モビリティ業界に、デジタルマーケティングを。SmartDrive大里紀雄さんの挑戦 #01 マーケティングとの出会い 〜 マルケトでのコンサルティング経験

モビリティ業界に、デジタルマーケティングを。SmartDrive大里紀雄さんの挑戦 #01 マーケティングとの出会い 〜 マルケトでのコンサルティング経験

ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは?

「移動の進化を後押しする」。そんなビジョンを掲げ、世界中の誰もが使えるようなモビリティデータのプラットフォームを築こうとしているSmartDrive。そこで活躍するマーケター、大里紀雄さんは、入社からわずか1年数ヶ月の間に、MAのリプレイスやデータの整備、WEBサイトの改修、オウンドメディアによるコンテンツ発信、PR、チームづくり、大規模なカンファレンスの成功など、いくつものアクションを同時併行で繰り広げてきました。社内だけでなく、モビリティ業界全体を見つめて、デジタルマーケティングで新しい風を吹き込もうとしている大里さん。そのインタビューには、マーケターとして大切なことがたくさん詰まっていました。

大里 紀雄 氏
株式会社スマートドライブ
マーケティング/PR

大手Web制作会社にてチーフデータアナリストとして、DMPの構築および活用支援、広告運用の業務に従事。その後、マルケトにてシニアビジネスコンサルタントとしてマーケティングオートメーションツールの導入支援を行う。業種を問わず、大手企業から中小企業まで、コンサルティングを経験。現在はスマートドライブにてマーケティング責任者として「移動の進化を後押し」するため、日夜奮闘中。

#02 データ整備 〜 WEBサイト 〜 コンテンツ 〜組織づくり

ドラッカーを読んで、毎日が“謎解き”みたいに面白くなった

——— 大里さんはなぜ、マーケティングという仕事に出会われたのですか?

大里:マーケティングの世界に興味を持ったきっかけは、高校時代、ガソリンスタンドでアルバイトをしていた頃でした。ガソリンスタンドには、本当にさまざまな層のお客さんが来られるのですが、会社を何社も経営しているような方に、「お前面白いな。いつも車きれいにしてくれてありがとな」と気に入っていただいて。「どうしたらそんなにお金持ちになれるんですか?」と聞いたら「勉強しろよ、勉強!」と言われたんです。
「何を勉強したらいいんですか?」「まず物を売らなきゃ稼げないから、営業を勉強しろ。でも、営業はガソリンスタンドでも勉強できるからそれはいい。あとマーケティングを覚えると仕組みで儲けられるからコトラーを読め!」「コトラー??誰ですか?」って。

——— 高校生でコトラーですか。すごい。

大里:「ドラッカーも読んどけ」って(笑)。高校生の時に、初めて読んだビジネス書がドラッカーの『ネクスト・ソサエティ』だったんです。読んでいくと面白くて、これを勉強していけばひょっとしたらお金を稼げるなとシンプルに思いました。そこから、テレビのCMも気になり始めました。「このCMのターゲットはこういう人だろうな」と勝手に想像しながら見るようになって。

大里:マルケト時代にもよく言っていたのですが、マーケティングの面白いところって、身のまわりに題材が溢れていることだと思っています。ちょっとアンテナを立てるだけで、そこら中にマーケティングが溢れている。

——— マーケティングが溢れている。

大里:はい。「この広告は誰向けなんだろう?」と分からなくて、でもニュースを見ているうちに「そういうことか!」と気づいたり、知れば知るほど、毎日が謎解きみたいな感覚でハマっていったんです。それがマーケティングとの出会いです。

データアナリティクス部門が、窓際からメインストリームへ

——— 面白い出会いですね。そこから、どのようなかたちで社会に出て行かれたんですか?

大里:大学時代もすごく本を読んでいて、これだけ本を読んでおけば大丈夫だろうという謎の自信がありました、若いって怖いですね(笑)。でも、やりたいことはまだ見つかってなくて、色々な仕事を経験してから、Webの制作会社に就職しました。そこで、当時は窓際族のような扱いだったデータアナリティクス部門に配属されたんです。

——— 今なら中核的な役割を担うような部門が、当時はまだ窓際扱いだったのですね。

大里:その頃は生ログとかパケットキャプチャ型とかのアクセス解析ツールも全盛時代でしたね。懐かしい。サイトトラッカーとか、GAもアーチン時代のなごりが残っているような、そんな時代でした。まだビックデータとか言われるようになる前でしたし、当時は興味をもっている方は少なかったです。その後、データ分析のニーズが高まってきたことから、案件が溢れるほどに増えていきました。GA(Google アナリティクス)のプレミアムパッケージを大企業のお客様に導入するような、大きな仕事も任されるようになっていったんです。今思うと、営業も提案も実装も全部1人でほぼやってたので、なかなか無茶なことしてたと思います。

