MAを活用するために必要な人材

MAはマーケティング業務を自動化するツールです。MAの活用は、マーケティング業務の最適化や顧客への効率的なアプローチを実現し、結果として企業の収益を最大化することにつながります。

MAを活用するためには、MAの基礎知識やスキルは必須です。

加えて、目標売上や受注件数といったKGIの達成に向け、マーケティング・インサイドセールス・営業の全体最適を行いながら施策を実施できる能力が求められます。

1.　広い視野を持って課題解決できる人材

BtoBの購買プロセスは長期化する傾向にあるため、ターゲットになりえない見込み客を獲得して長期的にアプローチを続けても、非効率なマーケティング・営業活動になってしまいます。

そのためBtoBマーケティング・セールスにおいては、有望な見込み客にターゲットを絞ってアプローチを実施していくことが特に重要とされています。

マーケティング担当は、過去の商談や受注データの分析、インサイドセールスや営業部門とのコミュニケーションを通じて有望見込み客の特徴を洗い出し、マーケティング施策を最適化していく必要があります。

一施策単位だけではなく、部門の垣根を超えて課題の発見と解決策を実行する能力が、MAを活用するうえで非常に重要な要素となります。

2.　部門を超えたコミュニケーションができる人材

前述の通り、収益を最大化していくためには部門の垣根を超えた課題解決が必要です。

この課題解決においては、数字だけでは測ることのできない以下のような情報が不可欠です。

・ウェビナーAに参加した方は、ウェビナーBに参加した方に比べて電話への反応がいい

・この資料をダウンロードした方は、〇〇な悩みや課題を抱えていることが多い

こういった情報は実際にお客様と接点をもってやり取りをするインサイドセールスや営業部門が持っています。

マーケティング担当は課題の発見と解決のために、インサイドセールスや営業部門と積極的にコミュニケーションを取ることが求められます。

3.　PDCAをまわしながらデジタルマーケティング施策を実践できる人材

近年、MAと連携可能なツールが次々と開発されたり、情報収集がオフラインからオンライン中心にシフトしたり、マーケティングやセールスを取り巻く環境は常に変化するようになりました。

変化する環境に適応しながら成果を出し続けるためには、「いま実施していることがベストなのか？」「もっといい方法はないのか？」と現状に疑問を抱き、最新のトレンドを敏感に察知しながら新たな挑戦と効果検証を繰り返していく姿勢が求められます。

4.　MAツールの全体像を理解し、設定・運用ができる人材

MAで成果を出すにはメール配信設定だけ、スコアリングの設定だけ、イベントプログラムの設定だけといった部分的な機能の理解と運用能力だけでは不十分です。

MA全体としてどのような機能があるのかを理解し、課題解決に即した設定や運用ができる人材が求められます。

高度な専門知識を持つMA人材の確保は難しい

ここまで、MAを活用し成果を出すために必要な人材について解説してきました。

自社のチームでは、どれくらい要件を満たしていましたか。

あるいは、人材育成をする環境やMAを運用する人材を確保する採用チームはございますか。

どのような人材が必要かを理解した上で育成や採用を進めていくことは、MAを活用する上で非常に重要なポイントです。

とはいえ、MAが日本で注目されるようになったのは2010年以降と歴史は浅く、高度な専門知識を持つMA人材を自社だけで育成したり採用するにも限界があります。

ここからは、人材確保の一つの解決策として、MA運用支援会社を導入するメリットについて解説します。

MA支援会社を導入するメリット

ここまで説明してきたように、MAを活用し成果を出すためには高度な専門知識を持つ人材が求められます。

MA運用の支援会社を導入することは、このような人材を即座に獲得することに繋がり、以下にあるようなメリットをもたらします。

人件費を抑えてMA活用のプロフェッショナル人材を確保できる

MA活用には高度な専門知識を持つ人材が求められます。

MA運用担当者を新たに採用しようとすると、採用までの費用・採用後の費用等で低く見積もっても初年度で700～1,000万円以上(※ワンマーケティングの場合)のコストがかかることが考えられます。

社内で人材を育成するにしても費用がかかりますし、そもそも育成ノウハウが無く人材が育たなければ、自社のみでの内製化は膨大な損失を生みかねません。

支援会社を導入することは余計な費用を掛けずにMA活用のプロフェッショナル人材を獲得できるということなので、コストパフォーマンスの点から見て大きなメリットがあると言えるでしょう。

退職・異動等で担当に欠員が出たときのリスクヘッジ

MAは決して扱いが簡単ではないので、扱い方を理解している一部の担当者に運用が集中しやすく、一般的にはノウハウや運用技術をそのまま後任に引き継ぐのが難しいツールです。

そのため、担当者の急な部署異動や退職の際には、運用ノウハウををきちんと引き継げなかった後任がMAを活用できない状態で放置してしまうことが多々あります。

MA運用支援会社を導入していればツール運用の属人化を防ぎ、運用をストップせず継続することができます。

内製化・自社運用に向けたMA人材育成

一時的にでも支援会社を導入することで、ノウハウを有する支援会社から自社の人材に向けてMA活用のトレーニングを実施することができます。

運用しながらMA活用のノウハウを効率よく吸収していくことで、自社での内製化に向けても前進できます。

まとめ

MAを活用するには、MA設定に関わる知識に加えマーケティングと営業の全体最適という視点で課題解決を行える人材が求められます。

MA運用支援会社を導入することで、高度な知識を持つ専門人材をコストを抑えて即座に獲得でき、欠員へのリスクヘッジ、社内人材の育成促進といったメリットを得られます。

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