者の中には、コストを削減することを使命のように考えている方も多くいるのではないでしょうか。
もちろんコスト意識を持つ必要はありますが、やってはいけないコストダウンをした結果、何から何まで自分でやらなければいけなくなり、やらなくても良い業務に追われてしまうマーケティング担当者は少なくありません。
マーケティング担当者にはオプションが、そしてオプションにはヒト、カネが必要です。
マーケティング担当者は、限られたコストで最大の成果を出すための施策を検討していきましょう。

ツールありきのマーケティング活動

ついついツールの機能にとらわれ、その機能を使うために施策を検討するということは少なくありません。そもそも、その機能でどのような課題を解決したいのかが明確になっているでしょうか？
もう少し言うと、その課題を解決するためにどのような機能を使うべきなのか、どのようなツールを使うかを考えるべきでしょう。
マーケティングオートメーションは、様々な機能がありますが、まずは課題の発見とそれを解決するためのアイデアが必要です。そのアイデアを実現するためにどのようなツール、どのような機能を使うべきかを比較検討しましょう。

※参考：マーケティングオートメーションを進めるための正しいノウハウと手順

コンテンツ作成を目的にしない

マーケティング業務で滞りやすいのがコンテンツです。確かにコンテンツは重要ですが、コンテンツが無いから始めれないのでは本末転倒。例えば、展示会に出展することも十分コンテンツになり得ます。

またBtoB企業の多くは、独自のノウハウや強みをたくさんもっているはずです。
それらを棚卸し、自社での取り組みを発信することから進めてもよいのではないでしょうか。
改めて、コンテンツを作ることがマーケティングの目的では無いことを理解しましょう。

※参考：8か月でWEBサイトへの訪問数477％増加。BtoB企業サイトでの集客方法とは？

時間経過への意識

マーケティングは時間との戦いです。
いかにスピードを上げ、効率的かつ効果的な見込み客との接点を多く作り出していくかが、マーケティング担当者にとって重要な使命です。
その理由は、今この時にも見込み客が製品やサービスの選定を実施しているかもしれないからです。一つの機会ロスが大きなロスを生み出しかねないのがBtoBの特徴でもあります。
一刻も早くその機会ロスをなくしていく必要があります。
いかにスピードを上げてマーケティング活動を実施し、見込み客との接点を上げるか。とにかく行動を起こし、実行していくことが望ましいでしょう。

出口を考えていない

マーケティング担当者は、マーケティング活動の出口を見つけていく必要があり、その出口が売上貢献に近い場所にあるのかどうかも含めて模索していかねばなりません。
しかし、多くのマーケティング担当者にとって、“名刺を獲得すること”が出口となってしまっていることが多く見受けられます。名刺や見込み客情報の獲得はあくまでマーケティング活動の始まりであり、売上からは程遠いです。

獲得した名刺をどう活用していくか、売上に最も貢献できる出口は何か。
その出口は定量化でき、どれくらい売上に貢献できたかを常に考え、結果を検証、改善し、日々のマーケティング活動を実施していく必要があります。

※参考：ROI(費用対効果)とは？ROASとの違いから計算方法まで解説

最後に

マーケティングを中心にした企業へ変貌することが求められている今、BtoB企業のマーケティング担当者にとってはチャンスが転がっています。なぜならあまりにやれていないことが多いからです。
今回は、8つの代表的な課題について紹介しましたが、少しのことから改善していくだけでも、成果は必ず出るはずです。まずはトライしてみましょう！