MAによる新規開拓を全国へ、海外へ。 小さな成功体験を重ね、 大きな組織を動かしていく。
(写真左)ローム株式会社 マーケティング・コミュニケーション部 部長 鷲山 武 氏
(写真右)ローム株式会社 マーケティング・コミュニケーション部 デジタルマーケティング課 課長 植田 耕史 氏

MAによる新規開拓を全国へ、海外へ。
小さな成功体験を重ね、
大きな組織を動かしていく。

ローム株式会社 様

業種
製造業
事業内容
半導体をはじめとする電子部品の開発・製造・販売
従業員数
連結 22,516人(2019年9月30日現在)

3日間で500名のセミナー申込。
眠っていた名刺が、動き出した。

1958年に京都で創業。1971年には日系企業として初めてアメリカ・シリコンバレーへ進出するなど、早くから世界を舞台に事業を展開してきた半導体・電子部品メーカーのローム様。ワンマーケティングとの出会いは、2012年に遡る。

「当時、国内だけで年間10件近い展示会に出展していました。しかし、集めた名刺に対しては、メールを送るといった簡単なアプローチしかできていなかった。そんな中、ワンマーケティングが初めて、ブースの装飾だけでなく名刺の活用を含めた“ソフト”の提案をしてくれたのです」とデジタルマーケティング課の植田氏は語る。

そこから、ワンマーケティングの提案により「電源」をテーマにしたセミナーを開き、見込み客との新たな接点を創出していく。はじめは「人が集まってくれるのか懐疑的だった」というが、蓋を開けてみれば、3日間で500名もの応募が殺到。参加者からの喜びの声も多く寄せられ、今なお開催が続く息の長い施策となっている。

オウンドメディアを立ち上げ、MAによってすべての活動をつなぐ。

見込み客との接点をより増やすために、オンラインの活用も始まる。ワンマーケティングの提案を機に「Tech Web」というオウンドメディアを立ち上げ、電源設計に関わる技術情報をコンテンツ化し、定期的に配信。「電源セミナー」に参加した人が復習のためにサイトを訪れるなど、オフラインとオンライン、双方のメリットを活かしたリードナーチャリングが実現していった。

Tech Webは今でも、コンテンツの改善を重ねながらメディアの運営が続き、英語や中国語、台湾語、ハングル語への多言語展開も進んでいる。

「それでも、メディアを立ち上げた当時は、一つひとつの活動は断片的なものでしかありませんでした。MAを導入したことで、展示会で獲得したリードをセミナー、Webへつなぎ、育成・選別を行って営業へつないでいくというマーケティング活動を、ようやく一元管理できるようになりました」(植田氏)

人では追い切れない、ロングテールの取引を、デジタルで開拓。

ロームが導入を決めたMAツールは、Marketo(マルケト)。その特長を、広報宣伝部 部長の鷲山氏はこう語る。「Marketoは、非常にリアル。お客様の動きが手に取るようにわかるという感覚があります。何を欲しているのか、どのような振る舞いをしているのかということを教えてくれるため、次の一手を具体的に打ち出すことができるのです」。

さらに、MAの導入は、ロームが描くこれからの事業戦略とも結びついている。「私たちは今、自動車と産業機器という2大領域を中心に、さらなる事業拡大を図ろうとしています。特に産業機器においては、所謂“ロングテール”と言われる小規模なお取引が多く、しかも、ヨーロッパやアジア諸国をはじめとする海外にお客様が点在しています。現地の代理店に頼むにも、効率を考えると難しい面もあり、デジタルの活用が必須だと考えています」(鷲山氏)

日本とは違い、欧米では既にデジタルマーケティングを活用した商習慣が根づいている。現時点では海外のほうが、MA本来の効力を発揮させるチャンスが大きいのかも知れない。

新規アポイント獲得率約7割。
実験と実証を積み上げ、輪を広げる。

2020年春、ロームはMAを本格稼働させる。ここに至るまでの道は決して平坦ではなく、MAは顧客創出のプロセスそのものを変えていくため、ひとつの部署や課だけで完結する問題ではなかった。「まずはスモールスタート。小さな成功体験を重ねて重要性を理解していただいて、その輪を広げていきたい」(植田氏)

営業担当者に対して説明会を開き、「デジタルマーケティングとは?」「MAとは?」という話から、徐々に活動を浸透させていった。「私も長く営業にいたので分かるのですが、効果が無いものに営業は動きません。日々やることが山積みで、これは役立つという確証が無ければ動けない。だから実験を重ね、効果をきっちり実証して示すという取り組みを重ねています」(鷲山氏)

たとえば、ある実験では、Marketoのスコアリングをもとにアクティブ度の高いリードを300名ほど抽出し、セールス部門へ引き継いだ。通常、新規のテレアポは難しく、相手先に敬遠されることも少なくない。「そんな中、リストのうち約7割の方とアポが取れたのです。さらに、約1割は案件化まで進みました。営業の仲間の力も借りながら実験を行って、とにかくまずは成功体験を得てもらうこと。ここに一番力を注いでいます」と鷲山氏は語る。

新鮮な切り口で一歩先を示し、一緒に汗をかいてくれる。

ワンマーケティングが東京にオフィスを構えた今も、コンサルタントの垣内は京都にあるローム本社へ足繁く通い、定例的なミーティングの場を設けている。

「MAの本格稼働に向けて、この数年間さまざまな実験を重ね、データを集めてきました。ワンマーケティングの垣内さんは、その数値を分析しながら、“こう在るべきだ”“もっとこうすれば良いのではないか”と、我々の活動の一歩先を示してくれます。今日も、このインタビューの前に、非常に新鮮な切り口で次年度の施策を提案していただいて、その効果に確信を抱いているところです。垣内さんにはぜひ、京都に住んでもらわなければと考えています(笑)」(鷲山氏)

「展示会をお願いしていた頃から、会議室だけでなく現場で一緒に汗をかいてきました。リードナーチャリングやMAの必要性を解いてもらい、電源セミナーやTech Webの提案・運営支援、MAの導入・運用支援まで、現在のマーケティングの基盤を一から一緒につくってきた。いよいよMAが本格稼働する2020年は、私たちにとって勝負の年になると考えています。だからやはり垣内さんには、京都に住んでいただかないとね(笑)」(植田氏)

全国の拠点とともに新しいかたちの顧客創出に取り組み、次年度には、海外へのMA展開も視野に入れるローム様。出会いから10年の時を経て、活動はスピードを増し、より大きなステージへ駆け登ろうとしている。

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