マーケティングオートメーション(MA)の成功&失敗事例13選|事例で学ぶ導入ポイント

マーケティングオートメーション(MA)の成功&失敗事例13選|事例で学ぶ導入ポイント

ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは?

マーケティングオートメーション(MA)ツールの活用はマーケティング業務の効率化をもたらします。導入にあたってはどんなことに気をつけたらいいのでしょうか?

自社のマーケティングオートメーション(MA)を成功させるには、導入事例からポイントを学ぶのがおすすめです。本記事ではマーケティングオートメーション(MA)の成功事例や失敗事例をご紹介します。自社と同じ業態の企業や、ツールを導入する目的に該当する事例を参考にしてみましょう。

 

マーケティングオートメーション(MA)とは?

 

インターネットの普及により、顧客はWebサイトやSNSなどさまざまなチャネルから情報を収集するようになりました。ネットショップから商品を購入するなど消費者行動の変化にともない、企業ではSEOやWeb広告による集客などのWebマーケティング施策が重視されています。

Webマーケティングで活用されているのが、マーケティング活動を自動化できるマーケティングオートメーション(MA)です。見込み顧客を育成するためには、的確なタイミングで一人ひとりに適したアプローチをしなければなりません。

マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入することで、見込み顧客の情報収集や分析のスピードアップを実現。見込み顧客が求めている情報を的確なタイミングで提供できるため、一人ひとりに合わせた効果的なアプローチが可能です。

マーケティングオートメーション(MA)は、顧客とのOne to Oneコミュニケーションで満足度を向上させる、デジタル時代に適したマーケティング手法といえるでしょう。

 

▼マーケティングオートメーションについては、こちらの記事でも解説しています

※参考『マーケティングオートメーションとは?導入に必要な基礎を詳しく解説』

 

マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入で解決できる課題

 

 

マーケティング業務の効率化

見込み顧客の情報管理を手動でおこなっていると、入力ミスが発生したり、定型的な業務に膨大な時間がかかったりして非効率的なのが課題です。

マーケティングオートメーション(MA)ツールを利用すると、見込み顧客の情報を自動取得できるので人的ミスの防止につながります。また、メール配信の自動化など、定型的な業務の効率化が可能です。

 

マーケティングにかかるコストの最適化

業務ごとに使用するツールが異なると、それぞれに運用コストがかかります。ツール同士の連携ができないと、分析に多くの時間を費やし残業コストが発生することも。

マーケティングオートメーション(MA)は、さまざまな機能を備えているので、運用コストの課題解決に効果的です。スコアリング機能により見込み顧客の期待値を数値化するなど、短時間で分析できるためコストの最適化につながります。

 

マーケティングの生産性向上

メールマーケティングは見込み顧客の育成に重要ですが、担当者のスキルでニーズに合わせた配信をおこなうには多くの工数が必要で生産性が上がりません。

マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入すると、見込み顧客のニーズに適したアプローチが可能です。メール開封後にWebサイトを訪問した人など、特定の条件から抽出した見込み顧客だけにメールを送るといった設定も自動化できるので生産性が上がります。

 

マーケティングオートメーション(MA)ツールの機能と導入メリット

 

 

マーケティングオートメーション(MA)ツールのおもな機能

マーケティングオートメーション(MA)には、次のような機能があります。自社に必要な機能を備えたツールを選びましょう。

1.見込み顧客(リード)の情報管理

名刺交換やセミナー参加、メルマガ登録などで入手した見込み顧客の情報を一元管理する機能です。

2.見込み顧客(リード)のスコアリング

Webサイトの訪問、資料請求など見込み顧客の行動にスコアを設定し、数値化することで顧客がホットな状態か否かを可視化できる機能です。

3.メールやコンテンツの配信

ニーズに適したメール配信やWeb広告の出稿など、コンテンツマーケティングに役立つ機能です。

4.行動解析(トラッキング)やアクセス解析

見込み顧客がWebサイトに滞在した時間や閲覧したページなどの解析をおこなう機能です。

5.セミナーやキャンペーンの管理

セミナーの案内作成から開催後のフォローアップまで企画運営を実行できる機能です。参加希望者の情報は自動でリスト登録されるので、当日の出欠管理にも活用できます。

キャンペーン管理機能では、分散された顧客情報を一括管理し、個別の条件を設定した施策の実行が可能です。

6.ランディングページやフォームの作成

検索結果やWeb広告のリンク先となるランディングページ(LP)や、さまざまなフォームを作成できる機能です。

 

マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入するメリット

・分析によって施策の最適化ができる

メールの開封率やWebサイトのどのページに関心を持っているかなど、見込み顧客の情報を分析することでマーケティング施策を最適化できます。見込み顧客に最適なタイミングで、Web広告やコンテンツなどの必要な情報を提供できるので、的確なアプローチの実現が可能です。

・見込み顧客情報の一元管理でPDCAサイクルのスピードが上がる

見込み顧客の情報を一元化することで、ニーズに合わせたマーケティング施策を実行できます。見込み顧客の行動から、施策ごとの効果や改善といった高度な分析が可能です。スピーディなPDCAサイクルを実現できるので、受注率アップにつなげられます。

・見込み顧客(リード)に効果的なアプローチができる

スコアリング機能により、興味関心が高いホットな見込み顧客、興味はあるけれど検討までは至らない見込み顧客など、ステージごとに分類できます。成約の可能性が高い見込み顧客への優先的なアプローチができるため、効率的な営業活動が可能となります。

 

導入事例を確認するときに重要視すべきポイントとは?

 

 

マーケティングオートメーション(MA)ツールの提供元ではさまざまな事例を公開しています。ただし、事例のすべてが自社に当てはまるとは限りません。事例を参考にする際には次のポイントを重視しましょう。

 

同じ業種やツールの導入目的が同じ事例を選ぶ

事例を紹介するページに絞り込み機能がある場合は、業種の検索が可能です。自社と同じ業種の事例などを参考にしましょう。また、「見込み顧客獲得」や「業務効率アップ」などに分類されているので、同じ課題を持った企業の事例を参考にするのもおすすめです。

 

自社と同規模の企業による導入事例を選ぶ

企業の規模もチェックしておきたいポイントです。事例ページには企業の規模が紹介されており、企業の公式ホームページでも詳しく確認できます。

 

マーケティングオートメーション(MA)ツール導入で目的を達成した成功事例3選

 

ここからは、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入による成功事例をご紹介します。

 

営業効率アップの成功事例|ソフトウェア開発・コンサルティングEC事業 A社

顧客リストの上から順番に電話する非効率な営業スタイルや、マーケティング施策の効果検証ができていないなど複数の課題解決に成功した事例です。こちらの企業では、マーケティングオートメーション(MA)ツールと同時に、最適なマーケティングのシナリオを設計・実装する支援サービスも導入しました。

顧客のカテゴライズを明確化することで、シナリオメールによるマーケティングが可能に。開封率やクリック率をもとに効果を検証し、効率よくPDCAを回せるようになりました。メール開封率が10%向上し、問い合わせ数も前年比180%の増加となりました。スコアリング機能で顧客の関心を可視化し、少ない人数での効率的な営業フォローを実現しています。

 

見込み顧客獲得の成功事例|学生キャリア教育・新卒就活支援事業 B社

学生のキャリア教育や新卒就活支援などをおこなう企業では、学生の志向性に適した配信と就活学生のメール開封率が課題でした。また、顧客管理にGoogleスプレッドシートを使用していましたが、年々1万人単位で顧客数が増加し、蓄積データの肥大化により帳票のみでの管理をしきれなくなっている状況も問題点です。

問題解決のためにマーケティングオートメーション(MA)ツールと併せて最適な連携設定ができる支援ツールを活用。毎年1万人単位で増えていく学生の管理がスムーズになりました。学生の関心度合いをスコア化することで、行動スコアに適した効果的なセグメント配信が可能に。

ターゲットとなる学生のクリック開封率やメール開封率アップに成功しました。ほかにも、学生が日常的に使っており開封率も高いLINE@と連携することで、イベント登録率やイベント参加回数の増加につながっています。

 

