マーケティングオートメーションという言葉は、BtoB企業にも随分浸透してきたことだろう。
しかし『オートメーション』とは何を自動化するのか、と疑問に感じている方も多いのかもしれない。
マーケティングオートメーションツールの本来の役割は、自動化することが目的ではない。あくまでもそれは機能の一部分である。それでは、マーケティングオートメーションの本来の役割とは何か？
基本に立…

BtoB企業のマーケティング担当者と話をすると、多くの場合、根本的な課題で詰まっていることが多い。BtoB企業にはマーケティングの概念が希薄なことが多く、長らく営業を中心とした販売体制が敷かれていたこともその要因の一つとなっているのだろう。
営業員や顧客バイヤー側の人手不足、情報源の多様化など、様々な理由から営業中心の販売体制では売上の向上には繋がりにくくなってきている今、マ…

一から学ぶBtoBサイトの改善シリーズ。今回はウェブサイトを分析する上でもっとも重要なアクセス解析ツールについての話になります。アクセス解析ツールに関する記事は沢山ありますので、本サイト、そして連載のテーマでもある「BtoB」という観点から、Google アナリティクスをどう活用するべきか？について紹介していきます。…

一から学ぶ BtoBサイトの改善シリーズ。前回はKPIの設計方法について紹介をいたしました。今回は、実際にデータをみて気付きを発見していくというプロセスである「ウェブ分析」が何故必要なのか？その２つの理由を紹介いたします。…

法人営業において、売上げを上げるためにはどうすれば良いだろうか？商談から受注に至る率が一定であると仮定した場合、答えは単純で、商談数を増やせば必然的に受注数は増え、売上げが上がるはずだ。売上げアップの基本は、非常にシンプルな計算で構成される。しかしながら、実際にはそう単純にいかないのがBtoBの営業である。…

私は前職のキーエンス時代、週に2日は社内で電話営業を行っていました。1日にかける件数は平均すると50～60件です。単純に週に100件電話していたと考えても、8年半在籍していましたので、ざっと40,000件以上は電話営業してことになります。
今回の記事では、私の営業マン時代の経験を活かし、電話営業を効果的に実施するために重要な3つのポイントをお伝えいたします。端的に申しますと、…

従来、BtoB企業にとって、展示会は潜在顧客に対する認知度を向上させるための重要なマーケティング施策だった。
しかし、2015年度のあるデータでは、製品・サービスの情報源としても展示会は低下傾向にあり、様々なマーケティング施策の中でも8位と低迷している(データは下記『仕事上の製品・サービスの情報源（2015年）』を参照) 。このような背景を見てみても、展示会場で商談が行われる…

一から学ぶBtoBサイトの改善シリーズ。前回記事「Webサイトの目標設定に必要な3つの要素」では、ゴール設計の大切さについて紹介をいたしました。今回はウェブサイトを改善していく上で大切なKPI(Key Performance Indicator: 重要業績評価指標 )の考え方、3種類のKPI設計方法とその特徴を紹介いたします。

その3種類の方法とは「分解法」「ビジネスロー…

マルケトは、以前の記事でもお伝えしたように、クラウド型のマーケティングオートメーションツールの一つだ。エンゲージメントマーケティングを標榜し、中長期の顧客接点をより良く、効率的に実施していくためのマーケティングツールである。
全世界で4300社、国内では導入企業がすでに200社を超え、急速に成長しているマーケティングオートメーションのツールベンダーの一社だ。なぜマルケトは選ば…

営業マンが売上を伸ばし続けるためには、新たな売上余地を見つける必要があります。売上とはズバリ、顧客数×顧客単価です。どちらかを伸ばす以外に売上を伸ばすことはあり得ません。
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