Account Engagement(旧 Pardot)・SFDCのキャンペーン活用

Account Engagement(旧 Pardot)・SFDCのキャンペーン活用

ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは?

キャンペーン機能は知っているが、実際にどんな用途でどのように活用すればいいのか、もっといい活用方法はないのか?という疑問を持っている方も多いのではないでしょうか。
本記事では、Account Engagement(旧 Pardot)とSFDCにおけるキャンペーン機能について、マーケティング施策を最適化させるための活用方法をご紹介いたします。

 

キャンペーン の主な用途と種類

キャンペーンは主に、マーケティング施策や営業活動の管理、分析に用いる機能です。

解決したい課題から逆算し、それらを計測するためのキャンペーンを作成することで、様々な視点から分析が可能になります。

 

キャンペーン作成の例

 

キャンペーンを紐づける例
キャンペーンを紐づけることで、以下のような視点で施策の見直しを行えます。

1.リードステージキャンペーンと施策キャンペーンを紐づけた場合
・ウェビナーAに参加したリードの多くは契約までステージ進んでいる。
・ウェビナーBからは検討中期ステージまでしか進まないリードが多い。
・資料Aをダウンロードしたリードの多くは検討初期ステージで止まっている。

2. 商談と施策別キャンペーンを紐づけた場合
・ウェビナーAに参加したリードからは〇件の商談が創出されている

 

上記のような視点をもとに、どの施策からどのようなリードが創出されているか、どれくらいの商談が創出されているかを分析します。分析結果をもとに課題解決を行うことで、マーケティング施策の最適化につながります。

 

キャンペーンを活用したマーケティング施策の分析事例

リードステージと施策を紐づけて有効施策の分析

リードステージを下図のようにキャンペーンと紐づけをして、レポートを作成することで、リードソースと購買フェーズを明らかにすることができます。


購買フェーズは後期段階ほど契約に近いため 、どの施策が購買フェーズを進めるのに有効かを検証することができます。

 

▼弊社では以下のようにレポートを出しています。

 

このようにレポーティングすることで、どの施策からどのようなステージのリードが創出されているかが可視化され、施策や営業活動の最適化を日々行うことができます。

 

ステージ毎の分析によるボトルネックの発見

リードステージ毎のキャンペーン数でレポーティングすることで、 どの購買フェーズで自社のリードが停滞しているのか、つまりマーケティング施策のどこに課題があるのか を特定することができます。
例えば、検討中期で停滞しているリードが多ければ、中期→後期にあげるための施策を考える、のような課題解決を行います。

 

キャンペーンを用いて課題解決をするために

マーケティングや営業活動の分析にあたり 、リードステージや購買プロセスといった全体設計が大前提として必要です。

そして、「この施策は検討中期向け」「これは検討後期向け」といったマーケティング施策の棚卸しをして、検討中期向け施策に反応のあったリードには「検討中期キャンペーンに追加する」といった風にキャンペーンも紐づけて、数字を出せるようにして課題解決を行います。

その他のキャンペーン活用法

Account Engagement(旧 Pardot)運用のお悩みでよく聞くのが、「とにかくリストだらけになってしまう」「メール配信設定時、リストの選択に手間がかかる」というお声です。

この問題は、キャンペーンを活用することで 改善することができます。
例えば、以下のようにキャンペーンを活用すると「メール配信可能リード」のみを選択し、メール配信をすることができます。

・「メール配信可能リード」というキャンペーンを作成
・獲得リードはすべて 「メール配信可能リード」に追加する

すべてのリードへの一斉送信メールではなく、「検討中期のリードにだけ送信したいな」といった希望があれば、事前に検討初期・中期・後期といったキャンペーンを作成し、該当リードをキャンペーンに追加していくことで検討段階に応じたメールマーケティングが実現できます。

 

まとめ

キャンペーンを有効活用することは、マーケティング施策の最適化や日々の業務工数の削減につながります。

本記事では、課題解決の糸口になるような基本的な活用法を解説しましたが、自社のマーケティングや営業体制、抱える課題に応じて柔軟にキャンペーンを活用して頂ければと思います。

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