マーケティング活動の効率化に役立つマーケティングオートメーション（MA）の市場は拡大傾向にあり、さまざまなツールが登場しています。自社が抱えるマーケティング活動の悩みを解消するために効果的なツールを選ぶにはどうしたらいいのでしょうか？

本記事では、マーケティングオートメーションの機能や使い方について詳しく解説します。シェア率が高いマーケティングオートメーションツールや、実際に導入している企業の成功事例も紹介しますのでご参考にしてください。

マーケティングオートメーション（MA）とは？

そもそもマーケティングオートメーション（MA）とはどういうものなのか、基本概要や市場規模、導入目的をご紹介します。

マーケティングオートメーションの概要

マーケティングオートメーションは、「Marketing Automation」を略して「MA」とも称されています。
営業活動の前段階で行うマーケティング活動はこれまで人の手で行われてきました。
見込み顧客の購入確度を高めるためには、定期的なアプローチや個々の興味・関心に適した情報の提供が必要です。しかし、人の手によるデータの入力や統合、顧客の行動分析などには、膨大な時間やコストがかかります。

そこで登場したのが、業務の効率化と生産性の向上を図るマーケティングオートメーション（MA）ツールです。新規の見込み顧客を獲得するために効果的なマーケティング活動を自動化したり、既存顧客への施策の最適化や育成に活用することができます。

マーケティングオートメーション（MA）ツールを構成するのは、おもに次の3つの要素です。
・顧客の情報収集と蓄積
コンテンツの提供などによって、マーケティング施策の基礎となる見込み顧客（リード）の情報を獲得してデータを蓄積します。

・見込み顧客（リード）の育成
獲得した見込み顧客（リード）に対して、個々が求めるニーズに応じた情報を適切なタイミングで提供します。ホットリードの可視化も可能なため、業務効率化や生産性向上につながります。

・マーケティング施策の分析
メールの開封やWebサイトの訪問など見込み顧客の行動を追跡して一元管理することで、顧客ごとに最適化が可能です。さまざまな切り口からマーケティング施策の分析を行い、施策の最適化にも活用できます。

マーケティングオートメーションの市場は拡大傾向

株式会社矢野経済研究所が実施した国内のデジタルマーケティング市場の調査の結果によると、マーケティングオートメーション（MA）市場は拡大傾向にあると報告されています。
2020年の市場規模（事業者売上高ベース）は、前年比111.3％の447億3,500万円となる見込みです。2025年には737億円に成長すると予測されています。

コロナ禍における新しいビジネスとして、場所を選ばずに開催できるウェビナー（Webセミナー）が登場しました。ウェビナーを配信している「株式会社シャノン」の調査によると、視聴維持率は85％と高く、30分ライブ配信したケースでは参加者の85～90％ほどが最後まで視聴しているということがわかりました。

また、法人向けのクラウド名刺管理サービスを提供する「Sansan株式会社」が発表した2021年5月期・第3四半期の決算では、連結売上高が前年同期比21.5％増、連結営業利益は前年同期比324.5％と大きく躍進しました。オンラインでの名刺交換ニーズが高まり、新しく搭載したオンライン名刺機能の活用が推進されています。デジタルシフトが本格化しているといえるでしょう。

マーケティングオートメーションツールを導入する目的

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、課題解決の手段として導入されています。たとえば、人の手によるデータ入力や統合、顧客の行動分析などにかかる膨大な時間とコストの問題を抱えている企業は少なくありません。デジタルツールであるマーケティングオートメーション（MA）を活用すれば、膨大なデータの集計や整理、抽出、解析を瞬時に行えます。

また、効率的な見込み顧客（リード）育成の課題解消も導入目的の1つです。マーケティングオートメーション（MA）ツールでは、シナリオ設計機能を活用することで属性に適したアプローチが可能です。
新規の見込み顧客（リード）やロイヤリティが高い優良顧客、過去に関係性を築いたことがある休眠顧客など、ライフサイクルを軸に顧客を分類。それぞれに適したタイミングで、興味・関心を持っているコンテンツを配信することで、マーケティングの効果を図ります。

▼マーケティングオートメーション導入の基礎講座についてはこちらの記事でも更に詳しくご紹介しています
https://www.onemarketing.jp/lab/marketing-automation/marketing-automation_98

マーケティングオートメーションツールを導入する7つのメリット

マーケティングオートメーション（MA）ツールにはどんな効果が期待できるのか、導入するメリットを見ていきましょう。  

①営業活動の効率化

すべての見込み顧客に対して力を入れた営業活動を行っても購入に至らないケースが多く効率的とはいえません。営業の生産性を上げるためには、購入の意欲が高い見込み顧客へのアプローチが必要です。
マーケティングオートメーション（MA）ツールのスコアリング機能を活用すると、見込み顧客の状況を可視化できます。メルマガの開封で1ポイント、自社Webサイトの訪問で2ポイントなど、見込み顧客ごとのアクションをスコア化することによって、興味や関心が高まっている見込み顧客を絞り込んで効率的な営業活動ができるのがメリットです。

②見込み顧客の育成

購入検討に至らない見込み顧客へのアプローチは後回しになって情報を眠らせてしまうことも。マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入すると、見込み顧客の状況に合わせた中長期的なコミュニケーションを取れるのがメリットです。
見込み顧客の属性に適したアプローチや、反応に合わせたアクションを行うことで、興味や関心を促進します。

