WEBサイト訪問者を見込み客に変える！WEBコンテンツ設計の９つのプロセス

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WEBコンテンツは重要。しかし実際は…

早速だがこちらのデータを見ていただきたい。

※業務上の製品・サービスの情報源（2012年）日本ブランド戦略研究所

上記の図は、日本ブランド戦略研究所による2012年のデータであるが、BtoB企業の56.1％が業務上の製品・サービスの情報源はWEBサイトであると答えている。このデータを見ればBtoB企業にとっていかにWEBサイト、そしてサイト内のコンテンツが重要であるか改めて認識してもらえるであろう。

いまやWEBサイトを持つことは企業として当たり前のことだ。しかし、そのコンテンツに関しては、まだまだ課題が多いのがBtoBの現状である。

私がBtoB企業のWEBサイトを見る中で多く見かけるのは、製品スペック・製品情報を記載しているパンフレットの焼き写しのようなコンテンツだ。製品紹介はもちろん必要なコンテンツであるが、それだけではユーザーにとって有益なコンテンツとは言えない。

WEBサイトのコンテンツにはソリューションが必要

BtoBにおいて、サイトに訪問する理由の多くは、業務上、何らかの課題、疑問などを抱え、その先のコンテンツに課題に対する解決策を求めているからだ。であればコンテンツにはユーザーが求めているもの、つまり課題、疑問(ニーズ)に対する解決策を掲載し、解説するべきだろう。

例えば、電子部品会社のWEBサイトを例に考えてみよう。

ユーザーのニーズが顕在化されたものであれば、既に欲しいものは決まっているはず。その場合、WEBサイトへはスペック情報による検索、あるいはカタログや製品の部番による検索から流入してくるであろうことが考えられるので、コンテンツとして製品情報を充実させることに加え、課題別、スペック別、品番別等ニーズに合わせた検索機能を充実させることが必要だ。
逆に、ニーズが潜在的なものであれば、コストダウンや安全・安心、省エネなどといったテーマ検索、液晶テレビ、自動車、スマートフォンといったアプリケーション検索など、何らかの漠然とした課題を解決するためにWEBサイトを検索していることが考えられる。このような場合は、漠然とした課題を顕在化させるためのコンテンツを用意する必要がある。

多種多様な課題を抱えたユーザーに対して、様々な切り口のコンテンツで解決していくことが、WEBサイトのコンテンツ設計においては欠かすことはできない。

課題を解決し見込み客を獲得！コンテンツ設計 9つのプロセス

とはいえ、課題を解決するコンテンツを設計するのは難しい。
ここで、ユーザーの課題を解決するコンテンツ設計における９つのプロセスを紹介しよう。