01_BtoBマーケティングとは?その必要性と背景

01_BtoBマーケティングとは?その必要性と背景

ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは?

BtoBマーケティングとは、企業間の取引を円滑に進めるために行うマーケティングの仕組み作りや一連の活動のことを指します

BtoBの顧客の購買行動では、感情よりも合理性が求められ、また複雑な商流や長期間に渡る選定など、BtoCと異なる部分も多いのが特徴です。

本記事では、BtoBマーケティングの定義や必要性について詳しく解説いたします。
ぜひ最後までご覧ください。

BtoBマーケティングとは?

はじめに、当社ではBtoBマーケティングの定義を以下のように定めています。

「見込み客の購買の検討をあらゆるチャネルでサポートし、見込み客のニーズを自社のソリューションにフィットさせ、限られたリソースで売上を最大化させること」

定義を理解した上で、本記事を読み進めていくのがおすすめです。

数多ある企業の中から、選ばれるためには

当社が調査した「バイイングプロセス調査レポート」によると、企業が製品を購入したり、サービスを導入する際、購入先候補として選定されるのはわずか3.8社ということがわかりました。

数ある企業の中から、あなたの会社が選ばれるためには、まずはこの3.8社に選ばれる必要があるということです。

※バイイングプロセス調査レポート:当社が企業の購買担当者600人の方にアンケートを取り、購買担当者の行動や思考など、企業側がどのようなプロセスを経て、製品・サービスを購買しているかについて調べたレポート

コロナ禍における情報収集の変化

昨今、新型コロナウイルスの影響もあり、顧客の情報収集の仕方が大きく変わりつつあります。

例えば、Sansan株式会社の実施した『新型コロナの影響で、ビジネスの「出会い」調査』によると、名刺の取り込み件数は前年比で55%減となっています。
引用:新型コロナの影響で、ビジネスの「出会い」調査

こちらは、2020年のデータのため、現時点ではもっと減少していると推測できます。

オフラインでの接点が減少する一方で、大きく増加しているのは「オンラインでの情報収集」です。

ベーシック株式会社が調査した『新型コロナウイルスの感染拡大によるWebマーケティング活動の変化』によると、オンラインでの情報収集は前年比で47.6%増、ウェビナーでの情報収集は35.4%増となっています。
引用:新型コロナウイルスの感染拡大によるWebマーケティング活動の変化

これらのデータを踏まえると、コロナを起点にリアルでの接点がどんどん減少しており、近年ではデジタルの接点が増加していることがわかります。
ここで言えるのは、「営業に会わずして、買い手の選別が始まっている」ということでしょう。

営業の現場でおこっている「営業中心の売り方」

見込み客の情報収集がオンライン化する一方で、営業の現場ではどのようなことが起こっているのでしょうか。

話を進める前に質問です。あなたは「20:80の法則」をご存知でしょうか?

20:80の法則は別名「パレートの法則」とも言われ、顧客全体の上位20%の企業が全体売上の8割をあげているという法則のことです。
≫【マーケティング用語】パレートの法則とロングテールの法則とは?

つまり、1社あたりの依存度が非常に高くなっており、営業はルーティン受注頼みで売上を構成している状況があるということです。(BtoBの場合は、顕著にこの傾向が表れます。)

その結果、営業マンのマネジメントについても「売上があがり、結果さえ出ればいい」という結果至上主義に陥りやすいというのがこのケースから出てくる課題となります。

結果だけを求めることで、営業プロセスそのものがブラックボックス化しやすくなり、4K(カン・コツ・ケイケン・カンケイセイ)に頼った営業スタイルになってしまいます。

4Kな営業スタイルは、「ムダ・ムラ・ムリ」な部分も多く、営業が本業以外の仕事にリソースを割かなくてはいけない場面もあり、 そうなると、営業が新規開拓に割ける時間は減り、ますますルーティン受注頼みになってしまいます。

このような「営業中心の売り方」になっている状況では、営業マンが新規案件に注力できる時間がないため、売上げを伸ばし続けていくことは難しいでしょう。

営業とマーケティングの分業体制について

従来のように、案件情報の獲得から受注活動、顧客サポートまで対応する「営業中心の売り方」を続けていくと、以下のようなことが起こりえます。

・リアルでの顧客接点が減少し、新規見込み客の発掘が難しくなる
・営業の後工程においてリソースが足りず手一杯になってしまう
・ルーティン受注だけで売上目標の達成を目指す

このような状況はどの企業でもよく見られる光景ではないでしょうか。

そうした結果、本来やらなければいけない”見込み客の発掘”ができない状態になってしまいます。

ましてや現在のようなコロナの環境下で、新規見込み客の発掘ができないとなると、ルーティン受注のみで売上を拡大していくことは非常に難しいと言わざるを得ないでしょう。

では、このような状況を変えるにはどうしたらいいのでしょうか?

それは、「マーケティング部隊がデジタルを駆使して、新規案件の獲得や顧客フォローを実行していく」ということです。

そうすることによって、営業マンがその後の受注活動や顧客サポートに専念でき、効率よく売上の最大化を実現することが可能になります。

本記事のまとめ

「BtoBマーケティングとは?その必要性と背景」について書いた記事は以上です。
本記事のまとめは以下の通りです。

・選ばれるためにはまずは3.8社の中にノミネートされないといけない
・その3.8社を選ぶために、顧客はデジタルをフル活用している
・営業中心の売り方だけでは、売上の最大化は困難
・前工程をマーケティングが担保し、売上を最大化させるための体制とデジタル化が重要

また、本記事で解説した内容は以下の動画でもチェックすることができます。

ぜひご視聴ください。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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