③新規顧客の獲得

消費者が自分で情報を取得できるようになった現代では、飛び込みや電話などアナログな営業活動での新規案件獲得には限界があるといえるでしょう。
マーケティングオートメーション（MA）ツールは、現代に合った新しい営業スタイルを確立できるのがメリットです。WebサイトやSNS、イベントなど、さまざまな手法で見込み顧客を獲得できます。また、ログインIDの発行やアンケートへの回答などにより、個人情報の提供を受けることで匿名顧客の実名化も可能です。

④ブランド価値の向上

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、見込み顧客との関係性を築けるのもメリットの1つ。見込み顧客はさまざまなチャネルから自分に必要な情報を選別しているため、Web上における行動から一人ひとりのニーズを把握できます。
パーソナライズされた情報を最適なタイミングで発信するOne to Oneのコミュニケーションが可能です。良質な顧客体験の提供によりエンゲージメントを高めることで、ブランド価値も向上します。

⑤売上の拡大

見込み顧客数に対してマーケティング部門のリソースが少ないとカバーするのが困難です。マーケティングオートメーション（MA）ツールには、マーケティング業務を自動化して効率を上げられるメリットがあります。
たとえば、見込み顧客の行動によって内容を変えるステップメールや、条件に合致する行動を取った見込み顧客へのターゲティングメールの自動化が可能です。キャンペーンの複製やテンプレ化にも対応しており、マーケティング施策にかかる作業時間を大幅に短縮できます。

⑥属人化の防止

営業担当者個人が情報を占有しているケースは少なくありません。マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入すると、情報が共有されるため属人化を防げるのがメリットです。
属性に合わせたアプローチによって、営業担当者のスキルを問わずに受注につながりやすい商談を増やせます。受注率が高くない担当者でも契約を獲得しやすくなるといえるでしょう。

⑦他部門との連携強化

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、他部門との連携を強化できるのもメリットの1つです。マーケティング部門から受注確度を可視化した見込み顧客の情報を引き渡せるようになるので、営業部門からの信頼が高まります。
また、営業部門でCRM・SFAツールを使用している場合、連携に対応したマーケティングオートメーション（MA）ツールを導入することで情報の統合が可能です。見込み顧客に対して行ったアプローチの履歴も共有でき、部門間のコミュニケーションが取りやすくなります。

マーケティングオートメーションツールの使い方

マーケティングオートメーション（MA）ツールの概要や導入メリットがわかったところで、具体的な機能をご紹介します。

見込み顧客の情報を管理するプロセス

マーケティングオートメーション（MA）ツールには、リード（見込み顧客）を管理する機能が備わっています。データベースに登録した見込み顧客の情報を管理することで、効果の分析や戦略の立案に役立てられるのが特徴です。
検討期間が長いBtoB企業では、長期的なリードマネジメントにより最適なアプローチを行うことができます。見込み顧客数が多いBtoC企業では、膨大なデータ量の一元管理や幅広いチャネルからのアプローチが可能です。
見込み顧客を獲得する「リードジェネレーション」、育成する「リードナーチャリング」、選別する「リードクオリフィケーション」、それぞれのプロセスについて具体的に見ていきましょう。

1.リードジェネレーション（見込み客の獲得）
将来的に購入する可能性があるリード（見込み顧客）を獲得することがマーケティングオートメーション（MA）ツール活用の第一歩です。
自社との接点がない認知前のユーザーには、Web広告やSEO・コンテンツマーケティング、SNSなどを使い、ユーザーとの接点を作ります。SNSから自社のWebサイトに誘致したり、Webサイトからユーザーが興味のあるページへ誘導したりするイメージです。
自社を認知していて接点があるユーザーには、個人情報を開示してもらえるようなアプローチをします。ユーザーの興味・関心に働きかけるランディングページ作成やフォーム設置、コンテンツ配信により、個人情報の提供と引き換えに資料ダウンロードやメルマガ送付を行う仕組みです。

2.リードナーチャリング（見込み客の育成）
リード（見込み顧客）を獲得したら、購入確度を上げるために育成を行いましょう。見込み顧客の購買意欲を高めるには、一人ひとりの状況に合わせたアプローチが効果的です。
マーケティングオートメーション（MA）ツールには、見込み顧客情報の一元管理や行動履歴の蓄積ができるので、メールマーケティング機能やキャンペーン管理機能に活用することでOne to Oneコミュニケーションを実現できます。
たとえば、自社Webサイトの閲覧履歴から見込み顧客の興味・関心を把握し、ニーズに適したメールやコンテンツの配信が可能です。ほかにも見込み顧客の年齢や性別、住所といった属性を絞り込んで、条件に該当するターゲットだけにメールを配信するなど、さまざまな手法で育成できます。

3.リードクオリフィケーション（見込客選別）
マーケティングオートメーション（MA）ツールには、リード（見込み顧客）を分類するスコアリング機能があります。たくさんの見込み顧客の中から、興味や関心を強く持っていて購入確度が高まっているホットリードを選別できるのが特徴です。
マーケティングオートメーション（MA）ツールでは、メールの開封やURLのクリックなど、Web上における見込み顧客の行動をトラッキング（追跡）できます。
「メールマガジンを開封したら3点」、「製品やサービスの機能一覧を2回以上閲覧したら5点」といったように、見込み顧客の行動に点数をつけて見込み度の数値化が可能です。合計点数が高い見込み顧客をホットリードとして抽出し、営業部門へ引き渡せます。

