BtoCマーケティングオートメーション(MA)ツールの事例紹介|BtoBとの違いは?

BtoCマーケティングオートメーション(MA)ツールの事例紹介|BtoBとの違いは?

ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは?

マーケティング業務において、人的リソースの不足や効率の悪さに悩んでいませんか?

BtoC企業に適したマーケティングオートメーション(MA)ツールの導入によって、課題を解決しましょう。

本記事では、BtoC向けマーケティングオートメーション(MA)の特徴やBtoBとの違い、導入企業の事例をご紹介します。

どんな活用方法があるか、成功事例や失敗しやすいポイントをご参考に、自社へのツール導入を検討してください。

 

マーケティングオートメーション(MA)におけるBtoCの特徴

BtoC企業に適したマーケティングオートメーション(MA)ではどんなことができるのでしょうか?具体的な活用方法をご紹介します。

 

BtoC向けマーケティングオートメーション(MA)で自動化が可能なこと

マーケティングオートメーション(MA)は、マーケティング活動を自動化することで収益の向上につなげるためのツールです。BtoCビジネスのマーケティングでは次のような活動に役立ちます。

 

・見込み顧客(リード)の獲得
BtoCビジネスでは資料請求や展示会、セミナー、Web広告、コンテンツマーケティングなどさまざまな手法で見込み顧客を獲得できます。

顧客数が非常に多く、数千から数百万人という企業も少なくないため、担当者が管理するのは困難です。

マーケティングオートメーション(MA)ツールにはデータ管理機能が備わっているので、見込み顧客に関する情報を集めて蓄積し、一元管理することができます。

 

・見込み顧客(リード)へのOne to Oneマーケティング
見込み顧客を育成するためには、一人ひとりの行動を把握し、趣味や関心に合わせて的確なタイミングでアプローチをおこなう「One to Oneマーケティング」が理想的です。

顧客数が多いBtoCビジネスでも、マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入すると、One to Oneマーケティングの自動化が可能になります。

スコアリング機能によって、顧客情報の管理やWeb上での行動や属性にスコアをつけられるようになり、興味度や購買確度を可視化できます。

そうすることで、個々の見込み顧客に対して効果的なアプローチが可能です。

 

・複数のチャネルを活用した情報提供
BtoCビジネスでは、メールや広告、Webメディア以外にもさまざまなチャネルを活用しています。

TwitterやInstagram、LINEなどで企業の公式アカウントを作成し、情報発信をおこなうことで見込み顧客との接点を広げている企業も多いです。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの中には、複数のチャネルに対応したものがあります。

複数のシナリオが設定できるため、優れた顧客体験を提供し満足度を高めることでLTV(Life Time Value=顧客生涯価値)の向上につなげることも可能です。

 

BtoCにおけるマーケティングオートメーション(MA)ツールの活用方法

BtoCビジネスは顧客が個人のため、一人ひとりに合ったコミュニケーションを取る目的でマーケティングオートメーション(MA)ツールが活用されています。

 

・見込み顧客(リード)の興味や関心に適したメール配信
マーケティングオートメーション(MA)ツールを活用すると、見込み顧客のWeb上での行動を分析して、興味・関心がある製品やサービスを把握できます。

個々のニーズに合わせて、的確なタイミングでメールやSNSなどのコンテンツ配信が可能です。

 

・見込み顧客(リード)が閲覧した商品のクーポン配信
キャンペーン管理機能があるマーケティングオートメーション(MA)ツールは、条件に該当する見込み顧客へのーケティング施策の自動化を実現します。

たとえば、価格ページを閲覧するとポップアップでクーポンを提示するといった設定が可能です。

 

・過去の購入履歴から別の商品をアプローチ
BtoCビジネスで重要なのが、購入した顧客へのアプローチです。

定期的に購入している商品に基づいて、同種の上位商品を提案する「アップセル」や、関連する別の商品を提案する「クロスセル」などに、マーケティングオートメーション(MA)ツールを活用できます。

また、一定期間をおいてメール配信をおこなうなどのコミュニケーションが可能です。

 

BtoC企業とBtoB企業の違いとは? 見込み顧客(リード)や提供商品を比較

BtoC企業に適したマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入するために、BtoB企業との違いを確認しておきましょう。

 

BtoCとBtoBの違い①決済の意思決定者

BtoCビジネスで顧客となるのは、個人の消費者です。

基本的には見込み顧客と決裁者が同じなので、購買の意思を決定する相手は一人といえます。BtoBビジネスの場合は、顧客となるのが取引相手の企業です。

担当者個人の権限で決定されることはなく、複数の担当者によって商品やサービスを比較検討した上で決裁者に判断をあおぎます。

 

