数ある企業の中から、御社が選ばれるためには?
当社が調査したバイイングプロセス調査レポートによると、購入先候補に選定される企業は平均して3.8社ということが明らかになりました。※1
3.8社に選ばれるためには、数多くの企業の中から御社のことを見つけてもらう必要があります。
※1 企業購買担当者600人アンケート!バイイングプロセス調査レポート
https://pages.onemarketing.jp/WF-download14_buying_process.html
コロナ禍における情報収集の変化
昨今、コロナ禍の影響もあり、お客様の情報収集の仕方が大きく変化してきました。
例えば、名刺の取込件数は前年比55%減になったと調査で判明しています。※2
2020年のデータのため、現時点ではさらに減っているのではないかと考えます。
実際、当社でも名刺交換をする機会は格段に少なくなっており、リアルでの接点が非常に減っている状況です。
一方で、増加しているのはオンラインでの情報収集です。
オンラインでの情報収集は47.6%増、ウェビナーでの情報収集は35.4%増と言われています。※3
コロナを起点にリアルの接点がどんどん減少し、アフターコロナではデジタルの接点が増えてきている状況、つまり、営業に会わず買い手の選別が始まっていると言えるでしょう。
※2 Sansan株式会社「今年のビジネスの出会い」に関する調査
https://jp.corp-sansan.com/news/2020/encountersurvey2020.html
※3 株式会社ベーシック「新型コロナウイルスの感染拡大によるWebマーケティング活動の変化」
https://basicinc.jp/pr/20200630
一方、営業の現場では‥
2:8の法則をご存知でしょうか。
2:8の法則はパレートの法則とも呼ばれ、20%の顧客が全体の売上の80%を占めているという状況のことです。
1社あたりの依存度が非常に高くなっており、その1社へのルーティンの受注頼みで売上を構成しているという状況にある企業が多いのではないかと思います。
その結果、マネジメントも売上の結果さえ出せれば良いという考えになり、「結果マネジメント」に走りやすくなります。
さらに、結果だけを追い求める状況になるため、営業プロセスがブラックボックス化しやすくなり、4Kな営業スタイル(カン・コツ・ケイケン・カンケイセイ)だけで売上があがるという状況に陥りやすくなります。
その結果、ムダ・ムラ・ムリな営業活動により、本業以外の仕事が多くなっていき、ますますルーティン受注頼みになるという悪循環になります。
上記の営業スタイルで売上が伸びれば良いですが、1社依存だと売上低下に陥りやすくなり、営業中心の売り方では、企業の成長と売上アップが見込めないというのがうかがえます。
営業とマーケティングの分業体制
「営業は本業以外の仕事が多くなる」とはどういうことか、詳しく説明していきます。
営業は、案件情報を獲得して受注活動を行い、受注後のサポートも行っており、営業の後工程だけでリソースが埋まってしまいます。また、リアルでの接点がどんどん減少して見込み客の発掘が難しくなっており、そもそもルーティン受注だけで売上目標を達成してしまうケースも生まれてきます。
こうした結果、本来やらないといけない見込み客の発掘に時間が割けなくなり、新しいお客様の獲得ができず、売上も伸びていかなくなります。
コロナ禍において見込み客発掘ができないとなると、ルーティン受注だけだと売上拡大は見込み薄だと当社は考えております。
それではどうすれば良いのでしょうか。
当社ではマーケティング部門がデジタルツールを活用して潜在顧客の探索と案件情報の取得を担当し、営業部は注文処理と顧客サポートに専念することをご提案しております。
これにより、案件情報の獲得と受注活動を最大限に引き上げることが可能になると考えております。
詳しくは以下の記事をご覧ください。
▷BtoBマーケティングの「基本」を学ぶ
BtoBマーケティングとは?
多数の企業の中から選ばれるためには、見込み客の購買の検討を、セミナーやWebコンテンツなどあらゆるチャネルでサポートする必要があります。
ワンマーケティングでは、「見込み客のニーズを自社のソリューションにフィットさせ、限られたリソースで売上を最大化させること」がBtoBマーケティングの定義であると考えています。
まとめ
本記事をまとめると以下のとおりです。
- お客様に選ばれるためにはまずは3.8社の中にノミネートされないといけない
- その3.8社を選ぶために、顧客はデジタルをフル活用している
- 従来の営業中心の売り方だけでは、売上の最大化は困難
- 前工程をマーケティングが担保し、売上を最大化するための体制とデジタル化が重要
また、本記事で解説した内容は以下の動画でもチェックすることができます。ぜひご視聴ください。
・BtoBマーケティングとは?その必要性と背景(動画版)
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。