SALとは?リード獲得から成約を目指す流れや具体的な手法を確認しよう

SALとは?リード獲得から成約を目指す流れや具体的な手法を確認しよう

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SALとは、マーケティング担当者が生み出したリードのことです。リードには複数種類があり、契約を目指すためには、リード獲得のための具体的なプロセスを理解することが大切です。この記事では、SALの意味やリード獲得に向けたプロセス、具体的な手法について解説します。マーケティングを成功させるために、ぜひ役立ててください。

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リードの種類を表すSAL

SALはリードの種類のひとつを表しています。ここでは、SALの概要について解説します。

リードとは?

将来的に、自社の商品やサービスを購入してくれる可能性のある見込み客を意味します。リードは、自社の商品やサービスをすでに認知しており、情報を集めたり比較したりしていますが、購入に至っていない状態です。リードの獲得は、商品やサービスを売るための第一歩となります。

SALとは?

リードのうち、営業担当者ではなくマーケティング担当者が生み出したリードのことです。企業によっても異なりますが、一般的にはマーケティング担当者からインサイドセールスの担当者を経たうえで、営業担当者へSALが引き継がれていきます。営業担当者へ引き継ぐのは、リードから実際の顧客になってもらえるよう積極的な働きかけを行うためです。

リード獲得のためのDemand Waterfallモデルとは?

リードを獲得するためのプロセスを表したモデルとして、Demand Waterfallモデルがあります。マーケティングの定義を4段階に分類し、アメリカのマーケティング会社が提唱しました。具体的には、「Inquiry」「MQL(Marketing Qualification Lead)」「SQL(Sales Qualification Lead)」「Close」の4段階にわかれています。それぞれの具体的な内容については、以下でさらに解説します。

Demand Waterfallモデルのプロセス

ここでは、リードを獲得するためのDemand Waterfallモデルについて、プロセスをわかりやすく解説します。

Inquiry

「Inquiry」とは、「問い合わせ」を表しています。ユーザーとの接点を作り、自社の商品やサービスに興味をもってもらう最初の段階です。ここで重要なのは、自社の情報を的確に相手へ伝えながら、リードになりそうな相手の情報を獲得することです。氏名や連絡先などを獲得すれば、さらなるアピールのために役立てられます。

Inquiryは相手から連絡がくるのを待つ「インバウンド」と、自社から積極的にアプローチして接点をもつ「アウトバウンド」の2つにわかれています。

MQL(Marketing Qualification Lead)

Inquiryで得られた情報をもとにマーケティングを行います。魅力的なアピールによって、自社に対する興味をさらに引き出すことが目的です。自社の商品やサービスに関するアピールをうまく展開できれば、相手もより本格的に購入を検討し始めるようになります。

SQL(Sales Qualification Lead)

リードに対し、営業担当者による直接的なアプローチを行います。リードと個別に接触するためそれぞれのニーズを細かく把握し、各リードのニーズに即した具体的な提案を行い、契約へつなげることが狙いです。SQLで対象となるリードはSALだけでなく、SGLも含まれています。

SAL(Sales Accepted Lead)

マーケティング担当者から営業担当者へ引き継がれた案件を表します。それぞれの相手と個別に連絡を取り、会話のやり取りを進めながら提案の機会を伺います。適切なタイミングで提案できれば、リードからの信頼も高めることが可能です。

SGL(Sales Generated Lead)

Inquiryで問い合わせを受け、MQLを経ずに直接SQLへ至った案件を表します。確度の高いリードである可能性が高いため、営業担当者が直接接触しながら契約に向けてアプローチします。

Close

さまざまな施策の実践によりリードの購入意欲が増すと、実際に契約に至ります。見込み客が実際の顧客として商品やサービスを購入すれば、Demand Waterfallモデルにおけるマーケティングや営業のプロセスが完了します。

リードを獲得するための施策

リードを獲得するためにはさまざまな施策があります。ここでは、それぞれの施策の特徴について解説します。

リードナーチャリング

InquiryからCloseまでのプロセスにおいて行われる、さまざまなマーケティング施策の全体を示しています。リードナーチャリングの対象となるのは、自社と接触するのが初めてのリードだけではありません。たとえば、過去にリードから離脱した人へ再度アプローチしたり、過去に購入履歴があるものの直近で購入していない人をフォローしたりする場合もあります。

