SQLとは？

SQLとは「Sales Qualified Lead」の略で、日々の営業活動によって発生した案件、または見込み顧客を指します。日本語では「引き合い」と呼ばれることもあります。営業活動では、顧客先への訪問や家電などを行い、営業案件を生み出したり、見込み顧客を発掘したりします。この営業案件や見込み顧客がSQLにあたります。

また、電話やメールなどを用いて営業活動を行うインサイドセールスが、営業部やフィールドセールスへ対応を引き継いだ方がよいと判断した案件も、SQLに含まれます。

SQLの特徴

SQLは、購買までのスピードが速いことが特徴です。SQLでは、顧客側の「買いたい商品」や「買いたい時期」といったニーズが明確になっており、それらを改めてリサーチする必要がありません。また、予算などが決まっていることも多いため、商談を何度も重ねる必要がなくスピーディーに進みます。

MQLとは？

MQLとは、「Marketing Qualified Lead」の略で、マーケティング活動で発生した「リード（見込み客）」を指します。また、リードをデータ化したリストである「ホットリスト」を指す場合もあります。

見込み客の情報は、セミナーを開催した際の名簿や名刺、資料請求、問い合わせなどから得られます。これらの情報をもとに、有益な情報を提供し続けて育成したり、スコアリングを行ったりして生み出されたリードがMQLです。

MQLの特徴

MQLは、購買までの期間が長期化する傾向にあります。SQLとは異なり、「顧客のニーズが明確ではない」「まだ予算が決まっていない」などの理由から、受注に至るまでのプロセスが長くなりやすいです。ただし、ニーズがはっきりしていない分、付加価値などを付けた提案がしやすく、利益拡大の可能性は高くなります。

リード（見込み客）が顧客化するまでのプロセス

顧客は状態ごとにステージが分けられます。リード（見込み客）から顧客化する各ステージは、MQL→TQL→SAL→SQLという順番で変わります。それぞれのステージの状態は、以下のとおりです。

・MQL：マーケティング部門が創出したリードのうち、営業などに引き継ぐべきと判断されたリード
・TQL：インサイドセールスのみで成約を目指す、もしくはフィールドセールスに引き継ぐリード
・SAL：フィールドセールスが対応を受け入れたリード
・SQL：フィールドセールスが案件と認定したリード

顧客ごとのステージ設定が重要

効率的かつ最適なアプローチをするためには、顧客ごとにステージを設定することが重要です。的外れなアプローチは、購買意欲を削いでしまいかねません。例えば、自社の商品を認知したばかりのリードと、購入を検討し他社商品との比較などを行っているリードでは、適切なアプローチは異なります。

SQLの活用における課題

SQLは顧客のニーズが明確で、購買までのスピードが速いです。一方、MQLはニーズの把握などが必要になるため時間がかかります。SQLのほうが労力をかけずに商談成立まで至れるため、MQLが敬遠されるケースも少なくありません。

これにより、マーケティング部と営業部ですれ違いが起こり、リードのフォローや業務の連携、ひいては業績にまで影響を及ぼす可能性があります。また、両方の部門でデータが連携されていないことも原因のひとつです。

目標達成にはMQL、SQLどちらも重要

成約まで長期化しやすく、顧客のニーズが顕在化されていないとはいえ、売上アップにはSQLだけではなくMQLも重要です。SQLは価格や納期の勝負になるため、価格競争などが起きれば目標を達成しにくくなります。そのため、MQLへの適切なフォローやアプローチを行い、ステージをMQLからSQLに変化させていくことも大切です。

SQLとMQLを連携するときのポイント

SQLとMQLを連携する際には、部署間での情報共有や役割分担が必要になります。ここでは、連携の3つのポイントについて解説します。

マーケティング部と営業部で顧客情報を共有する

マーケティング部と営業部の間で、顧客情報を共有することが重要です。顧客の情報がわからないと、確度の低い見込み客に時間をかけてしまい、成果につながらないこともあります。情報共有により、顧客の状態やリード化のプロセスなどが把握できます。これにより、確度の低い顧客に多くの時間をかけた結果、商談につながらなかったという事態を防ぎ、営業効率が向上します。

案件のフォローと役割分担を構築する

マーケティング部と営業部で、SQLとMQLの特徴をしっかりと理解して、役割分担を行いましょう。例えば、見込み客の育成やニーズの把握などはマーケティング部が担当、その後の商談やクロージングは営業部が担当するなど、分担する方法があります。リードの状況分析やスコアリングなどを行い、2つの部門がうまく連携を図ることで案件の精度が高まります。

システムを使って効率よく連携する

マーケティング部と営業部がスムーズに連携するためには、顧客情報管理などのツールを用いるとよいでしょう。一般的にSQLやMQLの管理には、SFAやCRM、MAといったツールが利用されています。

ツールを導入することにより、従来はExcelや紙などで担当者が個人で保管していた情報がデータ化できます。情報がデータ化されれば部署や部門間での共有も簡単です。情報やノウハウの属人化も防ぐことができ、営業効率の向上も期待できます。

マーケティングや営業活動を効率化するツール

ここでは、マーケティングや営業活動を効率化するツールを3つ紹介します。

SFA

SFAとは、「Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」の略です。主に営業担当者をサポートするためのツールで、営業活動をデータ化する機能があります。

SFAでは、見込み客の基本情報や実際に行ったアプローチ、見込み客の反応、今後のアクション、かかったコストなどをデータベース化して共有することが可能です。また、情報共有が簡単にできるため、案件の引き継ぎや、人材育成がスムーズになるというメリットがあります。

CRM

CRMとは「Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）」の略で、顧客管理システムと訳されます。顧客の氏名や年齢、性別、電話番号といった基本情報から、購買履歴などの情報を管理できます。顧客と継続的に良好な関係を築くために有効なツールです。

CRMを導入することで、顧客情報の一元管理ができるだけでなく、情報をもとにした分析も可能になります。分析結果をもとにして、適切なアプローチを導き出す場合にも有効です。

MA

MAとは「Marketing Automation（マーケティングオートメーション）」の略で、マーケティング活動の一部を自動化するツールになります。獲得した見込み客を育成して購買意欲を高めるには、継続的に有益な情報を提供し、良好な関係を築くことが重要です。

MAを導入することで、従来は人力で行っていたお礼メールの送信や、自社情報の提供などが自動で行えるようになります。また、リードごとのステージも判別できるため、それぞれにとって最適な情報の提供が実現します。

まとめ

SQLは、営業活動によって獲得したリード（見込み客）です。マーケティング活動や営業活動を効率よく行うためには、SQLとMQLの連携が重要になります。SQLとMQLのスムーズな管理・連携には、ツールを活用するとよいでしょう。

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