BtoCとBtoBの違い②商品や製品購入までのスピード

BtoCビジネスは個人の消費者が取引相手となるため、意思決定のプロセスがシンプル。

家族など周りの人に相談して決めるケースもありますが、1日~数日で商品や製品の購入に至ることが多くスピードが速いです。

一方、複数の人や部署が関わるBtoBビジネスでは、BtoCよりも購入決定までの期間が長いです。

高価な商材を扱うことも多く、複数の承認が必要な場合が多いです。購入が決定されるまで1カ月~数カ月、長いと1年以上かかることもあります。

 

BtoCとBtoBの違い③購買判断

BtoCビジネスとBtoBビジネスは、購入する判断基準も異なります。

BtoBビジネスの取引相手となる企業の判断基準となるのは、自社に必要な機能を満たしているか、購買によってどれくらいの利益を生み出せるかという投資対効果です。

さまざまな角度から検討し合理的に判断されます。BtoCビジネスの場合は、合理的な判断だけとは限りません。

機能に満足してもデザインが好みでなければ購入に至らないケースもあり、消費者の判断が感情的になる傾向があります。

 

BtoCとBtoBの違い④見込み顧客(リード)の数

BtoCは個人消費者、BtoBは企業との取引をおこなうため見込み顧客数に圧倒的な違いがあります。

BtoBビジネスの見込み顧客数は数百~多くても数万社ほどですが、BtoCビジネスの場合は数倍以上の見込み顧客数を管理しなければなりません。

そのため、BtoCビジネスにおいては、大量の顧客データを管理できるマーケティングオートメーション(MA)ツールを選ぶ必要があります。

 

BtoCとBtoBの違い⑤顧客への提供商品

BtoCビジネスとBtoBビジネスでは取り扱う商品にも違いがあります。BtoCビジネスで提供するのは、購入後すぐに活用できる完成品がメイン商品です。

個人の消費者が購入後すぐに使えるものを扱っており、デザイン性や機能性が重視されます。

BtoBビジネスの場合は、完成品だけでなく、製造に必要な素材やパーツを商品として提供することも多いです。

企業向けの商品なので、コストや実用性が重視されます。

 

BtoC企業向けマーケティングオートメーション(MA)ツールの活用・成功事例10選

ここからは、BtoC企業向けのマーケティングオートメーション(MA)ツールを活用した成功事例をご紹介します。

 

採用マーケティングへの活用事例|情報サービス企業 A社

こちらの企業では、学生が就活をスタートするタイミングには個人差があることから、候補者一人ひとりに適したコミュニケーション実現のために採用マーケティングとしてマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入しました。

文系・理系、男性・女性など学生の属性情報と、流入経路を掛け合わせたセグメントによるヒートマップを作成したところ、学生が保有する情報量によってタイプを分けられることが判明。

その結果、タイプごとに適した情報提供が可能になり、開封率やクリック率などから効果的なアプローチを視覚的に把握することに成功しました。

デジタルによるオンラインと従来のアナログなオフラインを結びつけた、新たな採用活動の取り組みに挑戦しています。

 

メールマガジン配信への活用事例|スポーツ・ヘルス関連施設経営事業 B社

会員へゴルフ場の雰囲気を伝えるメール配信がしたい、イベント集客用に定期配信しているメルマガのクリック率をあげたいという目的で、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入を決定した事例です。

初めての利用で不安があったものの、価格設定やBtoCビジネスに必要な機能性、国内開発でサポートがあるツールを選び、スムーズに導入できました。

その結果、テキスト形式のメールから画像を使った視覚的なメール配信が可能になり、会員の4割以上から反応を得ることに成功。

フォローアップ機能を活用して未開封者にアプローチしたところ、メルマガのクリック率が5倍に改善し、大会イベントへの集客がスムーズになる成功体験を得られました。

 

顧客情報の一元管理への活用事例|セールスプロモーション・ソリューション事業 C社

こちらの企業では、顧客情報管理の方法に部署間でバラつきがありDMリストの作成や発送に手間がかかる、見込み顧客育成においてメール未開封者へのアプローチができていないといった課題を抱えていました。

そこで、マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入した結果、部署をまたいでいた情報管理の一元化に成功。部署ごとにエクセル管理しており手間がかかっていたDM発送は、マーケティング担当者によって一元管理することが可能になったのです。

