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BtoB企業がリード獲得で真っ先に試したい6個の施策【ツール紹介付き】

2019/01/28

Author:栗原 康太/株式会社才流

BtoB企業がリード獲得で真っ先に試したい6個の施策【ツール紹介付き】

BtoBマーケティング

こんにちは。才流(サイル)の栗原です。

最近、マーケティング部門の立ち上げから入ることが多いのですが、その際、短期的に数値を伸ばせる施策がいくつかあります。

今回は過去100近くのBtoBマーケティングプロジェクトで成果が出ることが多かったことをお伝えします。

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1.Webサイト/ランディングページのCTA改善

まず、基盤となるWebサイト/ランディングページの改善は効果的です。

極端な話、現状のWebサイトのCV率が1%だった場合、CV率を2%にできれば、その後は同じマーケティング予算で2倍のリードを獲得できますし、CPAが半分になります。

Webサイト/ランディングページの改善で効果が出やすいのはCTA、いわゆるCVポイントの設計です。

例えば、BtoBの場合、

●社内で稟議を上げる必要がある
●検討プロセスに関わる人数が多い
●まずは情報収集・・のプロセスがある

などの理由で、「資料請求」が有効なことが多いですが、「お問い合わせ」だけがCTAに設置されているサイトが少なくありません。「お問い合わせ」のみではハードルが高く、CV率が低くなりがちなので、顧客の購買心理を考え、最適なCTAを設置するようにしましょう。

CTAに関しては、以下の記事で各社の動向を分析しています。

Salesforce、ラクス、freeeなど国内主要SaaS企業30社のCTA傾向分析|栗原康太|note 

2.ファーストビューのキャッチコピーや画像の変更

Webサイトやランディングページのユーザーテストをやるとわかりますが、ファーストビューの印象で、ユーザーがそのWebページに持つ印象は大きく変わります。

ファーストビューで

●どんな製品なのか伝わっているか?
●どんなベネフィットをもたらす製品なのか伝わっているか?
●ユーザーにどんな行動を取って欲しいのかを明示しているか?(=CTAが設置されているか)

は必ずチェックしましょう。

Ptengineなどのヒートマップツールや、fullstoryなどのユーザー行動の可視化ツールを導入することで、ユーザーの興味関心にあったコンテンツを提示できているかを把握できます。

3.問い合わせフォームの最適化(EFO)

問い合わせフォームに来たユーザーの多くが離脱していることをご存知でしょうか?

フォーム内の

●項目の数
●入力のしやすさ

などによって、フォームに来たユーザーの完了率は大きく変わります。

最近は、フォーム作成ツール「formrun」など、安価に良質なフォームを作成できるサービスも出ています。ユーザーの導線を考え、最後まで手を抜かないようにしましょう。

あと、「qualva」などのチャットフォームを導入して、CV率が向上した、という話も最近はよく聞きます。

4.リスティング広告の出稿

すぐに少額から始められ、顕在ニーズを持つユーザーにアプローチしやすいリスティング広告は多くのケースで、有効な集客チャネルになります。

最近は、リスティング/ディスプレイ広告の知識がなくても、プロ並の広告パフォーマンスを出せる「Shirofune」のようなツールも出てきていて、

●インハウスで運用するリソースやノウハウがない
●外注したいが、どの広告代理店に依頼すればよいかわからない(orつながりがない)

といったケースでも、成果を出しやすい環境が整ってきています。

5.Facebook広告の出稿

リスティング広告に加え、Facebook広告でも良い成果を出すBtoB企業が増えています。

ビジネスユースでFacebookを活用する人も増えていますし、国内2,800万人(2018年11月時点)にリーチできるメディアです。

ユーザーの視聴モードの関係上、いきなり「問い合わせ」や「申込み」につなげるのは難しいですが、「資料請求」や「ホワイトペーパーダウンロード」「セミナー/カンファレンス参加」をCVポイントに設計することで、成果を出せることが多いです。

「BtoBだけどFacebook広告は効くのかな・・?」と思う方もまだまだ多いですが、積極的に試されることをオススメします。

6.定期的なメール配信

BtoBの購買特性上、予算の関係ですぐに導入ができなかったり、実施が来期に伸びてしまったり。。。サービス提供側の都合で物事が決まらない場合が多いです。

そのため、多くの商材で継続的に見込み顧客とコミュニケーションを取る必要がありますが、その時に効果を発揮するのがメールマーケティングです。

見込み顧客との接触回数を絶やさないためにも、ブログ記事やホワイトペーパー、セミナー、新製品のお知らせなどを定期的に配信しましょう。

MailchimpBenchmarkで、デザイン性の高いHTMLメールを安価に簡単に送付できるようになっているので、まずは毎月1回でも実施できないか検討しましょう。

まとめ

もちろん顧客の業種、業界、自社製品の単価、領域によってまちまちですが、

1.Webサイト/ランディングページのCTA改善
2.ファーストビューのキャッチコピーや画像の変更
3.問い合わせフォームの最適化(EFO)
4.リスティング広告の出稿
5.Facebook広告の出稿
6.定期的なメール配信

あたりは、BtoBマーケターがまずは成果を出すために汎用的に有効な施策です。

リード獲得数を増やしたい、と思った時は、まずはこのあたりの施策を試してみてください!

株式会社才流 代表取締役社長 栗原康太
https://twitter.com/kotakurihara

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