商談数が向上しない理由

商談数を増やしたいということはどの企業にも共通することです。
しかし、商談に行きたくても行けない、そもそも見込み客先が無いという課題に営業担当が直面しています。
その背景には、見込み客が営業担当とわざわざ面談する理由がないという現状があります。
以前であれば、情報収集する手段の多くは担当の営業担当からでしたが、現在では、欲しい情報のほとんどは検索エンジン経由で得ることができます。
また、見込み客自身が業務で忙しいことに加え、情報セキュリティの観点からアポイント無しで気軽に訪問しにくい環境であることも大きな要因でしょう。

限られた時間の中で見込み客が、自分や会社にとって役に立つ情報を与えてくれるミーティングのみを優先したいのは当然の選択です。だからこそ、そのような状況下で営業マンが商談するためには、「商談するに値する役立つ情報」を見込み客に今まで以上に提供していくことが必要とされています。

Googleの価値<営業の価値

では「商談するに値する役立つ情報」とは何でしょうか？
それは検索エンジンでは知ることのできない情報です。
BtoBの場合、Webなどでは伝えにくい、もしくはWeb上には出していない事例や価格などが必ずあります。営業の価値は、そのような情報を持ち、提供できるところにもあります。

しかし、そのような情報をやみくもに提供しようとしても意味はありません。
商談数を増やすためには、見込み客が必要としているタイミングでその情報を届けることが重要です。
タイミングは、見込み客がその情報を聞きたい状態、つまり何らかの形で製品・サービスの検討が進んでいる状態です。そのタイミングを掴むことが、商談可能な見込み客先を作っていくことに繋がります。

タイミングを掴むための接点作り

タイミングを掴むためには、定期的に接点を持ち、見込み客の状態を知ることが必要です。しかし、まだ顧客化できていない数多くの見込み客に対して営業がすべてカバーすることは現実的に難しいです。
そこで重要となるのがマーケティング部門の存在です。
見込み客の状態を把握し、タイミングを掴むためのマーケティング活動がリードナーチャリングで、マーケティング担当者は見込み客に対してメールなどを通じて、見込み客との接点を構築していきます。

※参考：
はじめてのリードナーチャリング。その意味と方法を徹底解説

当社の場合、この記事のようなお役立ちコンテンツブログを週に1回程度更新しています。
そして月に2回、これらのコンテンツへ誘導するために、テーマや件名、配信タイミングを工夫しながらメールマガジンを配信しています。

※参考：
メールマガジンの書き方【基礎編】　反応をアップさせる効果測定と改善方法を知ろう

以下はその一例だが、8月頃なら、秋口から始まる展示会シーズンに向けた件名、内容をまとめてメルマガコンテンツを作ります。

このようなメルマガを定期的に配信していくことで、興味のある件名だと自ずと開封され、さらに関心があればクリックされます。1年間、クリックは疎か全く開封さえしなかった見込み客が突然反応を始めることは実際によくあることです。
メールマガジンはあくまでリードナーチャリングの活動の一環ですが、時間をかけて実践してみるとその効果は十分に感じられるはずと思います。

見込み客のタイミングを察知する

ただし、メールマガジンの開封やクリックはあくまでも受動的な反応です。
自ら検索し、アクセスしてきた見込み客のような能動的な反応には劣ります。

能動的な見込み客の行動や状態を把握するのに重要なのが、トラッキング機能です。
トラッキング機能を備えたマーケティングオートメーションを導入することで、誰が、いつ、どのページを閲覧したのかが分かるようになります。
この機能を利用し、「見込み客が自社のWEBサイトに頻繁にアクセスしてきた」、「特定の製品やスペックを重点的に調べている」、「メールマガジンをきっかけに製品紹介ページを閲覧しだした」など、見込み客の状態がホットかどうかを判断していきます。

※参考：見込み客とのタッチポイントを管理する方法

ホットであると判断した見込み客に対しては即座にアプローチを行いましょう。
もちろん、見当違いもあるかも知れませんが、商談機会が上がる見込み客はどのような行動を起こすのかを常に把握し、確認していくことで、商談が可能な見込み客の傾向が見えてくるでしょう。

つまり、商談機会を向上していくには、全体のリード(見込み客)数の向上も重要だが、ホットな見込み客の数を増やしていくことも重要です。
ホットな見込み客を増やすためには、やはりマーケティング主導で見込み客との継続的な接点を作り続けることに限ります。

最後に一つ、見込み客をトラッキングし、状態を把握していくためにもマーケティングオートメーションを導入することをお勧めします。