30代、営業からマーケターへのキャリアエクスパンション【第3回】マーケターになるためNext Action

30代、営業からマーケターへのキャリアエクスパンション【第3回】マーケターになるためNext Action

ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは?

キャリアに迷う30代の営業は、次の選択肢にマーケターを加えてほしい。なぜなら営業は、マーケターに向いているから。

2020年からワンマーケティングのアドバイザーを務める小関貴志が、新しいキャリアの描き方とマーケティング人材育成の可能性を提案します。

1994年 中央大学経済学部を卒業、NECにて大手企業に対する法人営業に従事。2000年より、デルにてセールスやマーケティングなどのマネジメントを担当。2007年からはセールスフォース・ドットコムにて、インサイドセールス部門の立ち上げ、セールス部門のマネジメント、セールスイネーブルメントの立ち上げを経験し、2014年からはマルケトの立ち上げに参画。アライアンス、営業、マーケティングなどのマネジメントを歴任。2020年1月より現職。エグゼクティブコーチ、コンサルタントとして外資系企業の日本進出を支援。

 

第1回 キャリアに迷う営業が、30代でチャンスを拡げる方法
第2回 営業がマーケターに向いている7つの理由

Next Actionをセットする

30代まで営業で実績を挙げてきた方であれば、Next Actionを設定することが習慣のように身についているだろうと思います。

私のまわりを見回しても、営業の人はかなり勉強をしているし、かなりの情報を持っています。インサイドセールスやABMについても情報を持っていて、「何かやりたい」「何かしなければ」という考えを持つ人も多いように見えます。

この連載を読んで少しでも共感し、マーケターを次の選択肢に加えてもらえた方は、明確なNext Actionをセットし、行動を起こしてもらえたらと考えます。

マーケティング担当者との会話からはじめる

営業からマーケターになるのに、転職する必要はない。
今いる会社の中で、まだまだやれることがある。
私はそう考えます。

営業にとってマーケターになることは、キャリアをスイッチ(転換)することではなく、これまでの仕事を活かしながらキャリアをエクスパンション(拡大)することにつながるからです。

今いる会社で、営業からマーケターへのキャリアエクスパンションをはかるには、マーケティングの人と会話することからはじめましょう。

「今、どんなことしてるの?」
「どういうお客さんにアプローチしている?」
「何か困ってることは?」

社内のマーケティングのことを知る中で、自分にできること、次に取るべきActionが見えてくるかもしれません。

数字、コンテンツ、組織変革。自分に適した役割を見つける

前回の原稿で述べたように、営業として培ってきた職能や経験をマーケターという仕事に活かす方法は、いくつもあります。

●お客様を知っている
●お客様のお客様まで知っている
●自社の製品・サービスを知り、売り方を知っている
●売上数字への責任を負っている
●ステークホルダーマネジメントに長けている
●伝える力がある
●お客様との関係づくりを実践している

※「第2回 営業がマーケターに向いている7つの理由」より再掲

また、ここで挙げた条件を、ひとりの人材がすべて満たしている必要はありません。

たとえば、デジタルマーケティングに求められる「数字・プロセスを管理する力」と「コンテンツやコミュニケーションを設計する力」。これは、まったく別の能力です。両方できる人を見つけにいこうとするから、多くのマーケティング部門は人材難に陥っています。

数字に強い人。
コンテンツの企画や文章に強い人。
社内を動かせる人。

各々に得意不得意があり、それを組み合わせてマーケティングのチームをつくっていくことが大切だと思います。

そう考えると、意外とハードルは高くない。自分にあった役割を見つけてください。

営業の経験・知見はすぐに活かせる

「営業の現場では、何が求められているのか」
「お客様にとって何がフックで、何がネックになっているのか」

営業経験者は、マーケティングの後工程である営業のことを知っています。
お客様のことも、他のどの部署よりも知っています。

営業からマーケへ移っても、できることはすぐにあります。

あまり「マーケティング」という概念に囚われて、マーケターのスキルに寄せて考える必要はないと思います。

転職でも、停滞でもない、もう一つの選択肢

今の会社に属しながら、社外とのつながりを広げることもできます。

ここ数年、会社組織ありきではなく、その枠を飛び越えてさまざまな人材がつながり、一緒に仕事を進めていくプロジェクトベース型のワークスタイルも増えてきました。

また、人材の需要と供給におけるミスマッチを解消するために「プロインターン」というサービスを手がける会社も現れています。これまで一般的な転職活動では得られにくかった情報が手に入り、面接よりも一歩深く企業のことを知ったうえで、新しい自分の可能性を探すことができます。

「転職するか、社内に留まるか」という二者択一ではなく、他の選択肢もあることを頭に置いたうえで、次のActionを考えてもらえたらと思います。

マーケターの役割は、かつてないほど重要

今、改めて、顧客と企業のつながりが重視されています。

顧客が製品・サービスを選ぶ基準は、どのような製品・サービスかではなく、「どのような会社・人か」という価値基準に移り変わっています。そして、会社からのメッセージやストーリーを顧客に伝えるのは、マーケターの仕事です。

インターネットによる情報収集が当たり前になり、相対的に営業が担う役割が狭くなってきました。そこに新型ウィルスの影響でさらに価値観の変化が進み、営業と顧客がFace to Faceでコミュニケーションを交わすことが、より困難になっています。

一方で、対面が減った分の時間を利用して情報収集モードや勉強モードに意識を切り換えている人も少なからずいて、デジタルによって届けられる情報が、より求められている状況になっています。

こうした中、企業としてお客様にどう情報を届けていくのか?押し売りや煽りではなく、気持ちと気持ちでつながるコミュニケーションが、これまで以上に求められています。

そのコミュニケーションを設計できるのは、お客様の気持ちと誰よりも向き合ってきた、営業のあなたではないでしょうか。

ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社 シニアディレクター
ワンマーケティング株式会社 アドバイザー
BCS認定 プロフェッショナル エグゼクティブ ビジネスコーチ
小関 貴志

マーケティング支援について

ワンマーケティングは、「案件創出」「売上の向上」という成功へ向かって、ひとつながりのマーケティングフローを構築。マーケティング戦略設計からMA導入・運用、セールス支援、コンテンツ制作まで統合的に支援しています。

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BtoB企業を取り巻く環境の変化に伴い、顧客獲得に向けたマーケティング戦略が必要不可欠になっています。
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