また、13,000人に配信したメールのうち、約8割の未開封者リストを作成。

顧客動向の分析からターゲットごとにセグメントしたDM発送が可能になりました。

 

複数のツールと連携させた活用事例|マーケティング事業・人材アウトソーシング事業 D社

メール配信業務の自動化や、メインターゲットとなる見込み顧客獲得といった課題解消のため、マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入した事例です。

導入後は、チーム体制SMS配信ツールに使用している「Accrete」や、チャットボット構築のプラットフォームとして使用している「hachidori」など、さまざまなツールと連携させることで、作業の自動化に活用しました。

その結果、時間を費やしていたメールの配信工数は1/5に減少。

セグメント分けによって属性に応じたコンテンツ配信ができるようになり、予約獲得率は1.25倍になりました。

ROI(投資利益率)7300%もの驚異的な成功を収めた事例です。

 

見込み顧客(リード)に適したサービスの成功事例|不動産開発事業 E社

顧客ごとに適した情報提供、見込み顧客の行動分析の効率アップ、マーケティングと営業の連携を目的にマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入した事例です。

ある程度の成果は見られたものの、当初のツールでは機能面に課題が残ったため、さらに高機能なツールを求めてサポート体制があるツールへの乗り換えを実施しました。

その結果、活用の幅が広がり、見込み顧客ごとに状況や要望を把握できるようになり、One to Oneマーケティングによる最適なサービス提案が可能に。

営業との連携を可視化することで壁を取り払うことにも成功しました。

 

年間受注率アップに貢献した成功事例|住宅建設販売・工務店支援事業 F社

こちらの企業は長期的な検討が必要な業態であるものの、見込み顧客へ一度連絡して以降フォローができておらず商談の取りこぼしが多発していました。

また、過去に来店した顧客へイベント参加を促すメールを配信したいと考え、マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入。

その結果、シナリオ機能を活用して見込み顧客へステップメールの自動配信が可能になったほか、ホットな見込み顧客の抽出により優先的な営業もできるようになりました。

中長期フォローによる受注を実現したことで、年間受注率の約5%を占めるほどの成功を収めた事例です。

 

少人数での運用効率アップと顧客体験向上の成功事例|ガーデニング関連製品開発・製造・販売事業 G社

こちらは、有料会員の満足度向上、少人数体制での効率的な運営、見込み顧客の育成という課題解決のために、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入を決定した事例です。

すでに使用していた「Salesforce CRM」との連携で、見込み顧客の行動履歴を蓄積し興味度合いを可視化することに成功しました。

会員サイトはプラットフォームの「Experience Cloud」を採用し、デジタルに慣れていない会員にも使いやすい設計を実現。

コンテンツの提供やポイント交換制度を取り入れたことで顧客満足度アップにつながりました。

また、チャットボットの「Einstein Bots」も導入し、事前に300以上のFAQをシナリオ設定することで運営の効率化と顧客満足度アップのダブル効果を発揮しています。

 

新規顧客開拓の成功事例|増毛製品・ヘアケア製品製造・販売事業 H社

こちらの企業では従来のアナログ的な手法から、デジタル化にシフトするためマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入。

配信停止対策として、段階的にメール施策を取り入れました。

1つめの「DM送付後追跡メール」では、キャンペーン終了前のタイミングでメールを送信し、配信停止は1%程度という結果に。

2つめの施策では、資料請求を受けてから2週間後にメールを配信したところ、来店率が1.25倍に伸び、配信停止は0.3%でした。

また、見込み顧客育成のため、プロのサポートを受けながら、社内データベースから抽出したデータをツールと連携。

Webカタログを追加したことで、新規の見込み顧客獲得にも成功しました。

 

BtoCのみならずBtoBへも事業を拡大|コンピュータ周辺機器製造・販売事業 J社

マウス・キーボードなどのPC周辺機器から、スマートフォン向けアクセサリまでを製造販売しているこちらの会社では、主に家電量販を通じたBtoCモデルが売上の多くを占めています。

更に2016年以降、自社製品や他社製品を法人企業向けにアプローチする法人営業チームが開設されたことにより、販社のみならず、直接販売できる企業をターゲットに法人ビジネスの売上増を目指し取り組んできました。

従来型のビジネスモデルとは全く異なるため、BtoBマーケティングの取り組みを本格化したのが、2018年以降。

展示会に多く出展し、法人向けソリューションの認知を促進する活動を実施。しかし、名刺交換などで多くの繋がりを獲得しても、うまく営業へ活用できていないなどの課題感から、MAの導入を検討。

