レベニューサイクルモデルが
重要な理由

レベニューサイクルモデルとは、収益を上げ続ける仕組みを意味します。
BtoBの特長は、マーケットがニッチであること、購買検討期間が長いこと、幾度となく検討を重ねること、そして繰り返し購買をすることなどが挙げられます。
限られたリソース、限られた資産、そして繰り返し購入検討をし続けることから、資産を循環させ、効率的に売上を向上し続けていく仕組みが重要となり、この仕組みをワンマーケティングでは、レベニューサイクルモデルと呼んでいます。私たちはレベニューサイクルモデルの構築をサービスの骨子として、セールスマーケティングの成功に向けて支援します。

それではなぜ、レベニューサイクルモデルがいま必要なのかを詳しく解説します。

営業活動が大きく変化している

昨今、コロナの影響もあり、リアルによる営業の創出機会は大きく減少しています。
今まではセミナーや展示会、対面営業などで得ていた情報も、現在はウェビナーやオンラインイベント、ウェブミーティング等、オンラインでの情報収集に移り変わっています。コロナ禍によって顧客の情報収集手段はデジタルへと移り、オンラインで集めた情報を元に「営業に会わずとも選別がはじまる」という買い手主導による買い方が増えています。
情報収集の主軸がデジタルへ移行したということは、見込み客との接点もデジタルに移行しているということです。しかし、未だ営業活動を”個人の能力”に依存している企業も多く見受けられます。
このような企業では、顧客データや活動データ、案件データなど、営業活動を行う中で蓄積されていくべき情報（資産）はほとんどなく、マーケティングで得たデータの活用も個人任せという状況が散見されます。
こうした状況のままでは、売上最大化の再現性は乏しく、標準化、効率化はおろか、デジタル武装したグローバル企業との競争に打ち勝ち、生き残っていくことはできないでしょう。まさにいま営業体制の変革が必要となるのです。

これからの営業体制のご提案

これからは営業担当者一個人が、見込み客の発掘から顧客サポートまですべてを担うのではなく、マーケティングと営業で役割分担を行い、連携・協力し合うといういわゆる分業体制の考え方が重要となります。
見込み客を発掘し、案件情報を獲得するところまでをマーケティングチームが担い、その情報を受け取る営業チームは、受注活動と顧客サポートに専念する。また、失注した見込客もフォローする仕組みを作ることで、顧客になる機会を必然的に増やしていくことができます。
そして、マーケティングチームはMAを、営業チームはSFAを活用することで、デジタルによってお互いの活動をシームレスにつなぎ、見込み客一人ひとりとの接点を一気通貫で管理していくことができます。
マーケティングとセールスによる分業と協業、そしてその基盤となるMAとSFAの連携が営業力を底上げし、限られたリソースで受注と売上を最大化することにつながると私たちは考えています。

マーケティングだけでなくセールス体制の変革を

MAを導入するだけでは成果につながるマーケティング活動はできないと考えています。
この数年MAの登場により、各企業のマーケティング環境は大きく変化してきました。また、各企業より多くのデジタルマーケティング人材も排出されるようになりました。
しかし、大きな成果を得ている会社はごく一握りといえるでしょう。
売上を上げ続ける組織を作るためにはレベニューサイクルモデル（売上作りの型）の構築が不可欠であり、その枠組みの中にセールスの変革も含まれていることを理解しなければなりません。しかしながら、セールス体制の変革がまだまだ進んでいないというのが背景にあります。
マーケティングとセールスによる分業体制、そしてそれらを支えるMAやSFAなどのシステム基盤があり、それらの両輪が運用されてこそ、はじめて、BtoBマーケティングの成果が得られると私たちは確信しています。
セールス・マーケティングの進化のために、私たちは全力でお客様を支援いたします。
まずはお気軽にお問い合わせくださいませ。現状をヒアリング後、当社の営業より具体的なご提案をさせていただきます。

様々なお客様のセールスマーケティング課題にお応えします。
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