リードジェネレーション

Inquiryよりも前の段階で、自社の商品やサービスに対する潜在的なニーズをもっている相手に対してアプローチすることです。自社に対して本当に興味をもってくれるかどうかはわかりません。しかし、あえて積極的に関わりをもつことで、リードになってもらえるよう働きかけます。

リードクオリフィケーション

確度の高いリードを選別し、効率的なアプローチにつなげることです。特に自社の商品やサービスに対して強い関心をもっている相手を見つけ出し、積極的に接点をもちます。すべてのリードに対して同じアプローチを行うよりも、スムーズに契約につながる可能性があります。

リードの獲得のための具体的な手段

リードを獲得するためには、具体的にどのような手段があるのでしょうか。ここでは、オフライン施策とオンライン施策のそれぞれについて解説します。

オフライン施策

オフライン施策なら直接接触できるため、リードとなりうる相手の生の声を集めやすいです。特に、地域性のある商品やサービスを扱っているなら、オフライン施策が効果的です。ただし、最近ではコロナ禍の影響により、もともとオフライン施策として実施されていたものが、オンラインで行われるケースもあります。具体的なオフライン施策としては、以下のものがあります。

テレアポ

自社の商品やサービスに興味をもっている可能性のある相手に電話をかけ、リード獲得を目指します。声によるコミュニケーションを取るため、具体的なアピールが可能です。ただし、個別に連絡しなければならないため、時間や手間もかかります。

セミナー

会場を用意してセミナーを開催し、自社の商品やサービスに関する理解を深めてもらう方法です。効果的な方法ではありますが、準備に手間や労力がかかったり、会場費などのコストも発生したりします。最近では、ウェビナーとしてオンラインで実施するケースも増えています。

イベント参加

展示会やイベントに参加し、自社の商品やサービスをアピールします。展示会やイベントはテーマごとに開催されているため、興味をもってくれる可能性が高い人が多く集まります。じっくり見てもらえるので、効果的なアピールが可能です。ただし、出店には高い費用がかかるうえに、準備にも時間がかかります。

オンライン施策

現在では、インターネットが広く普及しているため、マーケティングにおいてもオンライン施策が主流になりつつあります。オンライン施策なら、効率的に多くの相手に対するアプローチを実現可能です。具体的な施策としては、以下のものがあります。

Webメディア

検索エンジンを利用して自社のWebメディアにアクセスを集め、さまざまな情報を伝えます。検索エンジンから多くのアクセスを集めるには、検索エンジンを上位に表示させるためのSEO対策が必要です。ユーザーが求める情報を把握し、それに適した情報を記事に記載することで上位表示を狙います。

リスティング広告

検索エンジンの検索結果に表示される広告をリスティング広告といいます。SEO対策で上位表示させるには時間がかかりますが、リスティング広告ならより短時間でスムーズにたくさんのアクセスを獲得できます。

メール

自社の商品やサービスに興味をもっている相手に対し、メルマガを送信します。同じ内容を一斉に多くの人へ送信できるため、効率的にアピールできます。ターゲットを絞り込み、それぞれに適した内容を記載したメールを送信することも可能です。

動画広告

動画広告なら、他に比べて低コストで広告を出稿できます。文章や写真だけで宣伝するよりも、より魅力的なアピールが可能です。自社の商品やサービスについてわかりやすく伝えられるため、高い効果を期待できます。

SNS

少ないコストで運用しながら、自社の商品やサービスに興味をもちそうな相手に直接情報を届けられます。すでに多くの企業がオフィシャルアカウントを開設し、さまざまな情報を発信しています。

まとめ

自社の商品やサービスの契約を目指すには、リードの獲得が重要な意味をもちます。リード獲得のためには、SALを含めたリードの種類についても正しく理解しておくことが大切です。適切なプロセスを経て、スムーズに契約へつなげられるようにしましょう。

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