BtoB企業のマーケティング施策の舞台は、オフラインからオンラインへと移行しつつあります。オフラインセミナーでのリード獲得の機会が減少し、オンラインセミナーで新規顧客を開拓していくなど、マーケティング活動の変化への対応が求められています。

デジタル化には専門的な知識が必要なため、自社にノウハウが不足している場合は支援会社を利用するのがおすすめです。そこで本記事では、支援会社が提供するサービス内容や支援会社の選び方をご紹介します。

※BtoBマーケティングに関する基礎知識から、BtoBマーケティングを推進するポイントまで、網羅的に記した最新記事もご用意しております。これからBtoBマーケティングに取り組みたいと考えている方は、ぜひご一読ください。
以下リンクよりお読みいただけます。

・BtoBマーケティングの『基本』を学ぶ

BtoB企業におけるマーケティング施策と課題

「株式会社メディックス（Medix Inc.）」がおこなった『2020年度版BtoBマーケティングアンケート調査』（※1）のデータを参考に、BtoB企業のマーケティング施策の現状や課題について解説します。

BtoB企業で実施しているマーケティング施策

アンケート結果によると、実際におこなっているマーケティング施策として回答されたものには次のような種類があります。

・Web広告

Webで情報収集をおこなっている顧客側の担当者にアプローチして、リード獲得につなげる施策です。リスティング広告やディスプレイ広告など、複数の手法があります。

・展示会、イベント出展

オフラインのイベントで、多くの集客が見込めます。興味を持っている来場者が訪れるためリードを獲得しやすい施策といえます。

・自社セミナー・ウェビナー開催

一度に多くの集客が見込める施策です。セミナーでは興味のある来場者に自社製品を紹介できるので、商談につながりやすくなります。オフラインのみならず、オンライン上で行われるセミナー（ウェビナー）を実施している企業も多くあります。

・メールマガジン（メルマガ）配信

獲得したリードとのコミュニケーションを継続できる施策です。有益な情報を定期的にメール配信することで商談につなげます。

・SNS運用

TwitterやInstagramなどのSNSを運用し、企業アカウントから広告配信などをおこなう施策です。フォロワーによる拡散が期待できます。

BtoB企業が抱えるマーケティングの課題

売上規模を問わず半数以上のBtoB企業が課題として挙げているのが、マーケティング施策の費用対効果が見えにくいことです。成果が出ないと悩んでいる企業が多く、ノウハウやリソースの不足といった根本的な要因が課題につながっています。

社内に専門知識を持った担当者がいない企業の場合、体制作りやスケジュールの進め方などが分からず、マーケティング戦略を設計できないのが難点です。BtoBマーケティングのノウハウやリソースが不足している企業では、施策が属人的になる、慢性的なリソース不足で負担が大きくなるといった問題点があります。

リード獲得の施策が分からない、リード育成のノウハウがなく成約件数が伸びないといった点も課題です。見込み顧客のデータに対する営業のフォロー漏れが多いなど、社内の連携が取れていないという回答も見られます。

※1 出典：株式会社メディックス（Medix Inc.）『2020年度版BtoBマーケティングアンケート調査』
https://btob.medix-inc.co.jp/blog/btob-marketing-problem

BtoB企業におけるマーケティングの傾向

BtoB企業のマーケティング施策は今後どのように変化していくのでしょうか。強化が進んでいるマーケテイング施策の種類や、どのようなマーケティングツールが導入されているかをご紹介します。

BtoB企業で強化されているマーケティング施策

コロナ前のBtoBマーケティングでは、オフラインでのセミナーや展示会、カンファレンスなど直接対面してリードとの接点を持てる施策が主流でしたが、コロナ禍においてオフラインの施策は縮小傾向にあります。

企業側が提供する、リアルに接触できる機会が減少したことは、ユーザーの行動にも影響を与えました。ウェビナー（オンラインセミナー）への参加、メルマガやニュースレターの活用と、情報収集の手法が変化しています。

コロナ禍において、マーケティングの主流となっているのがオンラインの施策です。SNS広告やWebサイトの改善、リスティング広告、ディスプレイ広告、オウンドメディアなどのコンテンツマーケティングといったオンラインのマーケティング施策が強化されています。

リードとのコミュニケーションには、メルマガ配信などをおこなうメールマーケティングを強化。メールを活用してリードを育成するメールナーチャリングによって、商談へつなげています。

