水谷博明

個人事業主、トランスフォーマー水谷として多くの企業のSaaS・データ活用、インサイドセールス立ち上げを支援。これまで広告代理店、Webコンサル、ITベンダーにて、営業を10年、Webマーケティング10年を経験。現在は、セキュリティSaaSベンダーにて、インサイドセールスの立ち上げ、デジタルマーケティング、CRM/MAの管理に従事。

（編注：下記の原稿は、水谷氏にインタビューを行った際の発言を編集した内容となります）

＞第1回：インサイドセールス成功の秘訣とは？ 導入の手順と役割を徹底解説！
＞第2回：効果的な設計・アクションプランとは？

インサイドセールス とMAの連携について

第1、２回とインサイドセールスについて繰り返し強調してきたのは、マーケティング、フィールドセールスと同じ歩調ではないとうまく機能するのは難しいということです。

逆にうまく機能すると、圧倒的に商談数が増加します。機会損失を埋められるようになるからです。特にBtoB営業ですと、１件あたりの金額が高くなりますので、よりインサイドセールスの価値が高くなります。

そのうえで、今回は多くの企業が導入を始めているマーケティングオートメーションとインサイドセールスの連携するポイントについて解説します。

MAとの連携でより科学的な営業活動を可能になる

前回解説したSFA上のマーケティングファネルの定義付けをフィールドセールスのエッセンスを取り入れておこなっている前提ですと、MAも同じデータを使用することとなります。そのため比較的簡単にフィールドセールスの活動と足並みを揃えることが可能です。

リードのWeb上でのアクティビティログを蓄積できるのがMAの機能のひとつです。具体的な例を挙げると、活動トリガと似た発想ですが、直近営業訪問や商談があったリードにはセミナー案内のメールは送らない、などインサイドセールス、フィールドセールスの活動とバッティングしないメール配信ができるようになります。

また半年以内にロストした企業は、SFA上ではロストフラグが立っています。しかし、MAと連携することで、ロストした企業がWebサイトに訪問したときにセールスへアラートを送ることも可能になります。膨大なアクティビティログを精査する必要がなくなるので、この機能はとても重宝します。

MAはマーケターのツールというイメージが強いと思いますが、BtoB営業のMA活用法はSFAとインサイドセールスと並走することで非常にうまくいきます。

MAを活用することで失注案件をリサイクルできる

マーケティングとセールスの連携が機能していないケースだと、せっかく予算を使ってマーケティングが獲得したリードが捨てられていってしまいます。これは非常に無駄です。とは言え、人的にフィールドセールスがリカバリーするのは難しい。

マーケティング主導でMAを導入している企業は多いですが、セールスが起点となって失注案件をリサイクルしよう、という発想だと目的も明確ですし、より顕著な効果が期待できます。

例えば、一般的にどのフェーズでも商談に至らなかった場合、ひとつのまとまりとしてリサイクルして事務的なメールを自動で送るケースが多いです。しかし、「各フェーズごとでリサイクルを実行する」というのが非常に重要です。

MQLとSQLではサービスに対する理解深度が異なります。どのフェーズに対しても同じ情報を送っていては意味をなしません。MQLとSQLのリサイクルには異なるアプローチをするのが自然です。ですので、第１回目（内部リンク）で解説した各フェーズの定義づけは非常に重要で、フィールドセールスを交えるべきなのです。このフェーズの定義があることで、リードのエスカレーションもスムーズになりますし、リードがこういう状態ならリサイクルだよね、という共通認識を持つことができます。

半永久的にリードをリカバリーする体制の構築

さらに具体的に言及しますと、オポチュニティロストダッシュボード、いわゆる商談機会の損失を埋めるためのダッシュボードをセールスフォース上に作ります。

インサイドセールスの基本的な考えとして、リストは１回かけて捨てるものではありません。一定の期間やリードの状態が変化したらまたアクションを起こす。このサイクルを回していくものです。

効率的にサイクルを回すために「半年以上訪問していない企業リスト」「ロストしてから１年経過した企業リスト」「誰も活動していない企業リスト」など、機会損失につながりそうなカテゴリをつくり、オポチュニティロストダッシュボードに入れていきます。

活動トリガ（第２回目の記事を参照）やMAのアクティビティログがあると機会損失を避けることができますし、インサイドセールスが常時チェックするリストも存在するため、「リードがない」という状態も生まれません。

インサイドセールス組織は時間をかけて完成させていく

３回にわたって実践的なインサイドセールスが機能するポイントを解説してきましたが、組織体制の確立、セールスやサービスの基本知識やスキルなどの教育、セールスフォースやMAなどのIT系のリテラシーなど着手すべき点は多くあります。

また会社規模や扱う商材、ライフサイクルによっても最適な組織のあり方は変化しますが、３回にわたり解説した内容はケースごとで参考いただけるTIPSになっていると思います。

デジタルの恩恵を最大限に活かすことは、ヒューマンタッチな営業手法をなくすのではなく、フィールドセールスのポテンシャルを最大化できます。効率化やDXが進んでも、セールスマインドが根底になければ売上にはつなげることは難しい、というのが私の持論です。

ぜひ、今回の３つの記事が皆様のヒントになれば幸いです。