マーケティングオートメーションツールでできること

マーケティングオートメーション（MA）ツールにはさまざまな機能があります。おもな機能と効果をチェックしていきましょう。

・リード管理
リード管理機能は名刺やWebサイトへの登録など、社内にある見込み顧客の情報をまとめて一元管理できる機能です。部門間でのバラつきがなくなり同じ情報を共有できます。ほかにも、トラッキングによるコンタクトポイント管理が可能です。Webサイトやメール、ショップなどのコンタクトポイントにリード（見込み顧客）が残したアクセス履歴情報を管理できます。
また、グローバル企業のようにワークスペースが複数ある場合は、パーティション管理機能によってアクセス権限を付与してデータ管理が可能です。触っていい領域と触ってはいけない領域といったように、リードパーティションを分けたマーケティング活動に役立ちます。

・スコアリング
見込み顧客の行動ひとつひとつに対して、一定のルールに基づいたスコアを付与する機能です。Webサイトの訪問回数やメールの開封率、資料請求など購買意欲が高まる行動には加点、メール未開封など購買意欲が低い行動は減点することで興味・関心の高さを数値化します。
合計点数によって、「Cold・Warm・Hot」といったように興味・関心度合いのステージ設定が可能です。見込み顧客を分類することで、購入の可能性が高まったタイミングで営業に情報を引き渡し商談へとつなげられます。

・メールマーケティング
見込み顧客の属性情報からメールの配信リストを作成してメールマーケティングができる機能で、イベントの集客やファン育成によるブランド価値の向上に効果的です。見込み顧客の行動履歴から、ニーズに適したメール内容や、求めるタイミングでの配信を行えます。
たとえば、スコア50点以上の見込み顧客が自社のWebサイトで価格一覧ページにアクセスしたらクーポン付きのメールを配信するなど、行動に沿ったトリガーメールの設定も可能です。

・セミナー、展示会等のイベント管理
セミナーや展示会の運営には、企画立案からアフターフォローまで数多くのリソースが必要です。イベント管理機能を活用すると、必要事項を入力するだけで告知ページや申し込みフォームを短時間で作成できます。掲載期間や申し込み期間を設定できるほか、申し込み人数が上限に達すると自動的に締め切る設定も可能です。
また、参加者をリスト化することで、出欠管理やメール配信、フォローアップ活動にも利用できます。参加者の情報をもとにした行動解析も可能なので、見込み顧客の育成にも効果的です。

・ランディングページ（LP）・フォーム作成
資料請求やイベント参加申し込みなどのアクションを促すランディングページ（LP）は、見込み顧客との接点作りに重要なコンテンツです。ランディングページ（LP）を生成する機能を活用すると、専門的な知識がなくても簡単なページを作成できます。マーケターが対応できるので、スピーディでコストを抑えられるのが特徴です。
また、フォーム作成は見込み顧客を獲得するために役立つ機能で、フォームから獲得した見込み顧客に対してすぐにトラッキングが開始されます。

・レポート
マーケティング施策のPDCAサイクルを回すためには結果の分析が必要です。レポート機能により、マーケティング施策の実施結果をまとめられるので、改善点の検証や施策の精度アップに活用できます。
レポート機能では、メールの開封率やクリック率、ランディングページのコンバージョン率などのレポートを作成可能です。ほかにも、獲得した見込み顧客数をマーケティング施策ごとに比較したり、見込み顧客のステージの変動状況を確認したりできます。

・Webコンテンツ作成
自社でWebコンテンツを作成するのはスキルやリソースが必要なため、簡単なことではありません。Webコンテンツ作成機能を備えたマーケティングオートメーション（MA）ツールを活用すると、専門的なスキルがなくても手軽に作成できます。
Webサイトへ誘導するリンクをつけたメール配信機能を使うと、Cookieの取得や行動が可能です。入力フォームが作成できるツールでは、資料のダウンロードやイベントへの申し込みから見込み顧客の情報を取得できます。

・社内アラート
効率的な営業活動を行うには、見込み顧客の情報をいち早く引き渡せるのが理想です。社内アラート機能を活用すると、設定した条件に合致する見込み顧客の情報を営業担当者にアラート配信できます。
たとえば、メール開封やWebサイトの閲覧など、特定の行動を取ったらリアルタイムで情報を取得し、アラートで知らせることが可能です。営業担当者はチャンスを逃さずにアプローチをかけられます。

・自社サイトのパーソナライズ
Webサイトのコンテンツやメール、SNS、LINEなどさまざまなチャネルで一貫したコミュニケーションを図ることで、エンゲージメントの向上や成約率アップの効果が期待できます。自社サイトのパーソナライズは、Webサイトに表示させるコンテンツや広告を見込み顧客の興味・関心によって出し分けできる機能です。
見込み顧客の閲覧履歴をもとにおすすめ商品を提案したり、購入履歴から同時購入されている商品を紹介したり、パーソナライズされた情報を提供できます。

・CRMなどのシステムとの連携
顧客関係管理システムの「CRM（Customer Relationship Management）」や、営業支援システムの「SFA（Sales Force Automation）」を既に導入している企業は少なくありません。
マーケティングではCRM、営業ではSFAと部門ごとに異なるシステムを使用している場合、各種システムと連携できる統合機能を備えていると、部門間でデータを共有できるようになります。