やがて、さまざまな企業の方から「うちで働かないか」と声をかけていただけるようになり、せっかく人材マーケットで自分を評価していただいているのであれば、きちんと転職先を探そうと考え、マルケトに転職しました。

——— もともと、マルケトのユーザーでもあったそうですね。

大里:そうです。WEB会社にいたときもマルケトに触れていて、「良い会社だな」と思っていました。当時まだマルケトの日本法人は、恵比寿の小さな間借りオフィスからスタートしたばかりで、「会社がグーッと成長する瞬間を一緒に経験したい」と考え、マルケトに入社しました。

アメリカでは既に上場していましたから、向こうの株価やマーケットの評判も調べて、将来性を感じたんです。

全部を自分で回して、マーケティングを腹に落とし込んだ

——— 学生の頃からたくさん本を読まれてきて、マーケティングに関わる仕事に就かれて、本で読んだことと実際の仕事がつながっているなという感覚はありましたか?

大里:ありました。GAがどんどん機能を拡張していった頃、自分が扱っている「数字」と本で読んできた「マーケティング」のすごい世界が近づいてきたという感覚がありました。当時はアクセス解析とデジタル広告は部門も別でしたが、GAでもAdwordsのデータが見れるようになった頃からマーケティングに近づいてきたと実感しはじめました。
実はマルケトに入社する前から、うちの兄が経営していた会社の予算を預かって私がマーケティングを運用していたんです。

——— お兄さんの会社のマーケティングを!

大里:Web会社時代から深夜の時間に作業していて、アドワーズの運用したり、コンテンツを書いたり、いろいろとやってました。転職してからはマルケトも導入して、日中の仕事が終わってから夜中に私がメールやフォームをつくって、そこから得られたデータも自分で分析する。そうすると何らかの結果が出て、その結果をちゃんとPDCAを回すために数字に落とすという作業があって、数字を正しく読み解くという作業がある。「なるほどね。この属性にはこういうメッセージが刺さるのかぁ」ということを実地で確認していきました。
ワンマーケティングさんもそうだと思いますが、コンサルティングをするだけではなくて、自社でマーケティングを実際にやってみて“腹に落とす”という経験を積み重ねていますよね。それが実は、かなり重要なことだと考えています。

——— “腹に落とす”。たしかに大事な感覚ですね。

大里:でも、その経験が無い人もわりと多くて、マーケティングのファネルの一部分しかタッチしていなかったりします。兄の会社では、好き勝手にやらせてくれて、頭からお尻まで全部を自分で回しながらマーケティングの全体感を改めて腹に落とすことができました。そこまで任せきってくれた兄に感謝しています。

——— Web制作会社で日中はエンタープライズの担当を手がけ、夜中はお兄さんの会社でマーケティング全体を動かしていたわけですね。

大里:そうですね。当時はいろいろと、たくさんのことをやらせてもらいました。業界ごとにターゲティングして、そこで反応したリードに対してナーチャリングしたり、ホワイトペーパーみたいなのをつくって資料をダウンロードしてもらったり、お弁当のカタログをDMで発送したり。

——— お兄さんの会社は、お弁当屋さんだったのですか?

大里:そうです。個人向け・法人向けでいうと8割くらいはBtoBで、企業の接待で使われたり、社内のチームランチで使われたり、ビジネスで使われることの多いお弁当屋さんでした。

——— お弁当屋にもマルケトが。すごいですね。

大里:ターゲット企業がWebサイトに来たらアラートが飛んで、インサイドセールスを兼務している社員が「何かご入用ですか?」と電話をかけて。

——— そこまで仕組み化を!

大里:面白かったですね。日中のコンサル業務が終わったあと、兄の会社に行ったり、取引先と食事にいったり、運送会社の社長さんに説教されたり。

人が介在するところを、しっかりとつくっていく

——— 明けても暮れてもマーケティングだったのですね。その中で、一番大切にされていたのはどんなことですか?