BtoB企業で導入が進んでいるマーケティングツール

BtoB企業では、新型コロナウイルス収束後の活動も見据えつつ、新たなオンラインのマーケティングツールを導入しています。

・MA（マーケティングオートメーション）
マーケティング活動全般を自動化するツールで、SFAやCRMとの連携も可能です。リードの情報獲得やリードの育成、スコアリングによるリードの選別など、さまざまな機能を備えており、KPIや施策の検証を行って改善のために活用することも可能です。

・SFA（営業支援システム）
リード獲得から商談成立までの業務を可視化し、共有、自動化をおこなうツールです。営業部門の活動を効率化する支援システムで、案件や商談の管理、顧客情報の一元管理、スケジュール管理などの機能を備えています。

・CRM（顧客管理システム）
顧客情報を一元管理し、活用するためのツールです。対応履歴や取引実績などのデータがひとつのシステムに集約されるため、データを基にした顧客ごとの傾向の分析や、最適な戦略を打つための検討などが容易に行えます。

・チャットボット、Web接客ツール
チャットボットには、事前に設定しておく自動応答型と、手動返信する半自動型があります。Web接客ツールは、画面上に情報を表示させるポップアップタイプや、リアルタイムでコミュニケーションを図れるチャットタイプが主流です。

顧客管理については、下記の記事でも詳しく解説しています。ぜひ合わせて参考になさってください。

▼顧客管理から個客管理へ。知っておきたい正しいリードの管理方法とタッチポイント
https://www.onemarketing.jp/contents/fromcustomer-toindividual_re/

BtoBマーケティング支援会社の利用がおすすめ

BtoBマーケティングに精通した人材が不足している、別の業務に注力していてリソースを割けない、などの理由から自社でBtoBマーケティングの改善や推進に取り組むのが難しい場合には、BtoB企業向けのマーケティング支援会社を利用することを検討してみましょう。

BtoBマーケティングのオンライン施策をサポート

リード獲得から商談成立まで長期間を要するBtoBビジネスでは、顧客側がおこなう「他社との比較検討」で優位に立たなければなりません。他社との差別化を明確にし企業のイメージアップを図るブランディングにおいては、オンライン施策も必要です。

Webマーケティングに加えて、ビッグデータやIoT、MAなどさまざまなWeb施策がメインとなるデジタルマーケティングは専門的な知識やリソースが必要です。自社での運用に悩む企業には、プロのノウハウを持った支援会社の利用をおすすめします。

BtoBマーケティングの支援サービスを受けるメリット

BtoBマーケティング支援会社のサービスは、次のような悩みの解決に役立ちます。

• デジタルマーケティングへの取り組みが初めてで何から手をつけていいのか分からない
• オフラインの施策から脱却したい
• 自社にBtoBマーケティングのリソースが不足している
• Web施策に取り組んでいるものの効果が出ない

デジタルマーケティングのノウハウを持っていない企業にとって、プロによる現状の調査や分析、施策提案など、伴走型の支援を受けられるのは大きなメリットといえるでしょう。自社のリソースだけでオンライン施策の効果が見られない場合は、専門的な知識を持った支援会社が入ることでエラー発生の抑止・効率アップにつながります。

BtoBマーケティング支援会社が提供するおもなサービス

支援会社で提供しているサービスはさまざまです。たとえば、「ワンマーケティング」では次のようなサービスを提供し、“ひとつながりのマーケティングフロー”を構築。導入から運用まで総合的にサポートしています。

• マーケティング戦略
• MA導入
• MA運用
• セールス支援
• ABMソリューション
• コンテンツ制作
• ラーニング（マーケティング講座）

社内にデジタルマーケティングの仕組みがない、MAの運用方法が分からない、社内でのコンテンツ作成が困難、リードと企業の見極めができないといった悩みを持ったBtoB企業をサポートします。

▼ワンマーケティングのサービス紹介はこちらで詳しくご覧いただけます
https://www.onemarketing.jp/service/

BtoBマーケティング支援会社の種類

BtoBマーケティングの支援会社はおもに3タイプあります。それぞれの特徴を確認していきましょう。

コンサルティング型のBtoBマーケティング支援会社

戦略立案に特化しており、導線の設計や体制構築をおこなう支援会社です。現状調査や分析、課題抽出、マーケティング活動の設計のほか、Webマーケティングのコンセプト立案、販売促進など、さまざまなコンサルティング業務を提供しています。

