トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > BtoB顧客の購買プロセスを滑らかにする7つの工夫

BtoB顧客の購買プロセスを滑らかにする7つの工夫

2018/11/15

Author:栗原 康太/株式会社才流

BtoB顧客の購買プロセスを滑らかにする7つの工夫

BtoBマーケティング

BtoB企業において、デジタルマーケティングの重要性が増し、製品/サービスのWebサイトは「マーケティング活動の基盤」と言っても過言ではないほど、大切な場所になっています。

現在、ほとんどのBtoBサイトでは

・製品/サービスの機能説明
・利用メリット
・価格
・導入事例

がコンテンツとして掲載されていますが、私が、BtoBサイトのユーザーテストを大量にやる中で被験者からよく聞くのは「どんな製品なのかわからない・・」「どこまでやってくれるのかわからない・・」という言葉です。

今回は、自社の製品/サービスが提供する価値を顧客に理解してもらい、顧客の情報収集・意思決定を助けるために有効な表現の方法をご紹介します。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

BtoBマーケティングスタートアップガイドを
無料ダウンロードする

①サービスの提供プロセスを伝える

184_2_img01

https://baigie.me/expertise/consulting/

顧客は製品/サービスを導入した場合、どのような流れでサービスを提供してくれるのかを知りたがっています。

上記は、Web制作で有名なベイジ社とSEOで有名なナイル社が共同で提供しているコンサルティングサービスの「提供プロセス」を可視化したページです。

ヒアリングから納品までの実施内容が細かく記載されており、意思決定しやすいページになっています。

②サービスのアウトプットを伝える

184_2_img02

https://www.g-race.com/quality/

マニュアル作成の東証一部上場企業、グレイステクノロジー社のサイトでは、プロジェクト期間中に提出するドキュメントのサンプルを見ることができます。「こういうアウトプットが出てくるんだ」とわかるので、安心して検討・発注できそうです。

ツール系であれば、管理画面を見せることも有効です。

184_2_img03

https://lp.shirofune.com/

リスティング/ディスプレイ広告の運用/改善を自動化する「Shirofune」のWebサイトでは、管理画面の各操作シーンを動画で紹介しています。

顧客から「管理画面を見たい」「製品のデモをして欲しい」と言われたことがある、BtoB事業者であれば、管理画面の操作イメージをWebサイト上で掲載することはオススメです。

③サービスの利用シーンを伝える

184_2_img04

https://www.tableau.com/ja-jp#hero-video

ツールの画面紹介だけでなく、どのようなシーンでツールを利用・活用するのかを伝えている事例です。Appleのクリエイティブ(TV CMや動画)はこのパターンが多いですよね。

上記はBIツールのTableauがWebサイトのTOPページのKVで掲載している動画です。ユーザーがTableauを使っているシーンを動画で紹介しています。

④担当者を可視化する

184_2_img05

https://loftwork.com/jp/who

コンサルティングサービスや、ツール導入に際して人のサポートが多く発生する場合は、顧客の「どのような人が対応してくれるのか?」よいう疑問に応えるために、メンバーを紹介するのが有効です。

属人性をどこまでもたせるか、という議論もあるので、このあたりは会社によって異なるかもしれませんが、特にコンサルティング系サービスでは有効な表現です。

⑤商談から導入までのプロセスを伝える

184_2_img06

https://yoyaku-package.com/order-flow/

予約管理システム「ChoiceRESERVE」のサイトでは、問い合わせからデモ期間、その後の運用開始までのプロセスをガントチャート形式で伝えています。

顧客が社内で稟議を上げる際、「いつ導入が完了するのか?」「いつから使えるのか?」という議論がされていそうなので、こうした情報があると検討が早く進みそうですね。

⑥商談の様子を伝える

184_2_img07

https://smarthr.jp/online/

BtoB製品で、相談・問い合わせを受ける場合、SmartHRのようにどのような相談「体験」になるかを事前に伝えることで、相手は不安感なく、相談・問い合わせをすることができます。
結果として、相手との関係性・コミュニケーションの質が変わり、相談の内容の質も変わっていくことでしょう。

⑦サポート体制・実績を伝える

184_2_img08

https://the-board.jp/blogs/category/51

「導入後のサポート体制はどうなっていますか?」と聞かれたことがあるBtoB事業者は多いでしょう。

クラウド経営ツール「board」では、サポートの回答時間の平均値、中央値を毎月公開しています。こうした情報があれば、ツール導入後に疑問点があった際、「すぐに回答してくれそうだな」と思ってもらうことができそうです。

まとめ

根本的には、顧客が製品/サービスを検討するにあたり、

・知りたいこと
・不安に思うこと

をしっかり把握し、必要な情報を提供することが重要です。

ドラッカーが「マーケティングの理想はセールスを不要にすることだ」と述べていますが、顧客の購買プロセスを滑らかにできれば、顧客の検討期間は短くなり、営業・サポートの効率も向上していくでしょう。

 

株式会社才流 代表取締役社長 栗原康太
https://twitter.com/kotakurihara

BtoBマーケティングスタートアップガイドリード(見込み客)の集め方、育て方と効果を最大化させる
マーケティングフローの作り方

BtoB企業を取り巻く環境の変化に伴い、顧客獲得に向けたマーケティング戦略が必要不可欠になっています。
なぜマーケティングが重要なのか?どのようにマーケティングの仕組みを構築するのか?

この資料では、

  • BtoB企業にマーケティングが必要な理由と
    その背景
  • BtoB企業に共通してみられる課題と解決方法
  • 獲得したリード(見込み客)を活用するためには?
  • BtoB企業のマーケティングの仕組みとは?

などBtoB企業の課題とマーケティングの仕組みについて詳しく解説しています。

是非御社のマーケティング活動にお役立て下さい。

BtoBマーケティングスタートアップガイド

無料ダウンロードはこちら

企業の売上に貢献するBtoBマーケティングソリューションツール『mabot』


BtoB企業マーケティング担当向け お役立ち資料ダウンロード
資料の詳細情報はこちら


マルケト シルバーパートナー

トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > BtoB顧客の購買プロセスを滑らかにする7つの工夫

PAGE TOP