MAにより展示会リードのナーチャリングやホットリードの創出、インサイドセールス、セールスへの展開で営業効率を上げていきました。

昨今のコロナ禍においてはオフラインの展示会への出展が減少し、リード獲得が少なくなってきている状況がありましたが、既存リードの活用として、ウェビナーやメールマガジンの配信・拡充を実施。

メールマガジンについては、各商材のターゲットをリードソース毎に分類し、メルマガ配信の出し分けと自動配信などを取り入れています。

 

MAとの連携における弊害を解決|旅行業 K社

旅行業であるこちらの会社はBtoCビジネスが基幹事業となりますが、toBビジネス(企業向け旅行販売やイベント、総務系のソリューション等多岐にわたる)も実施。

ただ、グループ企業数十社で展開していくなかで、サービスや事業のカニバリ発生という課題が発生していました。

2017年よりグループ各社の統合を契機に、CRM構想を検討。

お客様に対して、グループ各社のソリューションを無駄なく提供し、LTVを上げていくことを主眼においた改革を開始。

近年では特定企業300社をTier1としてバイネームでターゲティングしたマーケティング活動を実施し、コンテンツとメールマガジンの配信によるタグ付けとホットリードに対するインサイドセールスなどもおこなっています。

グループ各社でデータが重複しているなど、MAと連携していく上での弊害があったところを一つずつクリアにしていき、MA・SFAの連携、スコアリング、リードライフサイクルの設計やABMの実装、メールマーケティング、コンテンツ制作まで幅広く取り組み、現在のMA、CRM基盤を構築していきました。

BtoC企業におけるマーケティングオートメーション(MA)導入の失敗事例

最後に、マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入したものの、うまくいかなかったBtoC企業の事例をご紹介します。

 

マーケティングオートメーション(MA)を導入する目的が明確になっていない

 

こちらの企業では、マーケティングオートメーション(MA)は何でも実現できるツールでだと思い込んでいました。

いざ導入してみたところ、欲しいデータが取れず、やりたい施策もできなかったことから代理店に相談。しかし、サポートの対象外で解約する結果となってしまったのです。

マーケティングオートメーション(MA)の導入前に目的を明確に持ち、しっかり情報収集をしてニーズを満たすツールを選ぶのがポイント。

サポートについても確認しておくといいでしょう。

 

マーケティングオートメーション(MA)ツールの機能が複雑/難解で使いこなせない

マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入したものの、機能が複雑で使いこなせなず失敗に終わることも。

高機能ツールを選んだ結果、機能一覧の中で使えているのはメール配信だけというケースも少なくありません。

操作が難解だと作業時間がかかって効率が落ちてしまい、費用対効果も悪くなるので注意が必要です。

マーケティングオートメーション(MA)を選ぶときは、継続利用できる内容か、サポートサービスの充実度などについても確認しておきましょう。

 

BtoC企業に合ったマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入していない

マーケティングオートメーション(MA)にはさまざまなツールがありますが、こちらのBtoC企業はタイプが合わないツールを導入したため失敗に終わりました。

BtoC企業向けとBtoB企業向けでは、マーケティングプロセスにおける重要ポイントやチャネルが異なります。

BtoC企業で求められる見込み顧客(リード)の育成や、継続的なコミュニケーションに対する機能が備わっているツールを導入しましょう。

 

人材不足でマーケティングオートメーション(MA)ツールを運用できない

マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入したものの、運用フェーズにおける人員不足で失敗に終わったケースも。

マーケティングオートメーション(MA)を活用してOne to Oneコミュニケーションを実現、維持するためには、ある程度の専門性が必要です。

製品によって備えている機能が異なるため、導入後に効果的な運用をおこなえるように専門的なスキルを持った人材を確保しましょう。

適した人材が見つからないという場合は、運用会社を検討するのもおすすめです。プロの支援を受けながら運用を進められます。

 

BtoCに適したマーケティングオートメーション(MA)ツールを活用しよう

マーケティングオートメーション(MA)は、見込み顧客の獲得や育成、複数のチャネルを活用した情報提供の自動化に役立ちます。

BtoB企業向けとBtoC企業向けでは機能が異なるので、自社に適したツールを導入するのがポイント。

導入後に効果的な運用ができる人材を確保できないときは、運用会社に支援を依頼するのも選択肢の1つです。

導入目的を明確にしてマーケティングオートメーション(MA)ツールを有効活用しましょう。

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