運用代行型のBtoBマーケティング支援会社

システムの導入やWebサイトの制作、コンテンツの制作など、デジタルマーケティングの実務運用を代行する支援会社です。企画構成からサイトの制作、記事執筆、メンテナンスなどの代行サービスを提供しています。

総合支援型のBtoBマーケティング支援会社

コンサルティングから運用の代行まで総合的にBtoBマーケティングを依頼できる支援会社です。プランニングに必要な項目を抽出して戦略を立案、各施策を実行し効果を検証、アフターフォローまでトータルでサポートするサービスを提供しています。

BtoBマーケティング支援会社の選び方

BtoBマーケティングの支援会社は数多くありますが、どうやって選べばいいのでしょうか。

自社のマーケティング課題解決に強い支援会社を選ぶ

支援会社選びで重要なのは、自社が抱える悩みを解決できるかどうかです。支援会社のWebサイトに掲載されている導入事例をチェックして、サイトリニューアルやコンテンツ制作、MA運用など、自社の課題に合致するサービスがあるか確認しましょう。

自社の業態にマッチしたサポートを提供している支援会社を選ぶ

自社の目的にマッチしたサービスを提供する支援会社を選ぶのもポイントの１つです。たとえば、短期間での市場シェア拡大を目的にする場合は、新規リードの獲得と育成を支援する会社を利用するのがベストといえます。

多くの新規リードを獲得するリードジェネレーションや、リードの確度を高めるために育成するリードナーチャリングのノウハウに長けた支援会社を選ぶといいでしょう。

自社と同じ業界のBtoB企業における実績がある支援会社を選ぶ

自社と同じ業界への導入実績も選び方のポイントです。支援会社のWebサイトには支援実績が公開されています。

サービスを提供した企業へのインタビューを掲載している場合もあり、支援を受けてどう変わったのかなど、具体的な体験談を知ることが可能です。実績として掲載されている企業の事業内容や従業員数も参考に、支援会社を選びましょう。

BtoBマーケティング支援会社を利用するときの注意点

実際にBtoBマーケティング支援会社を利用する場合、どのようなことに気をつけたらいいのでしょうか。

支援会社に代行を依頼する業務の範囲を明確にする

支援会社を利用するときには、請負範囲を明示してもらったうえで、きちんと検討・相談し合意を取ることが重要です。どこまでの範囲を依頼するのか曖昧な状態で進めてしまうと、自社での作業を予定していた部分にも着手されて予算をオーバーしてしまったり、想定していたところまでやってもらえなかったりといった問題が発生しかねません。

また、コンサルティングタイプの支援会社の場合、依頼範囲とともに費用の算出基準も確認しておきましょう。プロジェクトによって費用が変動するので、基準の合意を取っておくとトラブル防止に有効です。

支援会社と進捗状況の共有頻度を事前に決めておく

BtoB企業のプロジェクトは長期化するため、進捗状況を共有する方法や頻度を決めておくことも大切です。最初は予定通りに進行していても、時間の経過とともに進行が遅れていくケースは少なくありません。

事前に支援会社から進捗状況の共有方法と頻度の提案を受け、自社の要望と照らし合わせて最適な方法を決めておきましょう。また、目標達成までにどれくらいの期間がかかるか、無理なスケジュールで計画していないかもチェックしておきたいポイントです。

支援会社の担当者に対応力があるか確認する

BtoBマーケティングの支援会社を利用する場合、実際に対応してくれる担当者の見極めも大きなポイントです。親身になって自社への提案をしてくれるか、相談へのレスポンスに時間がかからないか、適度に連絡が入るかなど、担当者の対応力によって全般的なクオリティに差が出ます。

たとえば、デジタルマーケティングを何から始めればいいか分からず、ゼロから支援が必要な企業にとって、指示した業務のみをおこなう受け身な担当者では不向きです。発注前のやり取りなどを元に、担当者の対応力や適合性を確認しましょう。

▼BtoBマーケティング支援会社「ワンマーケティング」のサービス詳細はこちらをご覧ください
https://www.onemarketing.jp/service/

自社に適したBtoBマーケティングの支援会社を選ぶのがポイント

BtoBマーケティングのデジタル化は、専門的な知見やリソースを必要とします。自社での対応に悩んでいる場合には、豊富な経験とノウハウを持った支援会社を利用するのがおすすめです。自社と同じ業態への導入数や課題解決の事例を参考に、自社に適した支援会社を選びましょう。

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