マーケティング業務効率化の成功事例|文房具・事務機器メーカー C社

オフィス家具や公共家具の製造・販売、オフィス空間構築を手がけるファニチャー関連事業で、テクノロジーの活用による営業効率の改善を目的にマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入しました。

フォーム作成やセミナー実施前後のフォローを自動化できたことで作業効率がアップ。大企業向けセミナーの人数を増やしても、フォローの工数を増やさずに済むため集客の負担を軽減できました。導入前は100人未満での開催が限度だった大企業向けセミナーは、300人規模での開催が可能になりました。

 

業種別マーケティングオートメーション(MA)ツール導入の成功事例4選

 

 

部品製造業 D社の成功事例

高精密なセラミックスを活用した部品の代替提案をおこない、受注生産・フルカスタマイズで提供するビジネスを展開しているこちらの事業部は、ターゲット業種が製造業全般(BtoB)となります。

ビジネスを拡大していく上で新規営業は必要ですが、技術を理解し、ピンポイントで需要を把握しつつ、仕様等を検討・提案する難易度の高さや、受注生産という特性上、購買までの期間が長くなることによる営業効率の低さなど、さまざまな営業活動上の課題がありました。

従来の既存顧客からの引き合いベースでの営業活動に加え、更なる営業活動の効率化を目指すために、デジタルマーケティングを強化。

従来の営業活動で獲得していた繋がりや、過去3年間で問合せがあったリード等を整理しMAに投入。リードの獲得から育成・商談化、商談不成立後の再獲得など、顧客ごとの段階を整理するための指標となるリードライフサイクルを設計し、メール配信を実施。リードの挙動を見ていくなかで、現場の営業チームに引き継ぐ前の段階でベテランの営業担当者をインサイドセールスとしてアサイン、リードを精査する取り組みに組成していきます。同時にSalesforceを導入し、MarketoとSalesforceを連携。短期間でホットリードから案件化につながった事案が発生し、マーケティング起点で新規需要を捕捉することができました。

 

IT・サービス業 E社の成功事例

IT・サービスにおける成功事例です。IoTビジネスのマーケティングは、さまざまな市場に点在している見込み顧客の獲得、育成をおこない、営業部門に渡す必要があります。合計18種にも及ぶ多種多様なIoT商材のマーケティングを少人数体制のチームで効率よく運用するために、マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入しました。

導入前はキャンペーンメールをゼロから組み立てなければなりませんでしたが、コピーが可能になったことで必要な部分を変更するだけで同じ施策を打つことができます。また、オンラインイベントにおいても、集客メールやイベント当日の案内などにフル活用し、スムーズな運営ができました。

 

人材サービス業 F社の成功事例

人材紹介・派遣などの事業を展開する企業の成功事例です。当初使用していたメール配信ツールは、配信先リストの作成にかかる工数が多く、コンテンツ設定やテスト配信などメールの配信作業だけで週の半分を費やしていました。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入とともに、コミュニケーションチャネルやチャットボット構築プラットフォームなど、さまざまなツールを連携。面談予約に促すメールの配信、キャンセル防止のリマインドなどの施策を実施しました。その結果、ROIは7300%に。メール配信の工数も1/5に削減され、ユーザーに適したコンテンツの出し分けによって予約獲得率が1.25倍になりました。

 

専門商社 G社の成功事例

国内だけでなく海外にも顧客を持つ専門商社では、膨大な数の見込み顧客情報を手作業で入力していました。営業が間に合わず販売機会を損失してしまう状態を改善するため、営業支援システムとマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入。

見込み顧客情報を営業支援システムに自動入力し、セグメントされた見込み顧客情報がマーケティングオートメーション(MA)ツールに連携される仕組みを構築しました。さらにスコアリング機能によって確度が高い見込み顧客情報の共有が可能に。ターゲットの見極めによって営業効率が飛躍的に向上しました。

 

企業タイプ別マーケティングオートメーション(MA)ツール導入の成功事例3選

 

 

BtoB企業の成功事例|HRテック企業 H社

ダイレクトリクルーティングのプラットフォームとして、新卒に特化した展開をおこなうHRテック企業では、マーケティング強化のためマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入しています。