大里:やっぱり「人」ですかね。多くの人はシステムやツール、仕組みに目を向けがちです。気持ちはとても分かるのですが、特にBtoBはインサイドセールスやCSなど、「人」が関わる部分がどうしても発生するので、そこをちゃんと話して、どういう風に「人」を巻き込んでいくのか。面倒がらずに、飲みに行くことも大事だと思います。

——— 「人」に関わる部分が大事。

大里:「アラートのメールで電話するのがめんどくさいです。他にもやることあるんです」「そんなことする必要あるんですか?」と面と向かって言われたこともあります。インサイドセールスやCS専属の組織がしっかりとある企業ばかりではないですし。MAとか新しいことに取り組む場合、なんからの変化が起きるし、起こさないといけないのですが、今までと違うことに対して拒否反応を示される方もいらっしゃいます。

でも、単純にべき論をストレートに伝えるだけではなくて、「時間がない」と言われたら「じゃあ、時間はどうやったらつくれるんだろう」「この業務の大変なところはマルケトで自動化しよう」と、環境を変えていく。

そうやって納得感を感じてもらいながら、「人が介在する」というところをしっかりとつくっていきました。MA(Marketing Automation)やGAを入れたら機械が勝手にやってくれる、ツールがすべて解決すると思われる方もいるかも知れませんが、そこには「人」が必要なんです。だから、人間と話す。そこから逃げちゃいけないと思っています。

——— すごく良いお話ですね。大切なことが詰まっているように感じます。

チームの歯車が噛み合ったとき、こんなにも成長できる

——— マルケト時代は、どのようにお仕事をされていたのですか?

大里:マルケトに入社して1年くらいは、がむしゃら過ぎてあんまり記憶が無いんですよ(笑)。コンサルティングを担当していたのですが、まだメンバーも少なかったのと、当時受け持っていたお客様にはスタートアップの会社が多くて、夜10時から「今いい?」ってリモートで打ち合わせが始まったり、短期間でのリプレイスを実現させるために相手先のオフィスに張り付いて8時間くらいぶっ通しでコンサルをしたり、今思うと滅茶苦茶な毎日でした(笑)。

——— それだけ走り続けられるモチベーションの源は何だったのでしょうか?

大里:大変だけど、とにかく楽しかったんです。ありふれた言い方かもしれないけれど、「DX」によって会社が変わる場面や売上の数字が上がる場面に立ち会うことができて、お客さんも目の前で喜んでくれて、そこにやりがいを感じていました。3年半ほどマルケトにいましたが、とてもエキサイティングな日々でした。

——— その3年半で得たことで、大里さんにとって何がいちばん大きいですか?

大里:代表の福田さんが出版した『THE MODEL』に書かれていたことにも近いのですが、「チームの歯車がガチっと噛み合ったときって、こんなにも会社が成長できるのか」「これほどまでに、みんなのパワーが湧くものなのか」ということを目の当たりにしました。福田さんの言葉で「人生でいちばん面白いのは、優秀な人たちと一緒に働けること」というものがあって、私もその通りだなと実感しましたね。

——— 素晴らしい環境だったのですね。マルケト時代の大里さんは、一言で言うとどんなコンサルタントでしたか?

大里:「わくわくさん」、でしょうか(笑)

——— わくわくさん?(笑)

大里:会社によってはトップダウンでMAの導入が決まり、その担当を上から任されている人もいます。その中で、私のコンサルを受けている。でも、やりたくない仕事を覚えさせられるのって辛いですよね。
だから、その人が楽しみながら、モチベーション高く取り組んでもらうことを大切にしていて、MAのコンサルとは直接関係の無いようなキャリアプランの話をしていました。
「MAを担当していたあの人が、こんなキャリアアップをしたんですよ」「MAを扱える人の募集ってものすごくありますよ。絶対覚えた方がいい」って、モチベーションがあがってワクワクしながら取り組めるよう工夫していました。

——— モチベーションまでマネジメントされていたんですね。

大里:嫌々やらされている人は、目を見ればわかります。それは会社にとっても、本人にとっても、お互い時間がもったいない。「これをやるとこんな人生が待ってるよ」ということをしっかりと伝えていくように心がけていました。

大里:お客さんだった人と、お互いに「絶対に負けねえ!」って気持ちで仕事に取り組んで、膨大なメールを飛ばし合いながら、ちゃんと結果が出て飛躍してくれて、後にマルケトで同僚として一緒に働くことができたり、印象に残っている出会いがいくつもあります。

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インタビューは、さらに続きます。次回は、スマートドライブに入社した大里さんが取り組んだ、データ整備やWEBサイトの改修、コンテンツメイク、組織づくりについて、お話を聞いていきます。

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