・ソーシャルマーケティング
SNS（ソーシャルネットワークサービス）の利用が広がったことで、ソーシャルマーケティング活動が注目されています。SNSは会社関連や同じ趣味など、共通の項目でユーザー同士がつながったコミュニティを形成しているのが特徴です。
ソーシャルマーケティング機能を活用すると、ターゲティング効果の高いSNS広告を出稿できるほか、見込み顧客のアカウントから仕事仲間や友人などにコンテンツをシェアしてもらえる効果も期待できます。

マーケティングオートメーションを成功させるポイント

マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入にはコストがかかるため、失敗を防ぎたいもの。効果を出すためのポイントをご紹介します。  

マーケティングオートメーションの導入効果を高める運用フロー

1.戦略の策定
導入前にまずマーケティング戦略を決定しましょう。自社製品やサービスの強み・弱み、ターゲットとなる顧客のニーズの分析を行います。
対象となるのはどんな見込み顧客か、どんな情報を求めているか、どんな施策を行うか、受注につなげるにはどうするか、しっかりと戦略を立て導入目的を整理することが効果を高めるポイントです。

2.マーケティングの設計
戦略が決まったら、取り組むマーケティング施策を設計します。チャネルの対象範囲、ターゲットとなる見込み顧客、対象となるデータを検討しましょう。
施策の対象となるセグメント、アプローチのシナリオ、必要となるメールやフォーム、コンテンツの内容、スコアの配点、KPI（重要業績評価指数）やKGI（重要目標達成指標）などの計測対象を具体的に決定するのがポイントです。導入後すぐに結果が出るとは限りません。課題を分析し改善策を打ち出すことで効果を高めていきます。

3.マーケティングオートメーション（MA）ツールの選定
導入前の準備が整ったら、マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入です。最初に決めた導入目的に沿って、必要な機能を備えているツールを選びます。
また、マーケティング施策に合っているツールかどうかも効果を高めるポイントです。さまざまなツールがあるので、BtoBやBtoCの企業タイプに合っているか、導入や運用にどのくらいコストがかかるのかも考慮すると良いでしょう。

4.マーケティングオートメーション（MA）ツールの設計
ツールを導入したら、マニュアルに沿って運用を始めるための初期設定を行いましょう。見込み顧客へのメール配信やWeb上での行動をトラッキングできるようになります。
初期設定が終わったらマーケティング施策をもとに、必要な機能の設定を行いましょう。メール配信では、条件に合った行動を取った見込み顧客に特定のメールを配信するなど、個別の設定が可能です。施策内容に適した設定をすることで効果を高めます。

5.コンテンツの設計
基本的な設定が完了したら、マーケティング施策に基づいてメール配信やランディングページの作成などを行います。製品情報や営業資料など既存のコンテンツを活用できれば、最初から作成する手間を省けて効率的です。
ポイントはターゲットとなる見込み顧客を明確にすること。ニーズを引き出すコンテンツで興味を持たせ、競合よりも優位性であることを伝えるコンテンツでアピールします。ROIを実証するコンテンツは価値がある製品やサービスであることの理解を促すのに効果的です。

6.キャンペーン・シナリオの設計
マーケティングのシナリオを設計すると、見込み顧客へ最適なタイミングでアプローチできます。たとえば、見込み顧客がWebサイトの商品ページ一覧を閲覧した場合、興味を持っていると考えられるためスピーディなアプローチが効果的です。
コンテンツを検討するところからはじめるとアプローチのタイミングを逃してしまい、見込み顧客の興味が薄れてしまうことも。シナリオを設計しておくと、閲覧後すぐに商品資料のメールを配信するなど素早い対応が可能です。

7.キャンペーン・シナリオの実行
キャンペーン・シナリオの設計で決めておいた「どの見込み顧客に」「いつ」「何を」「どのように行うか」の要素に沿って実行します。
たとえば、「メールを開封した見込み顧客に」「後日」「商品資料やサイトのURLを」「メールで配信する」といったイメージです。Web上の行動トラッキングからターゲットを選別するため、購買意欲を高める効果が期待できます。

8.PDCAサイクルの実施
マーケティング施策を実施したら、レポート機能を活用して効果の測定や進捗状況の検証を行います。課題が見つかった場合は、戦略を再立案し実行を継続することが、パフォーマンスの向上につなげるポイントです。
計画（Plan）→実行（Do）→チェック（Check）→改善（Action）のPDCAサイクルを回すことで、設定したKGIやKPIが適切かどうかも判断できます。

マーケティングオートメーションツール導入前の注意点

・営業やマーケティング課題が明確になっているか
運用フローでもご紹介したように、マーケティングオートメーション（MA）ツールの効果を高めるためには導入前の戦略立案が重要です。自社が抱えている課題を明確にしておかないと、導入目的が曖昧になってしまいます。
なんとなく機能性が良さそうといった理由でツールを導入すると、施策の実行に必要な機能を備えていないといった失敗が起こりがちです。

・自社の体制に適したツールか
ツールを導入する前に確認しておきたいのが、自社での運用に適しているかどうかです。ツールを効果的に運用するための必要人員は6～7人が推奨されていますが、企業の規模によっては難しいことも。自社で確保できる人数で運用できるツールか確認しましょう。
また、現在利用している営業システムと連携可能かもチェックしておきたいポイントです。自社の体制に適したツールを導入するのがうまく運用するコツといえます。

・他部署との連携が取れているか
マーケティングオートメーション（MA）ツールの運用には他部署との連携が欠かせません。特に営業やインサイドセールス、コンテンツを検討するチームなど、他部署との連携も含めて、体制の構築ができているかが重要です。
「スコアリングの合計◯点以上は有望な見込み顧客とみなす」といったように部門同士で共通認識を持つことで、購買に至る可能性が高い見込み顧客の重要性を理解できます。

