トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > キャズム理論とは?キャズムを超える方法とその事例

キャズム理論とは?キャズムを超える方法とその事例

2019/04/24

Author:BtoBマーケティングラボ編集部

キャズム理論とは?キャズムを超える方法とその事例

BtoBマーケティング

マーケティング担当者が理解しておくべき知識の一つが「キャズム理論」です。

「キャズム」は直訳すると「溝」のことを指し、マーケティング用語では「市場に製品・サービスを普及させる際に発生する、超えるべき障害」を指します。

本記事では「キャズム理論」について詳しく解説します。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

キャズム理論とは?

イノベーター理論とは?

キャズム理論を理解するためには、まずイノベーター理論についても理解する必要があります。

イノベーター理論とは、製品、サービスの市場への普及率を表したマーケティング理論で、市場におけるユーザー層は、製品の普及率に合わせて5つ(イノベーター、アーリーアダプターアーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガード)に分類されます。

※イノベーター理論とは?5つのタイプと具体例を解説!

キャズム理論とは?

キャズム理論とは、イノベーター理論におけるイノベーターとアーリーアダプターを初期市場、アーリーマジョリティーからラガードをメインストリーム市場とし、両者の間には「キャズム」と呼ばれる深い溝(市場に製品やサービスを普及させる際に超えるべき障害)があって、この溝を超えることが市場開拓において重要だとする理論です。

196_img01

キャズムが生まれる原因、隔たれた2つの市場の特徴とは?

なぜ、キャズムが発生するのか?その原因は、初期市場とメインストリーム市場、それぞれのユーザーの価値観の違いにあります。

キャズム以前の初期市場とキャズム以降のメインストリーム市場ではユーザーの購買におけるプライオリティが異なります。

初期市場のユーザーにとって「新しさ」というのは魅力の1つです。自社の価値観に合致している、目新しくて今後トレンドになるかもしれないということが彼らにとっての魅力です。

しかし、メインストリーム市場では、ただ新しいだけではユーザーを開拓できません。信頼して使用できるモノなのか、他にも使用している企業はいるのかなど、購買において「安心」を求めるのがメインストリーム市場のユーザーです。

「いかにキャズムを超えてメインストリーム市場を攻略するか?」

キャズム理論は、この重要性を説く理論であり、キャズムを越えられないビジネスモデルは、しばしば市場が当初の予想よりも大きくならず、事業として採算が取れずなケースが見られます。

キャズムを超える戦略のヒントと事例

キャズムを超えるための戦略、方法のヒント

キャズムを超えるためには、製品・サービスを「目新しい」モノから「安心」して使用できるモノに昇華させる必要があります。そのためには、信用訴求、品質訴求のためのコンテンツ作りが必要です。

BtoBであれば、その業界に大きな影響を与える企業が製品・サービスを導入し好意的な意見をもらうこと、研究機関、その道の専門家がお墨付きを与えることなどが、キャズムを超える鍵の一つになるかもしれません。

キャズムを超えた成功事例:メルカリ

メルカリは近年最も成功したスタートアップ企業の1つですが、実はサービス開始当初から注目されていたわけではありません。

CMをたくさん放映しているイメージがあるかもしれませんが、CMを放送し始めたのは200万ダウンロードを突破する前後で、それ以前はUI・UXの改良を重ねてサービスのブラッシュアップをしていました。そして、200万ダウンロードを目安に、CMにより認知度を高めたことで、現在多くの人が知るサービスへと成長しています。

まとめ

今回は、キャズム理論について解説しました。

新しい製品、サービスを普及させるためには、ターゲット市場における自社製品・サービスの現状の立ち位置を理解し、そのフェーズと顧客層に合わせたマーケティング戦略を立てることが重要です。
イノベーター理論とキャズム理論への理解を深めることは、それらを実現するのに非常に役立ちます。

まずは、現状の自社製品・サービスはどのフェーズに存在するのか?から考察してみましょう。

BtoBマーケティングスタートアップガイドリード(見込み客)の集め方、育て方と効果を最大化させる
マーケティングフローの作り方

BtoB企業を取り巻く環境の変化に伴い、顧客獲得に向けたマーケティング戦略が必要不可欠になっています。
なぜマーケティングが重要なのか?どのようにマーケティングの仕組みを構築するのか?

この資料では、

  • BtoB企業にマーケティングが必要な理由と
    その背景
  • BtoB企業に共通してみられる課題と解決方法
  • 獲得したリード(見込み客)を活用するためには?
  • BtoB企業のマーケティングの仕組みとは?

などBtoB企業の課題とマーケティングの仕組みについて詳しく解説しています。

是非御社のマーケティング活動にお役立て下さい。

BtoBマーケティングスタートアップガイド

無料ダウンロードはこちら

企業の売上に貢献するBtoBマーケティングソリューションツール『mabot』


BtoB企業マーケティング担当向け お役立ち資料ダウンロード
資料の詳細情報はこちら


マルケト シルバーパートナー

トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > キャズム理論とは?キャズムを超える方法とその事例

PAGE TOP