見込み客から選ばれ続ける企業へ。BtoB企業のインバウンドマーケティングの進め方

見込み客から選ばれ続ける企業へ。BtoB企業のインバウンドマーケティングの進め方

ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは?

最近は以前にも増してBtoB企業でもWEBを利用した施策が多く見られるようになってきました。
時代の流れに合わせ、少しづつ企業やマーケティングの在り方も変わっていく中で、BtoB企業のリード獲得施策は今後どのように変化していくでしょうか?
今回は、事例も交えながら、これからのインバウンドマーケティングの展開について考察します。

 

簡単に情報を取捨選択できる時代

インターネットの普及により、あらゆる情報は簡単に得ることができるようになりました。

情報の多くはWEBやSNSから無料で手に入り、今やそれが当たり前の社会になっています。

それはBtoBに関しても例外ではありません。多くのBtoB企業に属する人たちは知りたい情報をWEBから取捨選択しています。

そして今後も選択肢は増え続け、今以上にあらゆる情報やモノは無料で簡単に手に入る世の中になっていくでしょう。

その一方で本当に価値があると判断されたものしかユーザーの目には入らなくなっていくことが予期されます。

それはつまり、BtoBにおいても今以上にリード獲得競争が激化することを意味しています。

 

見つけてもらい、選んでもらい、育てる

リード獲得競争が激化する中で、BtoB企業はどのようにリードを獲得し、ビジネスを展開していくのか?

そのポイントは見つけてもらい、選んでもらい、育てるというインバウンドマーケティングの概念を理解し、実践することにあります。

自社の製品・サービスに関連するカテゴリーに興味・関心を抱いている人に自社を見つけてもらい、価値提供をし続けることによって関係性、信頼性を蓄積していきましょう。

見つけてもらう

まず、数ある情報の中から、どのように自社を見つけてもらうかが、インバウンドマーケティングにおける最初のポイントです。

見つけてもらうために重要なことは、ユーザーが欲している有益な情報コンテンツを発信することです。

WEBからの集客において、SEOからの流入を切り離して考えることはできませんが、過去の記事『 BtoBのWEBマーケティングはアドオンで考えよう。課題解決型サイト構築のすすめ』でも述べているように、従来多くの企業が実施してきたSEO対策だけでは、もはや限界にきているのが現状です。

加えて、最近の検索エンジンはその先にいる検索者が求めている答えを提供しているコンテンツを好む傾向にあります。

インバウンドマーケティングでは、検索者にとって有益な情報、情報の鮮度が高いコンテンツを提供することで流入の拡大を図ります。

例えば、WEBサイトのコンテンツの1つに企業ブログを立ち上げ、ユーザーにとって有益なコンテンツを定期的に配信し続けることで、確実に流入は増えていくでしょう。

そして更なる流入を加速させるのがSNSでの拡散です。本当に有益な情報は共感され、拡散され、さらなる流入を呼び込みます。

コンテンツには必ずシェアボタンをつけましょう。この効果は計り知れません。

検索エンジン、SNSから以外にも流入経路は多いほうが良いです。

YouTubeでセミナー動画を公開してみたり、その内容をslide shareはてなブックマークで公開してみるのもいいでしょう。

 

選んでもらう

次はリード情報を獲得していく段階です。

パーミッション(許可)を得た上で、個人情報を入力することと引き換えに、コンテンツを提供します。

よく見受けられるのは、資料やカタログのダウンロードやお問い合わせからリード情報を獲得するパターン。

コンテンツが魅力的であれば、それでも十分リード情報を獲得していくことは可能ですが、さらに広くリード情報を獲得するためには、それら以外にも見込み客のニーズを満たすコンテンツを準備することが必要です。

下記は実際のリード情報獲得のためのコンテンツ事例です。

 

サンプル提供

北川工業株式会社
http://www.kitagawa-ind.com/product/sp/product_genre/g27

シミュレーション

株式会社ジャストシステム
http://www.justsystems.com/jp/sol/dl.html

 

導入事例集

株式会社TFF
http://www1.tek.com/ja/forms/response/312067X326524/

 

事例、デモ動画

株式会社セールスフォース・ドットコム
http://www.salesforce.com/jp/form/conf/industrysolutions.jsp

 

育てる

このフェーズでは、パーミッションを得て情報を獲得したリードに対し、購買意欲を高めるためにリードナーチャリング(見込み客育成)を展開していきます。

リードナーチャリングは、繰り返し価値あるコンテンツをメールマガジン等で提供し、信頼性、関係性を徐々に蓄積していくプロセスです。

ただし注意点として、接点を多くすることがナーチャリングではないことは理解しておかなければなりません。

見込み客の課題や興味、関心の度合いに応じて、最適なコンテンツを最適なツール、最適な頻度で提供し、次への期待値を高めていくことが重要です。

一般的にリードナーチャリングは、メルマガなど、WEB施策として取り入れられることが多いですが、タッチポイントはメルマガやSNSだけでなく、小冊子を送付するなど、リアル施策も交えた展開にすることで、より効果的にリードナーチャリングを実施できます。

 

今後の対策

今後は情報量の増加、ユーザーの情報リテラシー向上も相まって、発信するコンテンツにも更なる進化が問われます。

BtoB企業には、WEBだけでなく、リアルも含めたあらゆる方面から価値を提供できる体制が必要です。

今あるコンテンツを活用することはもちろん、見込み客ごとに価値を提供できるコンテンツを新たに作ること、過去に実践してきた施策に関しても、新たな戦略に沿って再構築していく必要性があるのではないでしょうか。

 

まとめ

マーケティングの本質は人間的なコミュニケーションです。

大切なことは、今もこれからも変わらず、”相手にとっての価値を考え、提供すること”です。

やるべき項目は多岐にわたるが、全体像を把握し、しっかりと計画した上で、できることから取り組んでみていただければと思います。

今後の取り組み方次第で、1年後、2年後の結果は大きく変わるはずです。

 

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