・運用できる担当者がいるか
ツールを導入して順調に成果を出していたとしても、見込み顧客のニーズは変動しやすいため、効果を持続することは難しいでしょう。自社で決定した施策の分析や改善を継続するためには、PDCAサイクルを回すのに適した専任の担当者を決めておくのがポイントです。
運用できるスキルを持った担当者がいれば、施策の改善策や柔軟な対応による運用フローの整備がスムーズにできます。自社で担当者を確保するのが難しい場合は、支援会社を選定しサポートを受けるといいでしょう。

マーケティングオートメーションツールの導入後のポイント

・数値による効果測定を行う
マーケティングオートメーション（MA）ツールの効果を測定するためには、具体的な数値指標が必要です。施策を立てる時に設定したKPIやKGIもその1つ。たとえば、最終的な目標のKGIを「月間商談数30件」とした場合、達成するために打った「メルマガ配信を3倍にする」などの施策に対するKPIをクリアしなければなりません。
また、見込み顧客の獲得数やメールの開封率、メールに記載したリンクのクリック率からも効果を測定できます。マーケティングオートメーション（MA）は複数のチャネルからデータを収集できるので、必要な指標に絞って効果測定を行うと効率的です。

・PDCAのサイクルを回す
マーケティングオートメーション（MA）は、何度も繰り返してPDCAを回すことが重要です。PDCAを回し続けると常にベストな状態で目標を保てるため、効果の最大化を期待できます。
見込み顧客の興味・関心は不変的なものではありません。トレンドや環境によって常に変化していくため、ツール導入時に決定したマーケティング施策のままでは成果を得られなくなる可能性が高いでしょう。
ツールの導入後はPDCAを回してマーケティング施策を改善し、マーケティングオートメーション（MA）に落とし込んで運用していくことが成果を高めるポイントです。

マーケティングオートメーションツールの選び方

自社と同規模の企業や同じ業種における導入数

ツール選びの参考になるのが、導入している企業の情報です。たとえば、BtoB企業とBtoC企業では、見込み顧客数や検討期間の長さなどが異なるため、マーケティング活動も異なります。マーケティングオートメーション（MA）ツールには、BtoB企業向けやBtoC企業向けに特化したものがあるので企業タイプに適したツールを選びましょう。
また、ツール提供会社のWebサイトでは導入事例を紹介しています。自社の体制で運用できるかイメージしにくい場合は、同じくらいの規模の企業における活用事例を参考にしてみましょう。少人数で運用している企業や、支援会社のサポートを受けて運用している企業の活用方法を確認できます。
同業種の企業でどれくらい導入されているかを参考にするのも選び方の1つです。同じ業種で多く導入されているツールは使いやすいことが予測できます。

マーケティングオートメーションツールの提供年数

ツールを選ぶときは、提供会社の設立年数やサービスの提供年数も参考になります。設立からの年数が長い提供会社は、マーケティングオートメーション（MA）に関する経験値が高くノウハウが豊富といえるでしょう。また、サービスを長年提供している場合は、多くの企業で導入されていることが推察できます。
また、提供会社の規模も参考にしたいポイントです。従業員数が多い提供会社は、開発やサポートのリソースを確保できていると考えられます。従業員数が少ない提供会社のマーケティングオートメーション（MA）ツールはアップデートの頻度が低かったり、サポート体制が整っていなかったりする可能性を否定できません。

自社の課題を解決する機能を備えているか

ツールを選ぶときに失敗しがちなのが、具体的な運用のイメージを持たずに導入するパターンです。サービスの提案を受けて多機能だからという理由で選ぶと、実際に運用しはじめてから不備が発覚する可能性があります。
自社の課題を解決するためにツールを導入したものの、必要な機能が不足していては成果を発揮できません。基本的な機能であるメール自動配信や見込み顧客のデータ管理などは、ほとんどのツールに搭載されています。ツールによって実装されていない機能もあるので注意しましょう。
たとえば、オンラインセミナーの開催頻度が高い場合、告知ページや参加申し込みフォームを手軽に作成できるツールが適しています。自社の施策に必要な機能や、自社の強みを伸ばす機能、自社の弱みをカバーする機能など、どのような機能を備えているツールが適しているかよく検討するのがポイントです。

他のシステムと連携できるか

自社で既に導入しているシステムと連携が可能かもツール選びの重要なポイントです。シームレスな連携ができるツールを選ぶとスムーズに運用できます。マーケティングオートメーション（MA）ツールの単独利用では対応が難しい業務の場合も、他のシステムと連携することで対応可能になることがあるので調べてみましょう。
たとえば、CRM（顧客関係管理）と連携することで、より良質な顧客体験を提供する施策を考案できます。SNSの活用によりコミュニケーションを向上することも可能です。また、見込み顧客へのアプローチを可視化できるので、マーケティング部門と営業部門の連携がスムーズになります。

扱いやすいか

ツールを選ぶときは、操作性の良さも確認したいポイントの1つ。機能面に優れたツールでも、扱いにくいとスマートに運用できません。たとえば、メールマーケティングに力を入れた施策では、メール作成や配信機能の使いやすさを確認しましょう。工数が多いと扱いにくく、担当者への負担も大きくなりがちです。
HTMLメールをドラッグ＆ドロップで簡単に作れる機能があると、操作に不慣れな人でも作業しやすいといえるでしょう。

