BtoB企業がマーケティングやセールスの従来の仕組みを根本的に改善し、より多くの顧客や商談に繋げ、売り上げ増加を目指すためにMA（マーケティングオートメーション）の導入を検討するケースが多くなりました。
本記事では、BtoB企業とMAの相性が良い5つの理由を紹介しますので、自社で抱えているセールスの課題と照らし合わせながら読んでいただけると幸いです。

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・BtoBマーケティングの『基本』を学ぶ

顧客の整理や獲得、管理がしやすくなるため

顧客情報の経路を明らかにした上で必要な情報を揃え、統合する

例えば、ウェビナー等で獲得した名刺情報はどのように保管しているでしょうか。
スプレッドシートに情報を記載、名刺ツールを利用して情報を読み取って保管など様々ですが、気付けばほったらかしの状態であるということはありませんか？
セールスの業務は、自社製品の販売だけでなく、市場調査、情報収集、接客やアフターサービスのフォローなど、タスクが沢山あるので、業績の安定化を目的にルーティン営業になってしまうことが多々あります。
また、その中で確実に商談確度の高い客先を選定する傾向にあり、せっかくウェビナーで獲得した名刺情報や顧客の興味関心について掘り下げることもなく化石化してしまうことも多いです。
MAを導入すると、以下のような状態の場合に予め対処することができます。

・名刺情報が古い場合：新しい情報にマージする
・名刺情報の中に競合他社の情報がある：競合他社の情報として顧客に含めないよう処理をする
・重複するデータがある：データを統合し必要な情報だけを残す

その上で、今まで手つかずだった多くのリードに対してアプローチをすることができ、その中から商談に繋がるようなリードを見出すことも可能になります。

ターゲットがより明確になるため

さようなら！不確かなフィールドセールス
顧客情報を得ることができても、商談のために闇雲に出向いても意味がない、ということは誰でも想定できるはずです。そのようなフィールドセールスの状態を防ぐためにも、顧客の購買意欲を慎重に確認し判断するためにもインサイドセールスの存在が重要です。
しかしながらBtoB企業においては、インサイドセールスの功績を数値で図ることが一見難しく見え、結局フィールドセールスが実際に獲得した受注案件が重視されてしまうため、なかなかその重要性を理解されない実情が多くあり、連携プレーを願っていても叶わない状況にありました。
そして、近年のBtoB企業におけるセールスの動き方はますます柔軟性を問われています。
移動の制限や働き方の変化により、顧客と直接対面できる機会が激減し、新規開拓の必要性や柔軟性が増したため、インサイドセールスの重要性や位置づけの見直しが必要です。

また、インサイドセールスの役割を重要さを裏付けることができるのもMAです。
MAの主な機能として、必要な情報を統合する機能もありますが、顧客がどのような製品に興味があるかを顧客の行動を基にスコアリングし、データとして蓄積することも機能の一つです。
インサイドセールスがMAによって蓄積されたデータを解析し、顧客の詳細や確度を割り出しアプローチしたあとで、フィールドセールスにバトンタッチして商談に繋げることが出来れば齟齬は少なくなります。

顧客に対しての適切なアプローチができるため

顧客にあったコンテンツを提供した上で確度を高め、選定をしよう
”顧客がどのような製品に興味があるかを顧客の行動を基にスコアリングし、データとして蓄積することも機能の一つ”と前述しました。
具体的に、MAでは自社のWebサイトと連携することで、どのようなページをよく閲覧しているかなども確認することができます。そのサイト上での行動に応じて、自動的にその閲覧者に応じた情報やページを提案することが可能です。

また、ターゲットを増やすために、ターゲット層を予め決めておき、対象の顧客に対して広告を提供し、詳細な情報やデータなどを必要とする顧客に対してフォームやランディングページを設置し、興味関心のある製品を予め登録していただく事もできます。
閲覧状況に応じた情報を、適切なタイミングで適切な情報を過不足なく提供することで、より製品や会社に対する興味関心も高まります。

そして、膨大なリードに対するマーケティングの予算管理も的確になることで、費用対売り上げを上げることができます。

顧客の興味関心度合を可視化するため

行動を点数化して確度を可視化
前述の通り、顧客へ適切なアプローチをするためには、どんな顧客がどのような製品にどれくらい関心を持っているかをデータ化できるのがMAでもあり、それをわかりやすくまとめる必要があります。
例えば、
・配信した商品情報メールをリードが開封しているか
・メール内のリンクをクリックしているか
・サイト回遊中に自社で設定したターゲットリンクにアクセスしているか
・資料やホワイトペーパーをダウンロードしているか
・特定のURLに何度閲覧しているか
・どこを経由して自社ホームページにたどり着いているか

などの情報で、十分顧客の興味関心度を図ることができます。
また、得意先のリードが、どの事業部の商品に興味があるかまでも図ることができますので、闇雲に製品案内をする必要も少なくなります。
更に、配信したコンテンツの閲覧結果を基に、提供するコンテンツのクオリティを見直すきっかけにもなります。

セールスとマーケティングの活動をより明確にするため

各部門が連携して業務をすすめることの必要性
インサイドセールスとMAの連携が重要になると前述しました。
インサイドセールスにおける業務の大半がマーケティングそのものでもあり、セールスとマーケティングは直接関わりあっています。
セールス部門とマーケティング部門は分かれている会社も多く、マーケティング部門はバナーやWebページ、広告デザインなど、制作自体に関わる部分が大きいため業務内容も分かれている印象が多いかもしれませんが、お互いの業務や状態を理解し、並列に動いていくことが重要です。

MAツールを利用すると、自ずとインサイドセールスもマーケティングも同じツールを利用して業務をすることになりますので、どこを触ればどの機能が動くかも確認ができますし、セールスの要望でマーケティングが動くこと、その逆も発生しやすくなることで、マーケティングやセールスの動きやフォローも活発になりやすくなります。

まとめ

BtoB企業とMAの相性が良い5つの理由についてご紹介しました。
ただでさえ膨大なデータを抱え、受注までの道のりが長いBtoB企業だからこそ、MAを利用することで解決できることがあることをお伝えできれば幸いです。

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