コンテンツやメールの一斉配信、見込み顧客の段階に適したコンテンツの提供、アクションを起こした見込み顧客へのアポ獲得など、ステップを踏んだ施策の実施によりアポ獲得数が急増。また、ChatWorkとの連携により、問い合わせの一元管理、Googleカレンダーと同期させたスケジュール調整など業務効率の改善に成功しました。

 

▼「BtoB企業の事例」についてはこちらの記事でも更に詳しくご紹介しています

BtoB企業のマーケティングオートメーション(MA)ツール導入事例|成功&失敗事例も

 

BtoC企業の成功事例|大手総合商社 I社

4つの営業機能を持つ事業部を横断するコーポレート機能として設けられた新設部署では、デジタル戦略に重点を置いています。マーケティングの高度化を推進するために導入されたのが、マーケティングオートメーション(MA)ツールです。

課題と目標の設定、導入準備、施策の検証・改善、運用と4つのステップに分けた取り組みにより、グループ各社で活用を進めていきました。顧客目線を意識したデジタルマーケティングの基盤作りに成功した事例です。

 

海外企業の成功事例|宝石販売・EC運営事業 J社

アメリカでダイヤモンドを使った指輪を中心としたオンラインショップを展開する企業の成功事例です。マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入により、Webパーソナライゼーションの機能を活用できるようになりました。

Webサイト訪問の98%を占める匿名の訪問者について、ブラウザ行動や参照元URLなどから、リアルタイムでコンテンツやメッセージなどのパーソナライズが可能です。既存の見込み顧客に対しては、チャネル上での行動パターンから育成を実施。パーソナライズしたリアルタイムのメッセージを提供しています。

 

マーケティングオートメーション(MA)ツール導入の失敗事例3選

 

最後に、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入を成功させるために、失敗事例も確認しておきましょう。

 

導入目的が曖昧でツールを使いこなせなかった失敗事例

ある企業では、使用目的が不明確な状態でマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入しましたが、実際に利用したのはメール配信など一部の機能のみという結果に。

どんな機能を使ってどんなマーケティングをおこなうか整理できておらず、ツールを有効的に使いこなせませんでした。しっかりと自社の課題を理解した上で、解決のために必要な機能を備えたツールを選ぶことが重要です。

 

マーケティング施策とコンテンツの量がアンバランスだった失敗事例

「商品の特長」や「購入者の口コミ」などテーマ別の配信メールからランディングページ(LP)へ誘導し、製品の購入件数を増やす施策を実行した企業の失敗事例です。

メールはテーマ別に配信されるものの、リンク先の情報は同一ページにまとめられていました。訪問後の回遊性がなく、結果的に申込みへ進むか離脱するかの二択に。見込み顧客の育成につながるようなコンテンツが不足していたため、効果が見られませんでした。

 

見込み顧客を増やす施策の構築が不十分だった失敗事例

ある海外企業では、見込み顧客の情報を獲得する施策を立てましたが、マーケティングオートメーション(MA)を取り入れた構築ができていませんでした。興味を惹きつけるコンテンツを増やしたものの、すべて自社のWebサイトで公開してしまったのです。

見込み顧客はコンテンツをダウンロードするためにフォームを入力しなければならず、企業は情報獲得の機会を失うことに。また、新規獲得できた見込み顧客に対して、個々に適したメール配信をおこなわなかったため、育成にも失敗してしまいました。

 

まとめ:マーケティングオートメーション(MA)の導入事例を参考にツールを選択

マーケティング活動のコストや効率、生産性などの課題解決には、業務の自動化が可能でさまざまな機能を備えたマーケティングオートメーション(MA)ツールが役立ちます。MA導入支援会社に運用のサポートをお願いすることも可能です。

さまざまなツールがあるので、同業種や同じ目的で実際に運用している企業の事例を参考にするのがおすすめ。自社に適した機能を備えたツールを導入しましょう。

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ワンマーケティングは、「案件創出」「売上の向上」という成功へ向かって、ひとつながりのマーケティングフローを構築。マーケティング戦略設計からMA導入・運用、セールス支援、コンテンツ制作まで統合的に支援しています。

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