コストが見合っているか

コスト面もツール選びの重要なポイントです。導入にかかる費用の相場は0～10万円と価格帯が広く、月額費用も数千円で利用できるツールもあれば、10万円以上のツールもあります。費用対効果をチェックして適切な価格のツールを選びましょう。
また、ツールを使いこなせるか自信がない場合には、無料プランを利用するのも選択肢の1つです。お試し体験ができるので、自社とツールの相性を確認できます。無料プランには機能制限があるツールが多いので、自社に適していると判断したら有料版に切り替えましょう。

十分なサポートを受けられるか

ツールの導入後にシステムトラブルが起こった場合、自社にエンジニアがいないと対応するのが困難なことも。ツールの導入時だけでなく導入後も含めて、提供会社のサポート体制が充実しているかどうか確認しましょう。
ツール選びに迷ったときは、定期的なサポートや問題が発生したときの迅速な対応など、サポート体制を比較すると選びやすくなります。システムトラブルをスピーディに普及できれば、営業活動に生じる支障を最低限に押さえることが可能です。

【2021年最新版】シェア率が高いマーケティングオートメーションツール比較13選

ここからは、利用数が多い人気のマーケティングオートメーション（MA）ツールをご紹介していきます。さまざまなサービスがあるので、比較検討のご参考にしてください。  

「Account Engagement（旧 Pardot（パードット））／セールスフォース・ドットコム」シェア率19.74％

米セールスフォース・ドットコム社が2016年より提供を開始したマーケティングオートメーション（MA）ツールです。国内のシェア率トップで、BtoBに特化したマーケティング機能が充実しています。
また、世界で幅広く利用されている営業支援システム「SalesCloud」とのシームレスな連携にも対応しており、一貫した施策管理を実現できるのがメリットです。すでに「SalesCloud」を導入している場合は、「Account Engagement（旧 Pardot）」を選ぶと利便性が高いといえるでしょう。

▼基本情報
フリープラン：無し
おもな有料プラン：成長1,250ドル/月、プラス2,500ドル/月ほか
オプション：SalesforceEngage50ドル/月、B2Bマーケティング分析プラス3,000ドル/月ほか
Webサイト：https://www.salesforce.com/products/marketing-cloud/marketing-automation/?redirect=pardot.com

「BowNow／クラウドサーカス株式会社（英名：Cloud CIRCUS, Inc.）」シェア率16.69％

設定不要で無料から始められるマーケティングオートメーション（MA）ツールです。導入実績は6,900社以上と、国内ツール1位のシェア率を誇ります。
無料で利用できるプランがあるので、マーケティングオートメーション（MA）ツールがどんなものか試してみたいという場合に便利です。導入後は必要な機能を課金する料金システムのため、コストを抑えられます。

▼基本情報
フリープラン：あり
おもな有料プラン：エントリー5,000円/月、ライト20,000円/月ほか
オプション：リード数/10,000円/5千件ごと、PV数10,000円/5万PVほか
Webサイト：https://bow-now.jp/

「Marketo Engage（マルケト エンゲージ ）／アドビ株式会社」シェア率9.16％

2018年よりアドビ製品に加わったマーケティングオートメーション（MA）ツールです。世界39カ国以上、5,000社を超える企業で導入されています。顧客の行動データ収集、顧客体験の設計、一人ひとりとの対話ができる統合アプリケーションを提供。
特に優れているのが、「エンゲージメントプログラム」という高機能なナーチャリング機能や、リードライフサイクル設計とその評価ができる「収益サイクルモデラ―」という機能です。また、他のツールにはないコンテンツ管理システム（CMS）機能を備えており、営業担当者向けのシステムであるMarketo Sales Connectとシームレスに連携できます。

▼基本情報
フリープラン：無し
おもな有料プラン：Select、Prime、Ultimateほか（データベースサイズにより価格が変動します）
オプション：/初期導入支援（設定後の変更は追加料金あり）、マーケティング戦略立案支援
ほか
Webサイト：https://jp.marketo.com/

「HubSpot（ハブスポット）／HubSpot, Inc.」シェア率8.90％

インバウンド手法で知られる米HubSpot社が提供するマーケティングオートメーション（MA）ツールです。世界120カ国以上、113,000社を超える企業で導入されています。
「Marketing Hub」「Sales Hub」「Service Hub」「CMS Hub」「Operations Hub」から構成されており、各製品には無料版が用意されているのが特徴的。使用感を試してから導入するか決められます。

▼基本情報
フリープラン：あり
おもな有料プラン：Starter5,400円/月、Professional96,000円/月ほか（一括払いで10％割引）ほか
オプション：Starter CRM Suite5,400円/月
Webサイト：https://www.hubspot.jp/

「List Finder（リストファインダー）／株式会社Innovation & Co.」シェア率7.03％

国産のBtoB企業向けマーケティングオートメーション（MA）ツールです。導入実績は国内1,600アカウント以上で、上場企業にも多く導入されています。
導入初期には担当のコンサルタントがサポート。無料の活用勉強会や個別相談会なども実施しており、初めてマーケティングオートメーション（MA）ツールを導入する場合やシンプルな機能を求めている場合に適しています。メール配信機能が充実していて、配信後の行動履歴の把握も可能です。

▼基本情報
フリープラン：無し
おもな有料プラン：ライト39,800円/月、スタンダード59,800円/月ほか（別途初期費用100,000円）
オプション：PV数・顧客データ数の従量課金あり（実績によって価格が変動）
Webサイト：https://promote.list-finder.jp/

「SATORI／SATORI株式会社（SATORI, Inc.）」シェア率5.72％

2015年に創立されたATORI株式会社が提供する国産のマーケティングオートメーション（MA）ツールです。CMによる認知度が高く、2021年に導入実績1,000社を達成しました。
リード（見込み顧客）を獲得するための機能が充実しているのが特徴的。管理機能が見込み顧客の獲得に強いため、顧客開拓の課題解消に役立ちます。

▼基本情報
フリープラン：無し
おもな有料プラン：148,000/月（別途初期費用300,000円）
オプション：要問い合わせ
Webサイト：https://satori.marketing/

「Kairos3／カイロスマーケティング株式会社」シェア率3.93％

2012年設立のカイロスマーケティング株式会社が提供する、ライト感覚で使えるマーケティングオートメーション（MA）ツールです。導入実績は1,100社以上で、大小問わずさまざまな企業で活用されています。
DX営業の促進に適しており、マーケティングと営業に欠かせない機能が充実。個別相談やセミナーも実施しています。オプションで営業支援システムとの連携やシナリオ機能を利用可能です。

▼基本情報
フリープラン：無し
おもな有料プラン：15,000円/月、22,000円/月ほか（別途初期費用300,000円）
オプション：シナリオ25,000円/月、SFA25,000円/月ほか
Webサイト：https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation

「Oracle Eloqua（オラクル エロクア）／Oracle Corporation（日本法人：日本オラクル株式会社）」シェア率3.10％

1977年に設立されたOracle Corporation（1982年に社名変更）が提供するマーケティングオートメーション（MA）ツールです。BtoBマーケティングに特化しており、マーケティング活動の自動化を実現できます。
適応型のキャンペーン・オーケストレーションやリード管理などさまざまな機能を備えているのが特徴です。

▼基本情報
フリープラン：ー
おもな有料プラン：ー
オプション：ー
Webサイト：https://www.oracle.com/jp/cx/marketing/

「B→dash／株式会社データX」シェア率2.34％

大手企業をはじめ幅広い業種業界で利用されているマーケティングオートメーション（MA）ツールです。プログラミング不要で、専門的なスキルがないマーケターでも簡単にデータを扱えます。必要な機能を選んでカスタマイズ可能で、拡張にも対応。LINEやSMSなどの多様なチャネルによるアプローチを実現できます。

▼基本情報
フリープラン：ー
おもな有料プラン：Liteほか
オプション：/ー
Webサイト：https://bdash-marketing.com/

「KASHIMA／Cocolive（ココリブ）株式会社」シェア率1.85％

住宅・不動産業会向けのマーケティングオートメーション（MA）です。サポート体制が整っているほか、直感的な画面操作で扱いやすいため営業担当者でも使いこなせます。
自動で長期追客する機能により効率的なアプローチが可能。優良顧客の自動リストアップや顧客の検討角度を可視化することで来場数アップにつながります。

▼基本情報
フリープラン：ー
おもな有料プラン：ー
オプション：ー
Webサイト：https://cocolive.co.jp/

「ferret One（フェレットワン）／株式会社ベーシック」シェア率1.54％

2004年に設立した株式会社ベーシックが提供するBtoBマーケティング向けのマーケティングオートメーション（MA）ツールです。「ASPIC IoT・AI・クラウドアワード」の受賞歴があり、導入企業数は600社にのぼります。
コンテンツマーケティングやメールマーケティングなどマーケティングに必要な機能が1つにまとまった利便性が特徴です。使いやすいCMSで、専門知識がなくてもマーケティング担当者がWebサイトを編集できます。

▼基本情報
フリープラン：無し（無料デモ体験あり）
おもな有料プラン：100,000円～（プランによって月額利用料が変動、別途初期費用100,000円）
オプション：ー
Webサイト：https://ferret-one.com/

「ホットプロファイル／株式会社ハンモック」シェア率1.34％

法人向けソフトウェアメーカーが提供するマーケティングオートメーション（MA）ツールです。顧客管理を実現できるクラウド型の名刺管理ツールで、導入実績は1,500社を超えています。
「ITreview Grid Award 2021 Spring」の名刺管理部門・SFA部門で3期連続で受賞しました。営業組織の強化と生産性向上によって営業活動を支援し、売上アップにつなげられるのが特徴です。

▼基本情報
フリープラン：あり
おもな有料プラン：Entry、Sales＋ほか
オプション：オンライン商談（Zoom商談）、Salesforce連携ほか
Webサイト：https://www.hammock.jp/hpr/

「SHANON MARKETING PLATFORM（シャノン マーケティング プラットフォーム）／株式会社シャノン（SHANON Inc.）」シェア率1.32％

2000年設立の株式会社シャノンが提供するマーケティングオートメーション（MA）ツールです。国内で900社以上の企業に導入されており、キャンペーン数は220,000以上の実績を誇ります。
Webのパーソナライズによる最適なコンテンツへの誘導で新規リードの獲得をサポート。商談数の増加やシナリオ設計による購買フェーズの引き上げを実施します。

▼基本情報
フリープラン：ー
おもな有料プラン：ー
オプション：ー
Webサイト：https://www.shanon.co.jp/

マーケティングオートメーションツール導入の成功事例・活用事例

最後に、マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用している事例をご紹介します。  

システムインテグレーター企業 A社「需要予測を利用したソリューション営業への転換」

こちらはSIer企業であり、Salesforce事業はSalesforce社のパートナー企業としてSFDC運用サービスを提供しています。従来は、営業チームが人海戦術でアプローチするような営業スタイルを主軸としていましたが、ビジネスをより拡大していくうえで、ソリューション営業への転換、需要予測を利用したアプローチによる効率的な営業活動の実施などを課題としていました。

新規リードの増加、ナーチャリングすることによる中長期の追跡と購買機会の捕捉をおこなう目的で、Salesforce・Account Engagement（旧 Pardot）などのデジタルマーケティング導入を推し進めています。

人材採用・入社後活躍サービスの提供企業 B社「顧客との関係構築に関する課題を解決」

人材採用や入社後活躍サービスを提供しているこちらの企業が抱えていた課題は、属人的な営業スタイルへの依存です。実は既に「Marketo」を導入していたものの、運用担当者が兼任だったためメールの一斉配信を時々行う程度しか活用できていない状況でした。
見込み顧客との接点を持ち、効率的なアプローチを図るため「Marketo」を活用した施策に取り組むことになったのです。運用チームを発足し、定期的なメール配信とデータベースの整備に着手。開封率やリンクのクリック率をもとに内容や送信のタイミングを最適化していきました。
ほかにも、休眠顧客へのオプトインメール配信、スコアリング機能の活用による見込み顧客のニーズに合わせた自動配信プログラムの構築を実施。見込み顧客の行動から営業部門へのアラート施策も開始しています。
その結果、問い合わせ件数は2.4倍に、受注貢献金額は2.6倍を達成しました。営業の対応スピードは75％も改善しています。

総合電機メーカー C社「コーポレートサイト表示内容の最適化など3つの効果を実現」

IT、インダストリー、エネルギーなどさまざまな事業を展開するこちらの企業では、社会イノベーション事業を推進しています。2016年に立ち上がったのが、さまざまな事業領域のパートナー企業とともにデジタルイノベーションの加速を促す協創事業です。産業や鉄道、金融など幅広い事業分野を横断して、顧客のニーズに応じた価値を提供する新しいビジネスモデルの確立に取り組んでいました。
課題となったのが、個別最適化されていたマーケティング手法からの脱却。Webサイトやメールなどそれぞれのチャネルで完結していたため、顧客の行動を把握するのが困難でした。そこで、長期的な見込み顧客の育成を視野に厳選したのが「Marketo」です。
デジタルマーケティンググループを発足し検証をスタート。Webパーソナライズ機能を活用した結果、来訪者に向けてポップアップを表示することで約30％のクリックレートを獲得できました。また、スコアリング機能で高いスコアが付いた見込み顧客を営業につなげる仕組みを構築。レポート機能を活用することで各部門での作成作業が不要となり、生産性アップにつながっています。

電気通信事業 D社「営業とマーケティング部門をつなげる体制の確立」

こちらの企業では、法人向けや個人向けの電気通信事業を展開しています。課題となっていたのが、マーケティング活動の可視化ができていないことや、プロモーション施策の成果がわからないことです。ほかにも、展示会で獲得した見込み顧客へのフォローができておらず、見込み顧客を育成して営業に引き渡す仕組みがないのも悩みでした。
機能が充実していること、操作しやすいことから「Account Engagement（旧 Pardot）」の導入を決定。既に顧客管理システムの「Salesforce」を導入しており、効果的なBtoBマーケティングを展開できるのも決め手でした。
ツール導入後はメールマーケティングを実施。テンプレートから簡単にメールを作成できるようになり、レポート機能を活用することで開封率やURLのクリック率から見込み顧客の興味・関心を把握できるようになりました。
また、支援会社のサポートを受けて、運用フローの作成やシナリオ設計、「Salesforce」との連携設定をスムーズに実施。その結果、展示会で獲得した名刺をその場でデータに取り込み、フォローメールを配信した見込み顧客情報を営業部門に共有するなど、業務の効率化に成功しました。

電子機器 / 電機機械器具メーカー E社「見込み顧客を獲得する仕組みの構築」

電子機器や電機機械器具の製造・販売を行うこちらの企業では、国内だけでなく海外でも事業を展開しています。主力商品は国内トップシェアを誇り、海外での売上も拡大していることからWebマーケティング強化が課題でした。
自社で運用するノウハウがないこと、海外拠点でも支援サポートを利用できることから「Account Engagement（旧 Pardot）」を導入。集客できるWebサイトにするため、問い合わせフォームの作成や「Salesforce」との連携による見込み客情報の視覚化を実施しました。
その結果、Webサイトからの問い合わせは約10倍に増え、施策効果の可視化によって、PDCAサイクルを回せるようになったのです。

まとめ：自社に適したマーケティングオートメーションツールを活用するのがおすすめ

マーケティングオートメーション（MA）は、マーケティングや営業活動の効率化や売上拡大の効果が期待できます。ツールの導入前にしっかりと戦略を立ててから自社に合ったツールを選ぶことが成功のポイントです。
マーケティング施策に必要な機能を備えているか、自社で使いこなせるか、よく検討して選びましょう。セキュリティ面や利用規約の確認も忘れないようにしてください。運用体制を整えるのが難しい場合は、支援会社にサポートを依頼するのも選択肢の1つです。
マーケティングオートメーション（MA）ツールの効果を最大限に引き出しましょう。